2.試述常用的價格策略
折讓策略
折讓即折扣和讓價,都是減少一部分價格以爭取顧客的方式。常用的折讓策略有:數量折扣、現金折扣、交易折扣、季節性折扣和推廣讓價等。)
地理價格策略
企業在制訂價格時,運費是要考慮的重要因素。尤其是當運費在可變成本中所占比重較大時,更需要合理攤算運輸成本。常用的地理價格策略有:生產地定價、統一交貨定價和區域定價等。
心理價格策略
心理價格策略是針對顧客心理采用的定價策略。運用心理學原理,根據不同類型的顧客在購買商品時的不同心理需求來制訂價格,以誘導顧客增加購買量。心理定價策略包括:整數定價、零頭價格、聲譽價格、幸運數字價格、投標價格、拍賣定價和期貨定價等。
3.試述企業選擇目標市場的策略
(1)無差異市場策略。
企業把整體市場看做一個大的同質的目標市場,不考慮顧客實際存在的差異,只以單一的產品、單一的花色品種投向整個市場,并在這一目標市場上只運用單一的市場營銷組合,力求適合盡可能多的顧客的需求。
(2)差異性市場策略。
企業把大的市場分為若干細分市場,根據自己的條件,同時為兩個或幾個細分市場服務,設計不同的產品,并在銷售渠道、促銷和定價等方面都加以相應的變化,以不同的營銷組合去滿足各個細分市場的需要。
(3)密集型市場策略。
企業把自己的力量集中在某一個或幾個細分市場上,實行專業化生產或銷售,使企業在這些細分市場上有效大的市場占有率,以替代在較大市場上較小的市場占有率。
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