以下自考模擬題均由浙江自考網整理并發布，考生想要了解更多關于浙江自考報名、考試、成績查詢、畢業、歷年真題、常見問答等相關信息請關注浙江自考網。

一、填空題

1、市場學(Marketing)是指導企業進行營銷活動或研究企業市場營銷活動規律的(經營管理)科學。

2、旅游市場學是研究如何在滿足旅游者利益基礎上，刺激與調控旅游者(需求)，并根據社會和企業的具體條件，有計劃地進行企業的整體市場營銷活動，提供滿足旅游者需要的(服務)，并從中獲得企業和社會的長期效益。

3、旅游者購買行為是指旅游者購買(旅游產品)的活動以及與這種活動有關的(決策)過程。

4、旅游市場的四大構成要素包括(人口)、(購買力)、(旅游愿望(或購買欲望))、(旅游權利)。

5、對旅游者購買行為影響較大的社會因素主要有：(社會階層)、相關群體、(家庭)、以及地位與角色。

6、一般來講，旅游者購買過程可以分為五個階段：(問題識別)、(收集信息)、可選方案評估、(購買決策)、(購后行為)。

7、旅游者購買旅游產品前收集產品信息的來源渠道有四種，具體是指相關群體來源、(個人經驗)來源、(商業)來源和(公共)來源。

8、旅游企業在選擇目標市場時可應用的策略一般有三種：(無差異性市場)策略、(差異性市場)策略和(密集性市場)策略。

9、旅游產品的生命周期包括四個階段，即(投入)、(成長)、(成熟)、(衰退)。

10、旅游產品有(整體)旅游產品和(單項)旅游產品之分。

11、旅游產品就結構層次而言，可分為四個層次的產品，即(核心性)-旅游產品、(配置性)旅游產品、(支持性)旅游產品和(擴展性)旅游產品。

12、旅游產品的價格除了一般旅游價格外，還有(旅游差價)和(旅游折扣價)兩種特殊的價格類型。

13、廣告按其目標的類型可分為(通知型)廣告、(勸說型(說服型)廣告和(提醒型)廣告。

14、旅游市場營銷活動中常見的促銷工具有(廣告)、(銷售促進(或營業推廣))、(公共關系)和(人員推銷)四種。

15、旅游產品銷售渠道根據是否涉及中間環節來劃分，可歸納為兩大類：一類是(直接)銷售渠道，另一類是(間接)銷售渠道。

16、選擇旅游產品銷售渠道的基本原則是(方便顧客購買)的原則和(經濟效益)原則。

17、按照旅游者購買的參與程度不同，旅游購買行為可以劃分為由低度參與到高度參與的(當日往返)旅游購買行為、(短程)旅游購買行為和(遠程)旅游購買行為。

18、從國際旅游市場看，世界旅游組織(WTO)將全世界劃分為6大旅游區域，即東亞及太平洋旅游區、(南亞)旅游區、中東旅游區、(非洲)旅游區、歐洲旅游區和(美洲)旅游區。

19、(市場細分)-是旅游企業選擇目標市場的依據。

20、旅游包價是旅行社為滿足旅游者旅游活動的需要所提供的基本旅游產品的價格，它等于這些基本旅游產品的單價(帶有一定折扣的旅行社價格)之和再加上旅行社本身的(成本)和(收益)。

21、影響旅游者購買行為的主要因素有(社會)因素、(文化)因素、(人口)因素和(心理)因素。

二、名詞解釋

1、市場營銷觀念 2、旅游市場 3、旅游產品 4、旅游價格 5、旅游優惠價 6、市場定位 7、產品區分化 8、旅游市場細分 9、促銷 10、旅游廣告 11、銷售促進 12、公共關系 13、旅游產品銷售渠道 14、銷售渠道的寬度 15、旅游中間商 16、旅游分銷渠道 17、服務 18、關系營銷

19、內部營銷 20、促銷定價策略

三、簡答題

1、旅游市場細分的意義何在?

2、簡析差異性市場策略的優劣。

3、簡單闡述旅游新產品的概念與種類。

4、分析針對旅游新產品的定價策略。

5、旅游差價與旅游折扣價有什么區別?

6、簡述延長旅游產品生命周期的營銷策略。

7、簡析廣告的特點。

8、比較廣告和銷售促進的差異。

9、全面質量管理可以通過哪些途徑來實現?試簡單分析。

10、簡述服務的特征。

四、論述題

1、試舉例分析旅游企業實現產品區分化的線索途徑。

2、試述旅游產品的特性。

3、試分析旅游企業在旅游產品的不同生命周期階段應采取的營銷策略。

4、試述旅游產品銷售渠道的類型及基本模式。

5、試分析旅游目的地或企業在制定旅游促銷組合策略時應主要考慮哪些因素?

參考答案

一、填空題

1、經營管理

2、需求 服務

3、旅游產品 決策

4、人口 購買力 旅游愿望(或購買欲望) 旅游權利

5、社會階層 家庭

6、問題識別 收集信息 購買決策 購后行為

7、商業 公共 個人經驗

8、無差異性市場 差異性市場 密集性市場

9、投入 成長 成熟 衰退

10、整體 單項

11、核心性 配置性 支持性 擴展性

12、旅游差價 旅游折扣價

13、通知型 勸說型(說服型) 提醒型

14、廣告 銷售促進(或營業推廣) 公共關系 人員推銷

15、直接 間接

16、方便顧客購買 經濟效益

17、 當日往返 短程 遠程

18、南亞 非洲 美洲

19、市場細分

20、成本 收益

21、社會 文化 人口 心理

二、名詞解釋

1、市場營銷觀念：是指企業決策者在組織和謀劃企業的整體實踐活動中所依據的指導思想、思維方式，也可以說是一種關于組織企業整體活動的管理哲學。

2、旅游市場：旅游市場則是指在一定時間、一定地點和條件下，具有購買力、購買欲望和購買旅游產品權利的群體。

3、旅游產品：所謂旅游產品，從供給者角度來說，是指旅游經營者憑借一定的旅游資源與旅游設施，向旅游者提供的滿足其在旅游過程中的綜合需要的服務。而從需求者的角度講，旅游產品是指旅游者支付一定的金錢、時間與精力所獲得的滿足其旅游欲望的經歷。

4、旅游價格：旅游價格是旅游者為滿足其旅游活動的需要而購買的旅游產品的價格，旅游價格決定于市場的需求與供給。旅游價格從分類角度講，可以分為一般價格和特殊價格兩種。

5、旅游優惠價：旅游優惠價格，是指在明碼公布的價格基礎上，給予顧客一定比例的折扣或其他優惠條件的價格。旅游優惠價是旅游企業爭取市場、應付競爭的有力手段。

6、市場定位：企業通過識別消費者需求，開發并向消費者傳播與競爭者不同的優勢產品，促使消費者建立對產品和企業的良好認知，從而產生購買行為的過程。

7、產品區分化：是指企業將自身的產品與其競爭對手的產品區別開，使消費者感受到該產品能夠提供更多的價值，從而促使其產生購買行為的過程。

8、旅游市場細分：是指旅游企業根據游客群體之間不同的旅游需求，把旅游市場劃分為若干個分市場，從中選擇自己目標市場的方法。

9、促銷：就是通過與市場進行信息溝通，來贏得顧客的注意、了解和購買興趣，為一個旅游目的地或旅游企業及其產品樹立良好的形象，從而促進銷售。促銷的過程，就是信息溝通的過程。

10、旅游廣告是由旅游目的地國家和地區、旅游組織或旅游企業出面，用付費的方式選擇與制作有關旅游方面的信息，并由媒介發布出去，以擴大影響與知名度，樹立旅游目的地國家、地區和旅游企業的形象，達到促銷目的一種廣告形式。

11、銷售促進也稱營業推廣或拓銷，它是指對同業(中間商)或最終消費者或銷售隊伍成員報供短前激勵的一種活動，目的在于誘其購買或努力銷售某一特定產品。銷售促進是臨時的或短期的、帶有饋贈性質或獎勵性質的促銷方法。

12、公共關系：是指通過信息溝通，發展企業與社會、公眾之間的良好關系，建立、維護、改善或改變企業和產品的形象，營造有利于企業的經營環境和經營態勢的一系列措施和行動。

13、旅游產品銷售渠道：是指旅游企業或旅游產品供應者，通過各種直接與間接的方式，將其產品轉移到最終消費者手中的的整個流通結構。

14、銷售渠道的寬度：通常是指一個旅游企業其銷售渠道和產品銷售網點的數目與分布格局。其中既涉及經銷商或代銷其產品的中間商數目，也涉及本企業和中間商面向市場所設立銷售網點的數目及其分布的合理程度。

15、旅游中間商：是指從事轉售目的地旅游企業的產品，具有法人資格的經濟組織或個人。

16、旅游分銷渠道：旅游產品的分銷渠道是指旅游產品的生產者將旅游產品和服務提供給旅游消費者的實體渠道。

17、服務：服務一般是以無形的方式，在顧客與服務人員、商品的有形資源或服務系統之間相互作用中發生的、可以滿足顧客需要的一種或一系列行為。

18、關系營銷：簡言之，是指利用營銷戰略以維持和強化可贏利的長期顧客關系。具體講，是企業通過向顧客提供具有長期價值的優良服務來贏取顧客滿意，建立顧客對企業的高度忠誠，實現企業長期效益的一種營銷戰略觀念。

19、內部營銷：就是把員工視為企業的內部顧客，把工作視為內部的產品，從而努力滿足內部顧客需要的一系列活動，也即通過提供能滿足人們所需要的工作來吸引、發展、激勵并保持合格的員工留任于企業的一種管理哲學或管理策略。

20、促銷定價策略：是指旅游企業為產品制定價格時應考慮企業促銷活動的需要，使價格的確定與促銷活動相互協調。常用促銷定價策略有價格領袖策略和專門事件定價策略。

三、簡答題

1、旅游市場細分的意義：(1)有利于旅游營銷人員發現銷售機會，確定目標市場;(2)有利于指定最佳市場營銷策略;(3)有利于市場滲透，提高企業經濟效益;(4)有利于小企業在某一細分市場上確立自己的優勢競爭地位。

2、差異性市場策略是指旅游目的地或旅游企業選擇幾個細分市場作為目標市場，并分別為每一個目標市場設計營銷方案的一種營銷策略。優點：(1)能適應不同旅游者的需求，增加銷售量;(2)擴大企業聲譽，提高旅游地形象，提高經濟效益;(3)在競爭中處于優勢地位。缺點：(1)成本增加，投資加大;(2)難以實現規模經濟效益;(3)為旅游地的管理和企業經營帶來困難。

3、旅游新產品是指旅游經營者以前從未生產與銷售過的產品。需要注意的是，旅游新產品包括的范圍很廣，它不僅僅是指市場上出現的前所未有的產品，更多地是指對一個旅游經營者來說是"新"的，而在市場上已經出現的相對的新產品。旅游經營者大多依靠增加服務項目、改進產品質量、模仿競爭者等方式、手段來進行旅游新產品的開發。我們可以這樣理解：只要是整個旅游產品構成中任何一部分的創新或改革，都屬于新產品之列。旅游新產品大致可分為全新產品、換代新產品、改進新產品、模仿新產品等四種。

4、新產品定價策略是指為旅游新產品制定基本價格的定價策略。包括：(1)市場撇脂定價(撇取定價)：撇脂定價是當市場對價格不敏感時確定高價。如果降價會減少收入時，采用撇脂定價就有合理之處，它可以樹立獨特的、高價格和高價值的產品形象，迅速積累資金，并為企業留有降價的空間。不過，競爭者會注意到消費者所愿意支付的高價位而進入該市場，使供給增加，最終使價格回落。在旅游業中，長期使用這種策略幾乎是不可能的。(2)市場滲透定價：在產品剛剛進入市場時，旅游企業并不采用設定高價的辦法來獲取那些較小但利潤豐厚的細分市場，而是采取低價的辦法以便迅速而深入地滲透到市場當中，吸引很多買者，并贏得很大的市場份額。企業使用此策略必須保證有足夠多的需求(價格敏感型旅游者)以達到規模經濟效益。

5、區別：旅游差價是同種旅游產品由于地點與季節的不同而引起的有一定差額的旅游價格。旅游差價主要有地區差價和季節差價。旅游折扣價即旅游優惠價格，是指在明碼公布的價格基礎上，給予顧客一定比例的折扣或其他優惠條件的價格。旅游優惠價主要有三種：一是根據旅游者購買數量的多少來實行優惠;二是給予特殊市場群體如同行業者、退休人員、兒童的優惠;三是舉行促銷活動時也往往以價格折扣為主要手段。

6、延長旅游產品生命周期的營銷策略主要有：(1)產品改革策略。通過對處于生命周期不同階段的旅游產品的某些改進，可以吸引、保持及擴大旅游市場;(2)產品升級換代策略。根據市場上不斷涌現的新需求開發新產品，使新、舊產品在市場上能夠銜接，實現升級換代。(3)市場改變策略。為成熟期的旅游產品開發新的市場。(4)市場營銷組合改進策略。即根據市場環境的變化，旅游經營者對可控制的營銷因素組合加以改變，以保持旅游產品的生命力。

7、廣告的特點是非常鮮明的：第一，它是一種非人員的信息溝通形式;第二，廣告是一種高度公開的信息溝通方式，這種公開性能夠沖淡顧客在購買時對于產品的可信度所產生的疑點;第三，廣告向顧客提供的是選擇性信息，因而它允許銷售者多次重復這一信息，它也允許購買者接受和比較競爭者的各種信息;第四，廣告可以利用聲音、色彩、影像等藝術和技術手段，具有很強的表現力和吸引力;第五，廣告由于并非與視聽群眾對話，所以不能針對個人的特殊要求，視聽者也不會像面對推銷人員那樣感到有義務做出反應。

8、銷售促進與廣告的差異：(1)、廣告意在傳播一項銷售信息，而營業推廣則是在特定時間內向消費者提供某種激勵;(2)、廣告的設計與策劃通常要考慮長期效果;而銷售促進則是為尋求銷售額的立即反應而設計，并且常常在限定時間內進行。(3)、廣告通常用于為某種產品創造一種形象，把消費者置于一種情調、氣氛之中，使之對產品產生認同感，而銷售促進則是行動的導向，其目標是在使用銷售促進手段后，能立即實現銷售。(4)、廣告使產品通過某種比較去競爭;而銷售促進則企圖使本產品在特定時間和地點與其他產品有明顯差別。(5)、廣告通常會使品牌增加認知上的價值，而銷售促進意在擴大銷售，增加實質價值。

9、、全面質量管理可通過以下多種途徑來實現： (1)全員承諾保證質量。企業中從高層管理到普通員工都要積極參與服務質量的改進。(2)強調顧客滿足。(3)建立企業文化。企業要通過培訓、日常會議等渠道使所有員工都能徹底了解企業的背景、價值與質量目標，從而促使所有員工共同協作，以實現百分之百顧客滿意的共同目標。(4)充分授權。全面質量管理要求企業放棄傳統的控制導向的管理模式，采用一種全體員工高度參與、高度自主管理的方式，充分授權意味著員工在處理顧客的問題時，享有更大的權利，同時也承擔更大的責任。(5)監測質量，改進效果。不斷改進意味著找出差距，以實現顧客滿足的目標。

10、服務的特性了解服務的特征對進行服務營銷和服務管理有更直接的指導作用和重要的現實意義。(1)無形性。與有形產品不同，服務在購買之前是看不見、嗅不出、摸不著、聽不見、聞不到的，而各種有形的因素和證據則是展示無形服務的質量信號。(2)不可分割性。服務的不可分割性是指服務的生產與消費同時進行，顧客與雇員的直接接觸構成了產品的一部分;服務的不可分割性還意味著顧客是產品的一部分。(3)變動性，也稱為異質性。服務是非常易變的，服務的質量與提供服務的人、時間和地點密切相關。(4)易衰敗性，也稱為不可儲存性。服務是不能被儲存起來的，服務企業無法把沒有銷售的"存貨"留給將來。

四、問答題

1、旅游企業實現產品區分化的線索途徑

旅游企業可以按照如下線索途徑來實現產品區分化(1)物質屬性差異：企業的硬件環境提供了某種為其他企業無法比擬的東西。如MGM航空公司的飛機是專門為豪華等乘客設計的，飛機上有站位酒吧、睡椅，以及其他在一些國內航空公司的飛機頭等能上所沒有的硬件設施。(2)服務差異：有些企業通過服務來尋求與競爭者的差異。例如，喜來登提供一種房間內人住登記服務;有些餐館把家庭送餐作為一種區別點。通過提供能使目標市場顧客受益的服務，企業可以達到其尋求差異的目標。(3)人員差異：一些公司通過雇用和培訓比競爭者更好的人員來獲得競爭優勢。人員差異要求企業必須精心挑選與顧客直接接觸的人員，并且善加培訓。這些人員必須有能力、有技能、有知識。他們要謙虛、友好、懂禮貌，能為顧客提供始終如一的準確的服務。他們還要努力理解顧客，清楚地與他們交流，能對顧客的問題和要求做出迅速的反應。如新加坡航空公司所以享有很好的聲譽，在很大程度上得益干其空姐的優雅舉止。(4)地點差異：在接待與旅游業，地點是很強的競爭優勢。例如，位于山上的餐館會在廣告中強調它們能看到的山景，而能看到海的餐館就會宣傳看海的優勢。接待與旅游業企業應該尋找由地理位置所創造的價值，利用這些價值使自己區別于競爭者。(5)形象差異：即使競爭的產品很相似，購買者也會根據公司或品牌的形象觀察出差異來。所以，公司應該致力于形象的塑造，以便使自己區別于競爭者。公司或品牌形象所傳達的信息要簡潔而有特色，意在表達產品的主要利益和定位。要想塑造一種強烈而鮮明的形象，需要有創造性的艱苦工作。例如，紅辣椒餐館已經形成了一種隨意而輕松的社區餐館形象。

2、旅游產品的特性：

旅游產品不同于一般的物質產品，旅游目的地或旅游企業應該根據旅游產品的特點來實施和管理旅游市場的營銷活動。(`1)生產與消費的同一性：旅游產品的生產過程，即旅游服務的提供過程，是以旅游者到達旅游目的地(或旅游企業)消費為前提的，顧客在消費的同時也參與了消費過程，一旦顧客不再消費，對顧客而言的旅游服務便不再存在，旅游產品的生產過程也即停止。(2)無形性：無論是整體旅游產品還是單項旅游產品，它們都不是作為實體而存在的。雖然旅游產品中的旅游資源與旅游設施是有形的，但它們只是作為生產旅游服務的條件而存在。(3)不可儲存性：由于旅游產品是通過服務來滿足游客需要的，而服務是一種行為不存在獨立的"生產"過程，因此，只有當游客購買并現場消費時，旅游資源、設施與服務相結合的產品才得以存在，旅游產品是不可儲存的。(4)不可轉移性：旅游產品無法運輸，只有依賴于游客到達旅游產品的生產現場才能實現旅游產品的生產與消費，并且旅游者購買的僅僅是產品的暫時使用權，所有權并不發生轉移。(5)時間性：時間性是旅游產品價值的形成部分。時間對于旅游者而言也是一種支出，因此時間因素成為旅游者評價旅游產品質量的餓一個重要方面。時間因素包括兩個方面的內容：一是在游客需要的時間服務，一是要提供高效率的服務。(6)后效性：游客只有在消費全部結束之后，才能對旅游產品的質量作出全面的、確切的評價。旅游者在消費之后必然對該旅游產品是否讓自己滿意有一個衡量，而這將影響游客是否會重復購買或因此而產生什么樣的口碑。(7)綜合性：旅游產品是一個綜合性概念，這是由旅游活動的綜合性所決定的。旅游目的地提供的滿足旅游者在旅游活動中行、住、吃、娛、游、購等方面所需要的產品與服務，都是整體旅游產品的組成部分;各旅游企業所提供的各種單項旅游產品，都是多種無形的服務與有形的產品的組合。隨著旅游者需求的日益多樣化，旅游產品所包含的內容也必然更加廣泛。綜上所述，旅游產品的特性對旅游市場營銷有著重要的影響，了解旅游產品的特性是作好旅游市場營銷工作的基礎。

3、旅游產品不同生命周期階段的營銷策略：

處于不同生命周期階段的旅游產品有著不同的特點，旅游企業需要對其所經營的產品在市場中所處的位置及發展狀況進行能夠正確地判斷與預測，采取有針對性的策略，并隨著時間的推移和市場形式的發展變化不斷地加以調整。(1)導入期：對于投入期的產品，應該以盡量縮短投入期的持續時間為目標，以求迅速進入與占領市場。在產品策略上，應根據產品試銷的結果改進產品，力求產品盡快定型，同時要注意旅游產品質量的穩定; 在促銷方面，要綜合運用廣告、人員推銷、公共關系等各種促銷手段，使旅游者(包括旅游中間商)盡快地認識產品; 價格策略運用方面，在衡量市場類型與特點的基礎上，旅游產品的定價可以有高價和低價兩種策略可以選擇;對于投入期的旅游產品適宜采用全方位渠道策略，它有利于迅速擴大市場面，使產品較快地進入成長期。(2)成長期：營銷策略的重點應提高產品質量，努力擴大市場占有率。旅游產品的提供者應注重提高產品質量，進一步完善與改進產品，優化組合，創立企業的名牌產品;促銷方面，投入可以適當減少，促銷的重點應從單純的對產品的宣傳轉為宣傳樹立企業及產品的整體鮮明形象;對于成長期的產品，在定價上，要提供具有競爭性的價格;在銷售渠道策略運用上，對處于成長期階段的旅游產品應該采取選擇性渠道策略，選出對生產商和產品銷售都有利的中間渠道。(3)成熟期：旅游經營者在成熟期應用價格和產品的差異化來吸引旅游消費者。產品策略：應集中力量改進現有產品，增加產品的附加價值，通過產品的差異化來贏取競爭優勢。促銷策略：由于此階段的競爭異常激烈，旅游經營者通常需要進行集中性促銷以保持與擴大市場，加強銷售促進、公關等促銷活動，力保品牌產品的優勢地位。價格策略：應采取靈活定價策略、多種定價技巧，實行優惠價格以保持原有市場和拓展新市場。銷售渠道策略：在此階段要認真評價旅游中間商，由選擇性渠道策略向專營性渠道策略發展，進一步疏通銷售渠道，同時在促銷方面給予中間商以獎勵和幫助。(4)衰退期：在此期間，旅游經營者應適當保留尚有利潤的產品項目，或對產品重新進行市場定位，同時積極進行產品的升級換代;價格上或保持原價使之自然推出市場，或降價以爭取旅游者，緩解銷售下降的趨勢。在銷售渠道方面，保留最忠誠的中間商，剔除無利潤的銷售渠道，同時作一些旅游新產品的分銷計劃。

4、旅游產品銷售渠道的類型與基本模式

旅游產品的銷售渠道就層次角度而言，可以分為零層次渠道、單層次渠道、雙層次渠道以及多層次渠道四種類型。上述各種銷售渠道根據是否涉及中間環節來劃分，可以歸納為兩大類：一類是直接銷售渠道，另一類是間接銷售渠道。

(1)直接銷售渠道：旅游產品的直接銷售渠道是指旅游產品的生產者或供給者直接向旅游者出售其產品。這也就是所謂的零層次渠道。從世界各地旅游企業的銷售實踐來看，這類渠道目前有3種可供選擇使用的模式：A)旅游產品生產者→旅游消費者(在生產者現場)。也就是旅游產品生產者向登門來訪的顧客直接出售其產品的傳統銷售方式，在這一模式中，旅游產品生產者在其座落地點扮演了零售商的角色。B)旅游產品生產者→旅游消費者(在客源地或消費者家中)。在這一模式中，旅游產品生產者通過計算機預訂系統扮演了零售商的角色。目前，這一銷售做法尤其常見于集團化經營的飯店、航空公司和經營包價旅游的大型旅游公司。C)旅游產品生產者→自設經營的銷售網點→旅游消費者(在銷售點現場)。這一模式是指旅游產品生產者通過自己在目標市場設立銷售網點，面向旅游大眾出售自己的產品。由于這些銷售網點是旅游產品生產者自設的零售機構，因而仍然屬于直接銷售模式。

(2)間接銷售渠道：旅游產品的間接銷售渠道是指旅游產品生產者借助中間商將其產品最終轉移到消費者手中的流通途徑。在旅游產品的間接銷售渠道中，按照所經中間環節的多少，也可劃分出3種不同的模式。A)旅游產品生產者→旅游零售商→旅游消費者(在旅游零售商經營現場)。這種模式是指單層次或一層次銷售渠道。其中間商主要是指從事旅游零售業務的旅行代理商和其他代理預訂機構。這一模式在西方國家旅游業中使用得非常普遍。這一模式的最大特點是，旅游產品生產者需向代銷其產品的旅游零售商支付傭金。B)旅游產品生產者→旅游批發商→旅游零售商→旅游消費者(在旅游零售商經營現場)。這一模式中包括了兩個層次的旅游中間商稱雙層次或兩層次銷售渠道。其中第一個中間層次的旅游批發商通常是指從事團體包價旅游批發業務的旅游公司或旅行社。另一類則是所謂的旅游經營商，他們同上述純粹批發商的唯一不同之處，在于他們一般都有自己經營的零售網。這一渠道模式的主要特點在于旅游產品的生產者在同旅游批發商進行價格談判的基礎上，將其產品批量銷售(或預訂)給旅游批發商，然后再由旅游批發商委托旅游零售商出售給最終消費者。C)旅游產品生產者→本國旅游批發商→外國旅游批發商→旅游零售商→旅游消費者。這種三層次(或多層次)銷售渠道是目前我國國際旅游業中應用最廣的渠道模式。

以上所述只是中外旅游業經營中較為常見的銷售渠道的主要類型和基本模式。絕大多數旅游產品生產者所選用的銷售渠道都不只一種，特別是規模較大的旅游生產企業往往同時選用多種模式的銷售渠道。

5、旅游目的地或企業在制定旅游促銷組合策略時應主要考慮的因素：

(1)產品和市場類型。不同促銷工具的重要性在消費者和企業團體市場上是不同的。當飯店對消費者市場進行營銷時往往在廣告和營業推廣方面投入較多，而在人員推銷方面投入較少，而以企業團體為目標市場的飯店則會在人員推銷方面投入較多。總的來說，人員推銷更多地用于價格和風險較高的產品。(2)推和拉的策略。企業是選擇推的策略還是拉的策略對促銷組合有很大的影響。推的策略是指"推著"產品沿分銷渠道最終到達消費者那里，生產者用這一思維來指導他們對渠道成員的營銷活動(主要是人員推銷和營業推廣)，以促使他們定購產品或將產品銷售給最終消費者。推的策略為渠道成員促銷產品或沿著分銷渠道推進產品創造了驅動力。采用拉的策略，企業指導他們的營銷活動(主要是廣告和對消費者的促銷)面向最終消費者，引導他們來購買產品。(3)消費者準備階段。在消費者準備的不同階段，促銷工具的效果是不同的。廣告與公共關系一起在認知和熟悉階段扮演著重要角色，而在這一階段，推銷人員與消費者之間的電話溝通就顯得不重要了，在消費者的喜愛、偏好和信賴階段，以廣告相輔助的人員推銷效果顯著，消費者決定購買主要歸功于推銷人員的溝通和營業推廣。(4)產品生命周期的階段。促銷工具的作用也會因產品生命周期的不同階段而有所變化。在導入期，廣告和公共關系能夠建立消費者良好的認知，而營業推廣對于促進購買者嘗試該產品往往非常有效。人員推銷應該用于產品的成長階段，以便增加產品的銷售量，這一階段中，廣告與公共關系還會持續地發揮效力，而營業推廣則可以適當減少。在產品的成熟階段，與廣告相比，營業推廣再度扮演了重要的角色，廣告僅僅是用以保持消費者對產品的記憶。進入衰退期，廣告可以喚醒消費者記憶的水平，公共關系的作用降低，人員推銷的力度也有下降，只有營業推廣仍然一如既往地發揮作用。