2.試述常用的價(jià)格策略
折讓策略
折讓即折扣和讓價(jià),都是減少一部分價(jià)格以爭取顧客的方式。常用的折讓策略有:數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、交易折扣、季節(jié)性折扣和推廣讓價(jià)等。)
地理價(jià)格策略
企業(yè)在制訂價(jià)格時(shí),運(yùn)費(fèi)是要考慮的重要因素。尤其是當(dāng)運(yùn)費(fèi)在可變成本中所占比重較大時(shí),更需要合理攤算運(yùn)輸成本。常用的地理價(jià)格策略有:生產(chǎn)地定價(jià)、統(tǒng)一交貨定價(jià)和區(qū)域定價(jià)等。
心理價(jià)格策略
心理價(jià)格策略是針對顧客心理采用的定價(jià)策略。運(yùn)用心理學(xué)原理,根據(jù)不同類型的顧客在購買商品時(shí)的不同心理需求來制訂價(jià)格,以誘導(dǎo)顧客增加購買量。心理定價(jià)策略包括:整數(shù)定價(jià)、零頭價(jià)格、聲譽(yù)價(jià)格、幸運(yùn)數(shù)字價(jià)格、投標(biāo)價(jià)格、拍賣定價(jià)和期貨定價(jià)等。
3.試述企業(yè)選擇目標(biāo)市場的策略
(1)無差異市場策略。
企業(yè)把整體市場看做一個(gè)大的同質(zhì)的目標(biāo)市場,不考慮顧客實(shí)際存在的差異,只以單一的產(chǎn)品、單一的花色品種投向整個(gè)市場,并在這一目標(biāo)市場上只運(yùn)用單一的市場營銷組合,力求適合盡可能多的顧客的需求。
(2)差異性市場策略。
企業(yè)把大的市場分為若干細(xì)分市場,根據(jù)自己的條件,同時(shí)為兩個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場服務(wù),設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品,并在銷售渠道、促銷和定價(jià)等方面都加以相應(yīng)的變化,以不同的營銷組合去滿足各個(gè)細(xì)分市場的需要。
(3)密集型市場策略。
企業(yè)把自己的力量集中在某一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場上,實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)或銷售,使企業(yè)在這些細(xì)分市場上有效大的市場占有率,以替代在較大市場上較小的市場占有率。
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