第六章　西方的談判理論簡介

一、名詞解釋

1、談判需要理論：即馬斯洛的需要層次理論為基礎構建的理論。

2、原則談判理論：采用對策論與決策論分析的方法，系統地研究了各種不同類型的談判的特點，對談判原則與第三方介入的問題提出了獨到的見解，并為原則談判理論奠定了基礎。

3、談判技巧理論：談判者在長期的商務實踐中逐漸形成的以豐富實踐經驗為基礎的本能的行為或能力。

4、談判實力理論：價格——質量——服務——條件——價格。

二、選擇題

1、美國談判學會會長杰勒德·尼爾倫伯格是談判需要理論的代表人物。

2、美國哈佛大學談判培訓中心雷法、費希爾與尤瑞是原則談判理論的代表人物。

3、原則談判法也叫哈佛談判法。

4、衡量談判方法的標準：如果有達成協議的可能，它就應產生明智的協議、它應該有效率、它應該改善或至少不傷害雙方的關系。

5、原則談判法的過程可以分為：分析、計劃、磋商三個階段。

6、影響判斷的四種障礙：武斷地批評、追求單一地解決方案、目光只盯住一點、認為對方地問題應該對方自己解決。

7、在談判過程中應當運用具有公正性、適用性、普遍性的客觀標準。

8、其他談判理論包括談判技巧理論、談判實力理論、談判結構理論、謀略運籌理論。

9、談判技巧理論的代表人物是英國的比爾。斯科特，著書<貿易洽談技巧>

10、談判實力理論的代表人物是美國的約翰。溫克勒，著書<談判技巧>

11、談判結構理論的代表人物是英國談判薛家馬什，著書<合同談判手冊>

12、謀略運籌理論的代表人物是D.L.卡洛斯，著書<談判的游戲>、<給予與獲取>、<經貿談判的實用技巧>

13、談判結構理論把談判分為六個階段：談判準備階段、談判開始階段、談判過渡階段、實質性談判階段、交易明確階段、談判結果階段