一、生產(chǎn)者購買活動(dòng)的類型
（一）直接重復(fù)購買型
直接重復(fù)購買型，即在生產(chǎn)資料購買活動(dòng)中，用戶根據(jù)常規(guī)的生產(chǎn)需要和過去的供銷關(guān)系進(jìn)行重復(fù)性采購。這種購買活動(dòng)的特點(diǎn)是采購者按常規(guī)與以往的供應(yīng)者續(xù)簽供銷合同，基本上不需要制訂新的采購決策。
（二）修正重復(fù)購買型
修正重復(fù)購買型是指在生產(chǎn)資料購買活動(dòng)中，用戶部分地改變采購產(chǎn)品的規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格以及其它供貨條件或重新選擇供應(yīng)者。這種購買活動(dòng)較為復(fù)雜，因此，采購企業(yè)會(huì)有更多的人參與購買決策過程。
（三）新任務(wù)購買型
新任務(wù)購買型是指采購企業(yè)首次購買某種生產(chǎn)資料的活動(dòng)。在新任務(wù)購買型活動(dòng)中，購買者需要制訂很多的購買決策，如產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格幅度、交貨條件和時(shí)間、服務(wù)項(xiàng)目、付款方式、訂貨數(shù)量、供應(yīng)者等，并且不同的決策參與者對每一細(xì)分決策產(chǎn)生不同的影響。它是生產(chǎn)資料購買活動(dòng)中最復(fù)雜的購買行為。
二、購買決策的參與者
一般來說，生產(chǎn)資料購買決策的參與者可分為以下幾種類型：
1、使用者。即使用將要采購的生產(chǎn)資料的人，使用者往往首先提出購買生產(chǎn)資料的建議；
2、影響者。即所有影響購買決策的人，通常為企業(yè)的技術(shù)人員；
3、決策者。即有權(quán)選擇或確定生產(chǎn)資料供應(yīng)者的人；
4、采購者。即在選擇生產(chǎn)資料供應(yīng)者和安排具體采購業(yè)務(wù)中具有一定權(quán)力的人。在重要的采購業(yè)務(wù)中，采購者可能包括企業(yè)的高層管理者。
5、信息控制者。即控制有關(guān)生產(chǎn)資料信息流的人，如一些采購代理商，或采購企業(yè)的某些人員（如技術(shù)員、采購者、決策者等）。他們從自身利益考慮，有意控制生產(chǎn)資料供應(yīng)者的信息或生產(chǎn)資料購買決策的內(nèi)容。
并不是任何企業(yè)采購任何生產(chǎn)資料都必然會(huì)有上述五種人員參與決策過程，由于采購的生產(chǎn)資料類別不同，參與者的數(shù)量和參與程度也不同，因此，生產(chǎn)資料經(jīng)營者應(yīng)了解關(guān)鍵的購買決策者是誰，并力求掌握這些決策者的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，以便采取針對性措施，對其施加影響。
三、生產(chǎn)者購買決策過程
以典型的新任務(wù)購買型為例，可分為八個(gè)階段：
（一）認(rèn)識需要
生產(chǎn)資料采購企業(yè)的購買過程起始于企業(yè)認(rèn)識到某種需要的存在，并能通過購買某種產(chǎn)品和服務(wù)而得到滿足。認(rèn)識需要由企業(yè)的內(nèi)部刺激或外部刺激引起。
（二）闡明總體要求
在這一階段，采購企業(yè)著手決定所需產(chǎn)品的特征（安全性、耐用性、價(jià)格等）及其數(shù)量，并按重要性進(jìn)行排列。
（三）確定產(chǎn)品規(guī)格
明確了總體要求后，采購企業(yè)就要決定所購生產(chǎn)資料的技術(shù)指標(biāo)，對所需產(chǎn)品的規(guī)格、型號等作出進(jìn)一步詳細(xì)的技術(shù)說明，并形成書面材料，作為采購人員采購時(shí)的依據(jù)。
（四）尋找供應(yīng)者
在這一階段，采購企業(yè)通過各種途徑尋找合適的供應(yīng)者，同時(shí)對供應(yīng)者生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、供貨保障、資信等方面進(jìn)行調(diào)查。
（五）征求供應(yīng)者建議
在這一階段，采購企業(yè)將邀請符合采購標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)者提供有關(guān)產(chǎn)品使用說明、價(jià)目表、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等方面的書面建議。
（六）選擇供應(yīng)者
采購企業(yè)按一定的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)對每個(gè)供應(yīng)者提供的建議進(jìn)行評價(jià)，并在此基礎(chǔ)上選擇最終的供應(yīng)者。一般來說，采購企業(yè)不會(huì)僅選擇單一的供應(yīng)者。
（七）確定訂貨
選定供應(yīng)者后，采購企業(yè)即發(fā)出訂單，訂單上列明產(chǎn)品的技術(shù)規(guī)格、訂貨數(shù)量、交貨時(shí)間、產(chǎn)品保證和其他有關(guān)事項(xiàng)。
（八）評價(jià)合同執(zhí)行情況。
在生產(chǎn)資料購進(jìn)使用后，采購人員將與使用部門保持聯(lián)系，了解產(chǎn)品使用情況，并要求使用者作出準(zhǔn)確評價(jià)，并對供應(yīng)者的履約情況進(jìn)行考評。評價(jià)的結(jié)果將決定其今后對各供應(yīng)者的態(tài)度。