11.根據客戶價值評價指標體系進行經濟型客戶細分,則當前價值和潛在價值都較低的客戶是()。

A.低價值客戶

B.潛價值客戶

C.次價值客戶

D.價值客戶

正確答案:A

答案解析:低價值客戶是指該類客戶的當前價值和潛在價值都較低。

12.雙方有著正式或非正式的聯盟關系,雙方的近期目標和愿景高度一致,雙方可能有相互的股權關系或成立合資企業。這種狀況下體現了客戶關系中的()。

A.買賣關系

B.優先選擇關系

C.合作伙伴關系

D.戰略聯盟關系

正確答案:D

答案解析:戰略聯盟是指雙方有著正式或非正式的聯盟關系,雙方的近期目標和愿景高度一致,雙方可能有相互的股權關系或成立合資企業。

13.在客戶忠誠的發展過程中,那些通過把企業推薦給別人來主動支持企業的客戶。這類客戶被稱為()。

A.懷疑者

B.跟隨者

C.擁護者

D.合伙人

正確答案:C

答案解析:擁護者:那些通過把企業推薦給別人來主動支持企業的客戶。

14.在消費行為過程中存在著這么一個問題,銷售人員越是苦口婆心地把某商品推薦給客戶,客戶就越會拒絕。這體現了客戶心理中的()。

A.怕上當受騙心理

B.逆反心理

C.占便宜心理

D.從眾心理

正確答案:B

答案解析:客戶的逆反心理

在消費行為過程中,我們也經常能夠發現這樣的情形,銷售人員越是苦口婆心地把某商品推薦給客戶,客戶就越會拒絕。根本原因是客戶一般都會對銷售人員抱有警戒心理,本能地對其不信任。

15.消費者對商品價格的選擇傾向或為高價,或為低價。前者多為經濟狀況較好,懷有求名、

顯貴動機及炫耀心理的消費者;后者多屬經濟狀況一般,懷有求實惠動機的消費者。體現了消費者價格心理特征的()。

A.習慣性特征

B.敏感性特征

C.感受性特征

D.傾向性特征

正確答案:D

答案解析:傾向性。消費者對商品價格的選擇傾向或為高價,或為低價。前者多為經濟狀況較好,懷有求名、顯貴動機及炫耀心理的消費者;后者多屬經濟狀況一般,懷有求實惠動機的消費者。