消費者的需求和購買行為很大程度上受社會文化因素、個人因素和心理因素的影響。其中影響面最廣、最普遍的因素是社會文化因素；而對消費者影響最直接的因素是個人因素和心理因素。
一、社會文化因素
社會文化因素包括：
（一）文化和亞文化
文化是影響消費者需求和行為的最基本的因素，它可根據(jù)一定的標準劃分為若干個亞文化群，包括民族亞文化群、宗教亞文化群、種族和地理亞文化群，處于不同亞文化群的消費者具有不同的消費需求和購買行為。
（二）社會階層
同一社會階層的人，往往具有相類似的價值觀，因而具有相應的消費需求和購買行為；不同社會階層的人，由于其行為標準和價值觀念的差異，在消費需求方面也表現(xiàn)出差異性。
（三）相關(guān)群體
相關(guān)群體是指對某個人的態(tài)度或行為有直接或間接影響的群體。如家庭成員、親戚、朋友、鄰居、同事等由于對個人影響直接，是主要的相關(guān)群體；而職工協(xié)會、工會、宗教組織等由于相互影響較小，屬次要的相關(guān)群體。相關(guān)群體常常對一個人的消費習慣、生活方式、對產(chǎn)品及其牌號的選擇起較大的影響作用。
（四）家庭
家庭是社會的細胞，也是社會中最重要的消費品購買組織。家庭的結(jié)構(gòu)、家庭成員的地位等都會形成不同的消費需求和購買行為。
二、個人因素
（一）消費者的年齡和生命周期階段，
消費者對產(chǎn)品和服務的需求會隨著年齡的變化而變化；
消費者對產(chǎn)品和服務的需求還與家庭生命周期有關(guān)，家庭生命周期可分為7個階段：即未婚階段、新婚階段、有幼兒階段、有較大的子女階段、子女成家階段、老年階段、獨居階段。在家庭生命周期的不同階段，消費者的經(jīng)濟狀況和對商品的需求是不同的。
（二）職業(yè)
個人的消費模式受職業(yè)的影響是極為明顯的。
（三）經(jīng)濟狀況
消費者的經(jīng)濟狀況包括消費者收入、儲蓄、財產(chǎn)以及貸款能力等在很大程度上決定其對產(chǎn)品的選擇。
（四）生活方式
不同生活方式的消費者對商品的價值觀、需求也不同，而且生活方式是不斷變化的，隨著生活方式的變化，消費需求也隨之變化。
（五）個性和自我觀念
消費者的個性和自我觀念對產(chǎn)品和服務的選擇會產(chǎn)生較大的影響。
三、心理因素
消費者的購買行為也受動機、感覺、熟悉、信念和態(tài)度這四大心理因素的影。
（一）動機
動機源于需要，而需要是有層次的，根據(jù)馬斯洛的“需要層次”理論，人們的所有需要可分為五個層次：即生理的需要，安全的需要，社會的需要，尊重的需要和自我實現(xiàn)的需要。人們只有在滿足了低層次的需要后才會去追求高層次的需要。
而日本心理學家宇野政雄則將消費動機劃分為三個階段：第一階段是擴大衣、食、住的量，滿足基本生活需要；第二階段是充實基本生活需要及生活環(huán)境的質(zhì)，擴大余暇消遣的量；第三階段是衣、食、住及生活環(huán)境的量和質(zhì)都已滿足，主要是充實余暇消遣的質(zhì)。
（二）感覺
消費者產(chǎn)生了購買動機后，其購買行為還受感覺的影響，消費者通過感官來接受外界的信息，并采取相應的購買行為。
（三）熟悉
熟悉也稱“后天”，它是通過不斷學習和積累形成的。具體來說，一個人對事物的熟悉是通過驅(qū)使力、刺激物、提示物、反應和強化等一系列過程形成的。
（四）信念和態(tài)度
消費者通過購買行為和熟悉過程，形成了一定的信念和態(tài)度，這就會反過來影響其新的購買行為。