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1. 市場(chǎng)的三個(gè)要素是指：______________、______________、______________

2. 按市場(chǎng)區(qū)域劃分市場(chǎng)可分為_(kāi)_____________、______________。

3. 按商品的性質(zhì)和用途劃分市場(chǎng)可分為_(kāi)_____________和______________。

4. 按消費(fèi)者需求差異程度劃分市場(chǎng)可分為_(kāi)_____________與______________。

5. 顧客價(jià)值包括______________、______________、______________、_____________等。

6. 顧客成本包括______________、______________、______________、_____________等。

7. 4Cs是指_____________、_____________、_____________、____________4個(gè)因素。

8. 4Rs是指_____________、_____________、_____________、____________4個(gè)因素。

9. 波士頓咨詢集團(tuán)法將企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位分為_(kāi)_____________、______________、______________、_____________四種類型。

10. STP營(yíng)銷(xiāo)策略是______________、______________、______________。

二、單項(xiàng)選擇題

1. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)( )。A 應(yīng)用科學(xué) B 經(jīng)濟(jì)學(xué) C 社會(huì)學(xué) D 心理學(xué)

2. 經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不可以改變消費(fèi)者的()。A 需求 B 欲求 C 潛在需求 D 現(xiàn)實(shí)需求

3. 將市場(chǎng)劃分為城鎮(zhèn)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)的劃分標(biāo)志是()。A人口因素 B市場(chǎng)區(qū)域 C商品性質(zhì)與用途 D購(gòu)買(mǎi)行為因素

4. 在普通內(nèi)衣市場(chǎng)上，消費(fèi)者需求及對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略反應(yīng)相似，該市場(chǎng)為()。A 同質(zhì)性市場(chǎng) B 異質(zhì)性市場(chǎng) C 消費(fèi)者市場(chǎng) D 目標(biāo)市場(chǎng)

5. 消費(fèi)者愿意花費(fèi)較多時(shí)間與精力物色的服裝為()。A 便利品B 特殊品C 選購(gòu)品D 非渴求物品

6. 企業(yè)要戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最重要的是向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的()。A 品牌B 服務(wù)項(xiàng)目C 使用價(jià)值D 顧客讓渡價(jià)值

7. 外資服裝品牌商很重視對(duì)合作企業(yè)的社會(huì)責(zé)任評(píng)價(jià)，體現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)觀念是()。A 推銷(xiāo)觀念 B 生產(chǎn)觀念 C 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 D 社會(huì)行銷(xiāo)觀念

8. “以質(zhì)取勝”反映的是哪一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)()。A 生產(chǎn)觀念B 產(chǎn)品觀念C 推銷(xiāo)觀念D 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念

9. “酒香不怕巷子深”體現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)觀念是()。A 生產(chǎn)B 產(chǎn)品C 推銷(xiāo)D 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)

10. 在推銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下企業(yè)的經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)是()。A 產(chǎn)品B 生產(chǎn)C 促銷(xiāo)D 社會(huì)利益

11. 消費(fèi)者需要什么，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)生產(chǎn)，銷(xiāo)售什么，體現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)觀念是()。A 生產(chǎn)觀念 B 產(chǎn)品觀念 C 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 D 推銷(xiāo)觀念

12. 在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略中，網(wǎng)上銷(xiāo)售屬于()。A 產(chǎn)品策略B 定價(jià)策略C 分銷(xiāo)策略D 促銷(xiāo)策略

13. 將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)延伸到供產(chǎn)銷(xiāo)不同環(huán)節(jié)，其推行的戰(zhàn)略為()。A 密集式發(fā)展B 一體化發(fā)展C 多樣化發(fā)展

14. 以現(xiàn)有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，其推行的戰(zhàn)略是()。A 一體化B 市場(chǎng)滲透C 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)D 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

15. 利用原有市場(chǎng)，采用不同技術(shù)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，其推行的戰(zhàn)略是()。A 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)B 技術(shù)延伸C 市場(chǎng)延伸D 集團(tuán)化

16. 在波士頓矩陣圖中，為企業(yè)其他業(yè)務(wù)單位的發(fā)展提供資金支持的是()。A 問(wèn)題業(yè)務(wù)單位 B 明星業(yè)務(wù)單位 C 金牛業(yè)務(wù)單位 D 瘦狗業(yè)務(wù)單位

17. 對(duì)于經(jīng)營(yíng)資源有限的中小企業(yè)而言，要打人新市場(chǎng)適宜用()。A 集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) B 差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) C 整合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) D 無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

18. 專門(mén)針對(duì)孕婦服裝需求的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略屬于()。A 差異性營(yíng)銷(xiāo)策略 B 無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略 C 密集營(yíng)銷(xiāo)策略 D 集中營(yíng)銷(xiāo)策略

19. 波士頓矩陣中，問(wèn)題業(yè)務(wù)特別適合()。A 發(fā)展策略 B 維持策略 C 收縮策略 D 放棄策略

20. 為了保證面料特色，服裝企業(yè)自己開(kāi)發(fā)并生產(chǎn)面料，屬于()。A 前向一體化策略 B 后向一體化策略 C 同心多樣化策略 D 水平多角化策略

三、多項(xiàng)選擇題

1. 市場(chǎng)的三要素包括()。A 生產(chǎn)者與消費(fèi)者 B 競(jìng)爭(zhēng)者 C 購(gòu)買(mǎi)欲望 D 購(gòu)買(mǎi)力 E 收入

2. 生產(chǎn)者市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)相比具有的特點(diǎn)是()。A 購(gòu)買(mǎi)者人數(shù)較少，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量較多B 購(gòu)買(mǎi)者地理位置相對(duì)集中 C 市場(chǎng)需求為派生需求 D 存在著多樣性 E 非專家購(gòu)買(mǎi)

3. 有效的市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)是()。A 可衡量性B 可獲利性C 產(chǎn)品用途D 可進(jìn)入性

4. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的特點(diǎn)是()。A 全局性B 長(zhǎng)期性 C 適應(yīng)性 D 風(fēng)險(xiǎn)性

5. 下列因素中，企業(yè)可控制的因素是()。A 產(chǎn)品 B 政策 C 價(jià)格 D 地點(diǎn) E 銷(xiāo)售促進(jìn)

6. 一體化增長(zhǎng)方式有()。A 技術(shù)延伸 B 向后一體化 C 向前一體化 D 橫向一體化

7. 差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的好處有()。A 有助于降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) B 有助于降低經(jīng)營(yíng)成本 C 能夠更好地滿足顧客需要 D 有助于提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 E 有助于樹(shù)立統(tǒng)一的市場(chǎng)形象

8. 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)包括()。A 外部環(huán)境 B 物流 C 信息流 D 貨幣流 D顧客

9. 一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括()。A 品牌競(jìng)爭(zhēng)者 B 形式競(jìng)爭(zhēng)者 C 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 D 一般競(jìng)爭(zhēng)者 E 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)者

10. 體現(xiàn)市場(chǎng)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)觀念包括()。A 社會(huì)行銷(xiāo)觀念 B 生產(chǎn)觀念 C 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 D 產(chǎn)品觀念 E 推銷(xiāo)觀念

四、簡(jiǎn)答題

1、試述市場(chǎng)概念的形成和發(fā)展過(guò)程。

2、試述學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的意義。

3、試述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的含義。

4、試述目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的內(nèi)容

5、試述市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的內(nèi)容

6、試述市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略的內(nèi)容

五、案例分析

旭日集團(tuán)是一家專門(mén)生產(chǎn)牛仔服裝系列的企業(yè)集團(tuán)，有牛仔大王的美譽(yù)。該集團(tuán)創(chuàng)辦于1974年，始創(chuàng)人為本集團(tuán)董事長(zhǎng)楊釗博士。集團(tuán)成立之初，其業(yè)務(wù)是為美國(guó)、澳大利亞等國(guó)外客戶加工服裝，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一。隨著業(yè)務(wù)量的不斷擴(kuò)大，該集團(tuán)在香港的生產(chǎn)規(guī)模已不能滿足客戶的需要，于是該集團(tuán)決定通過(guò)合資及獨(dú)資的形式，在泰國(guó)、馬來(lái)西亞、印尼、中國(guó)大陸等發(fā)展中國(guó)家建立服裝生產(chǎn)基地、牛仔布生產(chǎn)基地、面料染整基地、牛仔服裝水洗基地及各種服裝配料生產(chǎn)基地，將服裝生產(chǎn)業(yè)務(wù)向外擴(kuò)展。經(jīng)過(guò)近十年的服裝加工，服裝生產(chǎn)技術(shù)已經(jīng)很成熟，產(chǎn)品質(zhì)量一直保持優(yōu)良，同時(shí)也積累了一定的發(fā)展資金。

進(jìn)入20世紀(jì)80年代，中國(guó)香港國(guó)際貿(mào)易發(fā)展迅速，該集團(tuán)開(kāi)始拓展服裝貿(mào)易業(yè)務(wù)，成立了力佳洋行，負(fù)責(zé)出口業(yè)務(wù)。集團(tuán)的服裝出口主要銷(xiāo)往美國(guó)及加拿大，客戶包括眾多國(guó)際跨國(guó)公司，世界知名品牌，并與客戶長(zhǎng)期保持著良好的關(guān)系。集團(tuán)向顧客提供一系列的出口服務(wù)，包括服裝設(shè)計(jì)，材料采購(gòu)，服裝制造，船務(wù)及海關(guān)服務(wù)等。

進(jìn)入90年代，旭日集團(tuán)開(kāi)始拓展服裝零售業(yè)務(wù)，購(gòu)買(mǎi)了澳洲真維斯服裝品牌，其產(chǎn)品定位為青年人休閑服，依據(jù)物超所值的經(jīng)營(yíng)理念，向市場(chǎng)提供具時(shí)尚，流行設(shè)計(jì)款式，物超所值及優(yōu)質(zhì)的休閑服，產(chǎn)品組合包括T恤、恤衫、毛衣、裙、外套、背心、牛仔褲、防皺長(zhǎng)褲及短褲等，并以自我連鎖的方式建立零售網(wǎng)絡(luò)。其正確的營(yíng)銷(xiāo)策略迅速地打開(kāi)了中國(guó)、澳洲等國(guó)內(nèi)外服裝零售市場(chǎng)。1996年9月集團(tuán)旗下從事服裝業(yè)務(wù)的旭日企業(yè)有限公司在香港聯(lián)合交易所上市，真維斯成為知名服裝零售品牌，并開(kāi)始實(shí)施百市千店的市場(chǎng)擴(kuò)張策略。

進(jìn)入21世紀(jì)，旭日集團(tuán)的業(yè)務(wù)得到更加快速的發(fā)展，每年均能保持兩位數(shù)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)速度。據(jù)旭日企業(yè)2005年年報(bào)數(shù)據(jù)，該企業(yè)2005年存貨可供銷(xiāo)售日為54日，店鋪1,507家(其中包括特許經(jīng)營(yíng)店628家)，在中國(guó)及澳洲總零售額達(dá)2,492,489,000港元，同比去年上升了9.43%。在中國(guó)的銷(xiāo)售額達(dá)到1,716,268,000港元，與去年同期相比有16.15%的升幅，在中國(guó)內(nèi)地有店鋪1,162家(其中包括特許經(jīng)營(yíng)店567家)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋超過(guò)250個(gè)城市。與I.T.集團(tuán)聯(lián)營(yíng)的旭日宜泰(G.S - i.t Limited)銷(xiāo)售額超過(guò)一億九千萬(wàn)港元，其零售網(wǎng)絡(luò)在中國(guó)內(nèi)地及中國(guó)臺(tái)灣共有店鋪140家，其中內(nèi)地有自營(yíng)店64家，加盟店53家，而在臺(tái)灣則有聯(lián)營(yíng)店鋪23家，營(yíng)業(yè)規(guī)模對(duì)比去年大幅擴(kuò)大超過(guò)一倍。旭日極速(Quiksilver Glorious Sun)的Quiksilver及Roxy品牌在香港有相當(dāng)高的認(rèn)知度，在香港有店鋪9家，在中國(guó)內(nèi)地有6家，其中有2家是加盟店。

目前，旭日集團(tuán)憑借其三十多年的服裝生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，拓展了包括機(jī)織、針織、羊毛成衣在內(nèi)的全面產(chǎn)品組合，生產(chǎn)流程包括布料織造、漂染、制造及成品處理。其服裝業(yè)務(wù)地區(qū)包括中國(guó)各省市、中國(guó)香港、澳洲、新西蘭、菲律賓、印尼、孟加拉、柬埔寨、緬甸、美國(guó)、加拿大、新加坡等，擁有員工31000人，雇員薪酬組合略優(yōu)于市場(chǎng)平均水平。長(zhǎng)期以來(lái)，旭日集團(tuán)十分重視客戶服務(wù)及品質(zhì)管理，采用的布料均經(jīng)過(guò)顏色耐久性及尺寸穩(wěn)定性的嚴(yán)格測(cè)試。集團(tuán)屬下多家制衣廠，已率先通過(guò)ISO9002品質(zhì)管理系統(tǒng)認(rèn)證。旭日集團(tuán)在堅(jiān)持為股東創(chuàng)利的同時(shí)，也承擔(dān)了大量的社會(huì)責(zé)任，管理層除鼓勵(lì)員工在工余積極參與公益活動(dòng)外，更身體力行，聯(lián)同大股東捐資近千萬(wàn)元人民幣，在中國(guó)內(nèi)地設(shè)立大學(xué)生助學(xué)基金。助學(xué)金的設(shè)立除了要幫助品學(xué)兼優(yōu)的清貧學(xué)子完成學(xué)業(yè)外，更著力培養(yǎng)大學(xué)生回饋社會(huì)的意識(shí)，積極參與志愿服務(wù)工作。現(xiàn)時(shí)旭日集團(tuán)已成為以香港為中心的多元化跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)，直屬公司達(dá)80多家，業(yè)務(wù)范圍包括成衣、地產(chǎn)、金融投資及建筑裝飾等。

根據(jù)以上案例資料，回答以下問(wèn)題：

1、旭日企業(yè)在服裝領(lǐng)域其戰(zhàn)略業(yè)務(wù)有哪些?

2、描述該企業(yè)在不同時(shí)期所采用的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略。

3、描述該企業(yè)服裝產(chǎn)品定位與產(chǎn)品組合。

4、描述該企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的變化。

5、描述該企業(yè)的渠道發(fā)展策略與品牌發(fā)展策略。  

一、填空題

1. 市場(chǎng)細(xì)分這個(gè)概念是由美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家 在20世紀(jì) 首先提出來(lái)的。

2. 市場(chǎng)細(xì)分化就是根據(jù)消費(fèi)者對(duì) 的差異和 的差異將全部消費(fèi)者劃分成若干個(gè)消費(fèi)者群體。

3. 市場(chǎng)需求的 和 ，企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力的 ，是市場(chǎng)細(xì)分的客觀基礎(chǔ)。

4. 服裝消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)很多，根據(jù)影響消費(fèi)者需求差異性的因素細(xì)分，歸納為 _______、 四大方面。

5. 心理因素包括消費(fèi)者的 _______、 等內(nèi)容。

6. 我國(guó)制定的服裝號(hào)型系列標(biāo)準(zhǔn)按照人體的 與 的差數(shù)，將成年消費(fèi)者體型分為 _______、 四類，其中 為標(biāo)準(zhǔn)體型。

7. 在社會(huì)生產(chǎn)和消費(fèi)水平達(dá)到一定程度時(shí)，分析消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為會(huì)變得越來(lái)越復(fù)雜，不僅從經(jīng)濟(jì)角度上分析，還應(yīng)與 _______等角度綜合考慮。

8. 因?yàn)槿说男枰怯袑哟蔚模凑諒淖钇惹械阶畈黄惹幸来闻帕袨?______________。

9. 典型的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式分為 ______________五個(gè)前后相繼的階段。

10. 在國(guó)內(nèi)根據(jù)職業(yè)、文化程度等不同劃分成三個(gè)階層： _______。

二、單項(xiàng)選擇題

1. 下面哪種是對(duì)服裝市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分()。 A 服裝產(chǎn)品 B 不同消費(fèi)者 C 服裝號(hào)型 D 人體體型

2. 將整體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，這首先是由消費(fèi)者需求的什么決定的()。A 差異性 B 相似性 C 購(gòu)買(mǎi)行為 D 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣

3. 服裝消費(fèi)的家庭生命周期可分為幾個(gè)階段()。 A 三個(gè)階段 B 四個(gè)階段 C 五個(gè)階段 D 六個(gè)階段

4. 我國(guó)服裝號(hào)型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定下面哪個(gè)是指人體的身高，是設(shè)計(jì)和選購(gòu)服裝長(zhǎng)短的依據(jù)()。A 號(hào)型 B 體型 C 型 D 號(hào)

5. 服裝消費(fèi)者消費(fèi)行為雖然千變?nèi)f化，但在一定時(shí)期會(huì)表現(xiàn)出普通的共性，這就是需求的()。 A 多樣性 B 無(wú)限性 C 時(shí)尚性 D 可誘導(dǎo)性

6. 心理因素包括消費(fèi)者的社會(huì)階層、個(gè)性、品牌偏好及下面什么內(nèi)容。() A 生活方式 B經(jīng)濟(jì)收入 C 年齡 D 性別

7. 服裝消費(fèi)者需求分為生理需求和()。 A時(shí)尚需求B 顯性需求 C 心理需求

8. 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分為五個(gè)前后相繼的階段，分別是喚起需求、收集信息、對(duì)比評(píng)價(jià)、購(gòu)買(mǎi)行為和()。A 付款方式 B 購(gòu)買(mǎi)因素 C 購(gòu)買(mǎi)感受

三、多項(xiàng)選擇題

1. 馬斯洛需求層次理論，把人們的需求分為的層次有()。A 生理需求 B 安全需求 C 社會(huì)需求 D 尊重需求 E 自我實(shí)現(xiàn)需求

2. 消費(fèi)者需求按其是否在購(gòu)買(mǎi)行為中表現(xiàn)出來(lái)分為()。 A 潛在需求 B 生理需求量 C顯性需求 D 心理需求

3. 服裝消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)很多，根據(jù)影響消費(fèi)者需求差異性的因素細(xì)分，歸納為()。A 地理因素 B 人口因素 C 心理因素 D 購(gòu)買(mǎi)行為 E年齡因素

4. 心理因素包括消費(fèi)者的生活方式、個(gè)性和()。 A 經(jīng)濟(jì)收入 B 職業(yè) C 社會(huì)階層 D 品牌偏好 E 文化環(huán)境

5. 服裝消費(fèi)者需求分為()。 A 顯性需求 B 生理需求 C 潛在需求 D 心理需求

6. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為與價(jià)值觀念受到許多社會(huì)因素的影響，這些因素主要包括社會(huì)文化、社會(huì)階層、社會(huì)群體以及()。 A 年齡 B 民族 C 個(gè)性 D 家庭 E 審美

7. 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分為五個(gè)前后相繼的階段，其先后次序?yàn)?)。 A收集信息 B 購(gòu)買(mǎi)感受 C 購(gòu)買(mǎi)行為 D 對(duì)比評(píng)價(jià) E 喚起需求

8. 服裝消費(fèi)的心理方面有共性也有個(gè)性，具體表現(xiàn)在以下幾方面()。 A家庭需求B 時(shí)尚需求 C 個(gè)性化需求 D 社會(huì)象征性需求 E 審美需求

四、簡(jiǎn)答題

1. 什么是服裝市場(chǎng)細(xì)分?

2. 如何應(yīng)用消費(fèi)者細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分?

3. 市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)拓展市場(chǎng)的作用。

4. 服裝消費(fèi)者需求的特征。

5. 聯(lián)系實(shí)際分析影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素。

6. 個(gè)性不同的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)行為上的差異性表現(xiàn)在哪些方面?

7. 敘述消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。

五、案例分析

案例1：

紅桃K集團(tuán)是武漢著名的企業(yè)，紅桃K生血?jiǎng)┑哪赇N(xiāo)售額達(dá)數(shù)十億元。總銷(xiāo)售額中有70%的份額在農(nóng)村市場(chǎng)。

公司根據(jù)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分中地理區(qū)域細(xì)分的方法，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行了深入的調(diào)查研究，了解到農(nóng)村存在著高比例的貧血人口，對(duì)生血?jiǎng)┯兄薮蟮臐撛谛枨蟆９具€進(jìn)一步了解到農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功效要求更迫切，能快速見(jiàn)效的容易占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。而紅桃K正是符合這一要求的生血?jiǎng)Ｒ虼耍緵Q定把農(nóng)村市場(chǎng)作為它的目標(biāo)市場(chǎng)，并為其設(shè)計(jì)了一整套的營(yíng)銷(xiāo)策略。

農(nóng)村消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)條件決定了其購(gòu)買(mǎi)水平，其求廉心理比城市消費(fèi)者更重。紅桃K集團(tuán)經(jīng)過(guò)深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村中經(jīng)濟(jì)條件好的消費(fèi)者，較多地將紅桃K生血?jiǎng)┳鳛楸＝∑焚?gòu)買(mǎi);經(jīng)濟(jì)條件一般的消費(fèi)者部分人作為藥品購(gòu)買(mǎi)，部分人作為保健品購(gòu)買(mǎi);經(jīng)濟(jì)條件較差的消費(fèi)者較多地是作為藥品購(gòu)買(mǎi)。認(rèn)為30元左右一盒是可以得到農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)可的價(jià)格，紅桃K生血?jiǎng)┰谵r(nóng)村的市場(chǎng)是巨大的。

“紅桃K”作為生血?jiǎng)┑拿粌H含義吉利，寓意著補(bǔ)血增壽這一特點(diǎn)，還寓意產(chǎn)品和企業(yè)追求第一的定位。紅桃K在農(nóng)村消費(fèi)者心目中有著特殊的親切感，因此，它提高了生血?jiǎng)┑闹群蛡鞑バ浴?/p>

將產(chǎn)品功效的信息向農(nóng)村消費(fèi)者傳遞，消費(fèi)者無(wú)論是主動(dòng)還是被動(dòng)都要接受宣傳的信息。

紅桃K開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，組建了深入到縣鄉(xiāng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，不論是地域遼闊，還是人居分散，只要有縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊、紅桃K的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍都要深入下去，進(jìn)行宣傳推銷(xiāo)工作。紅桃K十分重視售后服務(wù)，贏得了廣大農(nóng)村消費(fèi)者的依賴。

思考分析：

(1)分析紅桃K在農(nóng)村市場(chǎng)取得成功的經(jīng)驗(yàn)。

(2)對(duì)紅桃K的營(yíng)銷(xiāo)策略你有何建議?

案例2：

國(guó)內(nèi)某化妝品有限責(zé)任公司于20世紀(jì)90年代初開(kāi)發(fā)出適合東方女性需求特點(diǎn)的具有獨(dú)特功效的系列化妝品，并在多個(gè)國(guó)家獲得了專利保護(hù)。營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理初步分析了亞洲各國(guó)和地區(qū)的情況，首選日本作為主攻市場(chǎng)。為迅速掌握日本市場(chǎng)的情況，公司派人員直赴日本，主要運(yùn)用調(diào)查法搜集一手資料。調(diào)查顯示，日本市場(chǎng)需求潛量大，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，且沒(méi)有同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者，使公司人員興奮不已。在調(diào)查基礎(chǔ)上又按年齡層次將日本女性化妝品市場(chǎng)劃分為15～18歲、18～25歲(婚前)、25～35歲及35歲以上四個(gè)子市場(chǎng)，并選擇了其中最大的一個(gè)子市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)前期工作感到相當(dāng)滿意，為確保成功，他正在思考再進(jìn)行一次市場(chǎng)試驗(yàn)。另外公司經(jīng)理還等著與他討論應(yīng)采取定價(jià)策略。

根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論，試分析該案例。