一、中間商市場概念
中間商市場又稱轉(zhuǎn)賣者市場，它是由以贏利為目的、購進商品再轉(zhuǎn)賣或出租給別人的所有組織和個人組成的市場。
中間商有兩種基本類型：批發(fā)商與零售商。
在地理分布上，中間商市場比生產(chǎn)者市場較為分散，但比消費者市場較為集中。
二、中間商的購買決策
（一）產(chǎn)品決策
產(chǎn)品決策是中間商購買決策中最主要的內(nèi)容，它決定中間商的市場地位。中間商進行產(chǎn)品決策時一般有以下四種選擇：
1、獨家產(chǎn)品策略。即中間商只經(jīng)營一家生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品，以求得較好的供貨條件。一般只是規(guī)模較小的少數(shù)企業(yè)采用這類策略。
2、多家產(chǎn)品策略。即中間商同時經(jīng)營多家生產(chǎn)廠商的同類產(chǎn)品。這是一種產(chǎn)品經(jīng)營的深度策略，可給顧客在購買某種商品時提供較大選擇余地、從而增強對顧客的吸引力。
3、多種產(chǎn)品策略。即中間商在經(jīng)營范圍內(nèi)經(jīng)營多種相關(guān)商品。這是一種商品經(jīng)營的廣度策略，它使中間商具有一定的經(jīng)營范圍，也使顧客方便購得相關(guān)商品。
4、混雜產(chǎn)品策略。即中間商經(jīng)營互不關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。這種策略能減少中間商因外界環(huán)境變化所帶來的經(jīng)營風(fēng)險，但要求企業(yè)有雄厚的經(jīng)營實力。
（二）供應(yīng)者決策
在經(jīng)營同類產(chǎn)品的較多供應(yīng)者中，中間商往往從產(chǎn)品價格、質(zhì)量、售后服務(wù)、付款條件、交貨速度等方面來評價選擇最佳的供應(yīng)者。
（三）最佳供貨條件決策
中間商往往會向供應(yīng)者謀求更好的供貨條件。
三、中間商采購人員的類型和影響中間商購買的因素
不同類型、不同規(guī)模的中間商，其采購人員的組織及其職責(zé)不盡相同，供應(yīng)者必須了解誰參與中間商的購買過程，他們對供應(yīng)商的要求是什么？對供貨條件的評價標(biāo)準(zhǔn)是什么？同時，供應(yīng)者還要了解采購人員的類型。中間商采購人員的類型可分以下幾種：
1、忠實購買者。這類購買者對某一供應(yīng)者的信任度提高，一般不會改變進貨渠道。
2、機會購買者。這類購買者選擇那些符合企業(yè)長期利益和發(fā)展前途的供應(yīng)者，并努力達成較理想的供貨條件，而不固定采購渠道。
3、最佳交易購買者。這類購買者只選擇在特定時期內(nèi)能提供最佳交易條件的供應(yīng)者。
4、創(chuàng)造性購買者。這類購買者主動向賣主提出他所希望得到的產(chǎn)品、服務(wù)、價格，要求賣主以他們的條件達成交易。
5、廣告購買者。這類購買者在每次交易中都要求供應(yīng)商提供一定的廣告津貼。
6、投機購買者。這類購買者無休止地要求供應(yīng)者作出價格方面的讓步，他們只同提供最大價格折扣的供應(yīng)者成交。
7、固執(zhí)購買者。這類購買者只選擇那些能提供質(zhì)量最好、造型最美的產(chǎn)品供應(yīng)者。
中間商的供應(yīng)者應(yīng)了解特定的采購人員的購買動機、采購目標(biāo)等，以便制訂相應(yīng)的營銷手段、促成交易。
中間商購買也受環(huán)境、組織、人事和個人等因素的影響。
四、中間商市場的營銷策略特點
（一）產(chǎn)品策略的特點
中間商以轉(zhuǎn)售商品獲得利潤為目的，所以其采購商品時應(yīng)特別注重產(chǎn)品的適銷性。
（二）價格策略特點
產(chǎn)品單價較少成為中間商進貨的決定性因素，但采購的數(shù)量折扣對中間商有刺激作用。
（三）渠道策略特點
供應(yīng)商若通過中間商代理或經(jīng)銷，應(yīng)注重對銷售網(wǎng)絡(luò)的管理和控制。
（四）促銷策略特點
供應(yīng)商應(yīng)充分利用中間商進行各種促銷活動，也要積極配合中間商開展的促銷活動。