消費者的需求和購買行為很大程度上受社會文化因素、個人因素和心理因素的影響。其中影響面最廣、最普遍的因素是社會文化因素;而對消費者影響最直接的因素是個人因素和心理因素。
一、社會文化因素
社會文化因素包括:
(一)文化和亞文化
文化是影響消費者需求和行為的最基本的因素,它可根據一定的標準劃分為若干個亞文化群,包括民族亞文化群、宗教亞文化群、種族和地理亞文化群,處于不同亞文化群的消費者具有不同的消費需求和購買行為。
(二)社會階層
同一社會階層的人,往往具有相類似的價值觀,因而具有相應的消費需求和購買行為;不同社會階層的人,由于其行為標準和價值觀念的差異,在消費需求方面也表現出差異性。
(三)相關群體
相關群體是指對某個人的態度或行為有直接或間接影響的群體。如家庭成員、親戚、朋友、鄰居、同事等由于對個人影響直接,是主要的相關群體;而職工協會、工會、宗教組織等由于相互影響較小,屬次要的相關群體。相關群體常常對一個人的消費習慣、生活方式、對產品及其牌號的選擇起較大的影響作用。
(四)家庭
家庭是社會的細胞,也是社會中最重要的消費品購買組織。家庭的結構、家庭成員的地位等都會形成不同的消費需求和購買行為。
二、個人因素
(一)消費者的年齡和生命周期階段,
消費者對產品和服務的需求會隨著年齡的變化而變化;
消費者對產品和服務的需求還與家庭生命周期有關,家庭生命周期可分為7個階段:即未婚階段、新婚階段、有幼兒階段、有較大的子女階段、子女成家階段、老年階段、獨居階段。在家庭生命周期的不同階段,消費者的經濟狀況和對商品的需求是不同的。
(二)職業
個人的消費模式受職業的影響是極為明顯的。
(三)經濟狀況
消費者的經濟狀況包括消費者收入、儲蓄、財產以及貸款能力等在很大程度上決定其對產品的選擇。
(四)生活方式
不同生活方式的消費者對商品的價值觀、需求也不同,而且生活方式是不斷變化的,隨著生活方式的變化,消費需求也隨之變化。
(五)個性和自我觀念
消費者的個性和自我觀念對產品和服務的選擇會產生較大的影響。
三、心理因素
消費者的購買行為也受動機、感覺、熟悉、信念和態度這四大心理因素的影。
(一)動機
動機源于需要,而需要是有層次的,根據馬斯洛的“需要層次”理論,人們的所有需要可分為五個層次:即生理的需要,安全的需要,社會的需要,尊重的需要和自我實現的需要。人們只有在滿足了低層次的需要后才會去追求高層次的需要。
而日本心理學家宇野政雄則將消費動機劃分為三個階段:第一階段是擴大衣、食、住的量,滿足基本生活需要;第二階段是充實基本生活需要及生活環境的質,擴大余暇消遣的量;第三階段是衣、食、住及生活環境的量和質都已滿足,主要是充實余暇消遣的質。
(二)感覺
消費者產生了購買動機后,其購買行為還受感覺的影響,消費者通過感官來接受外界的信息,并采取相應的購買行為。
(三)熟悉
熟悉也稱“后天”,它是通過不斷學習和積累形成的。具體來說,一個人對事物的熟悉是通過驅使力、刺激物、提示物、反應和強化等一系列過程形成的。
(四)信念和態度
消費者通過購買行為和熟悉過程,形成了一定的信念和態度,這就會反過來影響其新的購買行為。
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