第一章 貿易術語與國際貿易慣例
一、什么是貿易術語？
貿易術語是構成國際貿易商品單價的一個組成部分，是用一個簡短的概念，幾個外文縮寫字母來說明在一定價格基礎上，買賣雙方責任劃分的名詞。
國際貿易商品單價的組成部分是：計量單位、單價金額、貨幣名稱、貿易術語。
比如 彩電： 一臺 １０００ 美元 ＦＯＢ
責任劃分：因為任何一個貿易術語都包括三個方面的職責，這三個方面就是責任、費用和風險。責任指的是責任大小，費用多少，風險誰來承擔。這三方面，不同的貿易術語是不一樣的，所以貿易術語是表明在一定價格基礎上，買賣雙方責任劃分的名詞。
二、貿易術語的性質
它具有兩重性，一是它體現價格，二是它體現交貨條件。因為不同的交貨條件買賣雙方的責任是不一樣的，價格也就不同，比如ＦＯＢ與ＣＩＦ就完全不同。
三、國際貿易術語的產生和發展
產生——國際貿易術語產生于１９世紀初，是國際貿易長期實踐的產物，是國際貿易發展到一定階段的必然結果，同時它也來源于國際慣例。
發展——１８１２年開始有了ＦＯＢ，１８６２年有了ＣＩＦ，后來隨著國際貿易的發展，貿易術語越來越多。到了１９５３年被國際商會認可的貿易術語就有９個。在１９８０年貿易術語發展到１４個，到１９９０年，被國際商會認可的為１３個。（去掉了ＦＯＡ和ＦＯＲ／ＦＯＴ，增加了ＤＤＵ。）到現在國際上通用，并為國際商會認可的術語就是１３個，并對部分術語代碼作了一些改動，使術語的解析更加系統條理規范化了。
四、貿易術語的產生也來源于國際慣例，那什么是國際慣例呢？
所謂國際慣例就是國際貿易中，國家與國家之間，在經濟貿易交往中，逐漸形成起來的某些習慣和先例，后來得到許多國家的承認和遵守，這種習慣和先例就叫做國際慣例。
性質：國際慣例不是法律，沒有法律的強制性，對任何買賣雙方沒有法律的結束力；但它是權威，它得到世界各國的認可，是大家公認的做法。對國際貿易實踐具有重要的指導作用。它的作用體現在下面兩個方面：
１．慣例本身雖然并不是法律，對買賣雙方不具有強制性，但如果雙方同意采用某一慣例來約束這項貿易時，并在合同中做出明確規定時，那慣例就有了強制性，即具有法律效力。
２．如果買賣雙方對某一個問題沒有做出明確規定，合同又未明確適用某一慣例，合同執行過程中又發生了爭議，那司法機關或仲裁機構，就可以引用慣例條文進行判斷或仲裁。
五、有關國際貿易方面的國際慣例有哪幾個？
有關國際貿易方面的國際慣例，比較有代表性的有三個：
①《１９３２年華沙－牛津規則》（Warsaw - Oxford Rules 1932）
自從制定到現在，６０多年再沒有修改過，一直延用到現在。這個規則只對ＣＩＦ一個貿易術語的性質，買賣雙方承擔的責任、費用、風險以及所有權的轉移等內容作了比較詳細的解析和規定，
②《１９４１年美國對外貿易定義》（Rivised American foreign Trade Definitions 1941）
《美國對外貿易定義》是由美國幾個大的商業團體制定的。最早于１９１９年在紐約制定，到１９４１年在美國第２７屆全國的對外貿易會議上進行的修訂，定名為《１９４１年美國對外貿易定義修訂本》，并經過美國國會，美國進出口協會和全國對外貿易協會聯合委員會通過，公布執行的。
這個慣例只對６種術語作了解析。這６種貿易術語是：
ＥＸ（Point of Origin）（產地交貨）
ＦＯＢ（Free on Boord）（運輸工具上交貨）
ＦＡＳ（Free Along Side）（運輸工具旁邊交貨）
Ｃ&Ｆ（Cost and Freight）（成本加運費）
ＣＩＦ（Cost Insurance and Freight）（成本加保險費、運費）
ＥＸ?。模希茫耍∟amed Part of Importation）（目的港碼頭交貨）
《美國對外貿易定義》主要適用于北美國家，帶有明顯的地區性，但由于北美經濟貿易比較發達，所以“定義”這個慣例也頗有影響，僅次于國際商會的《通則》。
③《國際貿易術語解析通則》（英文簡稱為INCOTERMS）
它是國際商會于１９３６年在巴黎開會制定的，后來經過１９５３、１９６７、１９７６、１９８０和１９９０年五次修改和補充，使現行的貿易術語由１９８０年的１４個變為１３個。
六、 《１９９０年通則》與《１９８０年通則》相比較，有下面這些變化：
（Ａ）去掉２個貿易術語，ＦＯＡ和ＦＯＲ／ＦＯＴ，增加了一個術語ＤＤＵ，所以貿易術語由１４個變為１３個；
（Ｂ）對部分術語的代碼作了調整
ＦＲＣ——ＦＣＡ　　Ｃ&Ｆ——ＣＦＲ ＤＣＰ——ＣＰＴ
　　 ＥＸＳ——ＤＥＳ ＥＸＱ——ＤＥＱ
（Ｃ）買賣雙方承擔的義務采用了相對應的１０項（買方１０項，賣方也１０項）對照，一目了然，便于記憶。
（Ｄ）把１３種貿易術語按類別分成Ｅ、Ｆ、Ｃ、Ｄ４組。其中Ｅ組１個貿易術語，Ｆ組３個貿易術語，Ｃ組４個貿易術語，Ｄ組５個貿易術語。它的順序排列是根據賣方（出口方）責任的大小、順序排下來的，即賣方的責任從Ｅ組到Ｄ組，一個比一個加重，所以價格一個比一個高。ＥＸＷ工廠交貨這個貿易術語價格最便宜，因為賣方的責任最?。唬模模幸驗橘u方的責任、費用、風險最大，所以價格就最高。
第二章 在出口國家交貨的貿易術語
七、按照國際商會《９０年通則》的規定１３個貿易術語當中有８個貿易術語是在出口國家內地或港口交貨的，它們就是ＥＸＷ、ＦＣＡ、ＦＡＳ、ＦＯＢ、ＣＦＲ、ＣＩＦ、ＣＰＴ和ＣＩＰ這８個。為了結合實際，便于使用，并在國際貿易當中，用得最多，最常用的貿易術語ＦＯＢ、ＣＩＦ、ＣＦＲ這三個貿易術語在講課中先行介紹。
八、ＦＯＢ（Free on boord）船上交貨價（裝運港船上交貨）
（一）采用ＦＯＢ成交時，買賣雙方各自承擔的義務
（Ｉ）賣方義務：歸納起來有４條。
（１）按合同規定的裝運港、裝運期把貨物裝上買方指定的船上，裝船后及時發出裝運通知；
（２）承擔貨物交至裝運港船上之前的一切費用和風險；
（３）辦理出口結關手續（包括領取出口許可證、交納出口關稅、向海關報關、檢驗）等；
（４）提交合同規定的各項單證收取貸款。
（Ⅱ）買方義務：歸納起來也是４條。
（１）負責派船接貨
（２）承擔貨物越地船舷之后的一切費用和風險；
（３）接收賣方提供的各項單證、受領貨物、支付貨款；
（４）辦理進口手續（包括領取進口許可證、官方證件、交納關稅等）。
　　 九、使用ＦＯＢ術語應注意的問題：
（１）ＦＯＢ不是離岸價，一定要澄清、記住，以免造成損失。為什么ＦＯＢ不能說它“離岸價”呢？輔導中已講過。
（２）采用ＦＯＢ條款成交，有２個主要條款，一是裝運港，一是裝運期（時間），一旦合同中定了下來，雙方不能違反，要嚴格遵照執行。
如果在執行合同中，確實有困難，非更改不可，那怎么辦？
①必須事先征得對方同意；②誰要求更改的，誰要承擔由此產生的一切費用和風險。
十、關于進口方派船接貨的問題
ＦＯＢ成交派船接貨是進口方的義務，一般應按合同規定的時間及時派船接貨，并且事先應該將船的名稱、什么時間到達要通知出口方，讓出口方做好交接貨物的準備。
十一、關于風險劃分的問題
ＦＯＢ條款成交，風險劃分有二種規定：
①一是以船舷為界，這是國際商會《通則》的規定；
②二是以船艙為界，即貨物要裝上接貨船的艙底為止，風險才算轉移。這個規定是《美國對外貿易定義》中的規定。但是這個規定得到國際商會的認可。
十二、關于裝運費用負擔的問題
為了明確裝運費用由誰負擔的問題，買賣雙方往往要在ＦＯＢ的后面附加條款，這就造成ＦＯＢ的變形。ＦＯＢ的變形有那幾種呢？有四種：
①ＦＯＢ Liner terms （ＦＯＢ班輪條件）
②ＦＯＢ　under tackle （ＦＯＢ船舶吊鉤下交貨）
③ＦＯＢ　stowed （ＦＯＢ理艙費在內）
④ＦＯＢ　Trimmed （ＦＯＢ平艙費在內）
上述４種情況，（１）（２）是賣方不承擔裝運費用；（３）（４）是買方不愿意承擔這個費用，讓給賣方來承擔。
十三、個別國家對ＦＯＢ解析的不同。（這個個別國家指的就是美國）
①適用范圍不同——《美國對外貿易定義》對ＦＯＢ有６種解析。１－４種是國內貿易；后２種是國際貿易；第５種是裝運港交貨；第６種相當于目的港交貨（或目的地交貨）。
②如果和美國商人成交，又采用ＦＯＢ條款進口，那就要在ＦＯＢ的后面加上Vessel（船舶）字樣。如不寫明，就意味著可以在港口城市的任何地方交貨?？梢栽诨疖嚿?，也可以在飛機場。如果你加了Vessel，這就指明了在港口交貨。加拿大也有這個規定。
③辦理出口手續（交納出口關稅）不同。ＦＯＢ按國際商會的“通則”規定，出口手續和交納出口關稅是由賣方辦理，但是《美國的對外貿易定義》的規定ＦＯＢ條款成交，賣方不辦理出口手續，不交納出口關稅，要由買方去辦理。
④風險劃分不同。按照國際商會“通則”的規定，ＦＯＢ條款成交，風險劃分是以裝運港船舷為界；可是《美國的對外貿易定義》則規定，以船艙作為界線。
十四、ＣＩＦ （Cost Insurance and Freight）成本加保險費、運費在內價。
（一）采用ＣＩＦ條款成交，買賣雙方的好處
（１）對出口方的好處：有二個。
①因為運輸、保險都由出口方負責，出口方可以把租船、運輸、裝運、保險整套業務都包攬起來，工作主動，銜接的緊，就不至于出現船等貨或者貨等船的脫節現象；ＦＯＢ往往就有這個缺點；
②由于出口方負責運輸、保險，就可以優先租用本國的船只，優先在本國保險公司保險，就有利于本國航運事業和保險事業的發展，既可以大量節約外匯，還可以賺取更多的外匯收入，做到肥水不外流。
（２）對進口方的好處：有三個。
①第一個好處就是省事
②不承擔風險
③有些國家航運事業、保險事業還不發展，你送貨上門它是愿意接受。
十五、采用ＣＩＦ條款成交應注意的問題。
應該明確ＣＩＦ不能說它是到岸價，否則將會造成重大損失；
十六、采用ＣＩＦ條款成交，裝運期和目的港是主要條款。
所謂裝運期就是發貨期，是貨物上船的日期。裝運期不是交貨期，這是兩個完全不同的概念，不能混淆，也不能等同，要把它分清。
十七、關于卸貨港口的規定。上面談到裝運期卸貨港是ＣＩＦ成交的主要條款，一旦在合同當中定了下來，雙方是不得更改的，要嚴格遵照執行，誰違反了，對方就可以提出索賠或者撤銷合同。
十八、關于運輸和運費問題
①ＣＩＦ中的Ｆ指的是運費。
②運費要很好的核算，要體現運輸的距離遠近的差價。
③要考慮運費漲落的趨勢。
十九、關于保險和險別的問題。保險和險別包含了三層意思。
①ＣＩＦ中的“Ｉ”就是保險，從價格上來看就是保險費，就是由賣方負責的保險。至于保什么險呢？買賣合同中應該明確，如果買賣合同當中沒有規定保什么險，按照國際慣例按低的保就可以了，就是說我保平安險就可以了；
②ＣＩＦ中的“Ｉ”，一般只保正常風險，不保特殊風險。什么叫特殊風險呢？比如戰爭、罷工、政變、暴動等等，是屬于特殊風險，不在保險之內。如果要保特殊風險，由買方另外加錢；
③出口方負責保險，進口方承擔風險，這兩者并不矛盾。因為ＣＩＦ的價格當中包括了保險費，出口方收了人家的錢，就得替人家辦事，但是這是代理性質，所以途中的風險仍由買方負擔。
二十、關于卸貨費用負擔的問題
有些國家、有些港口對這方面的規定不一樣，有的規定由買方負擔，有的規定由賣方負擔，有的規定各承擔一半。因此卸貨費用由誰來承擔的問題，也必須在合同當中加以明確。這就造成ＣＩＦ貿易術語的變形。變形主要有如下四種：
①：ＣＩＦ Liner terms（ＣＩＦ班輪條件）
②：ＣＩＦLanded （ＣＩＦ卸到岸上）
③：ＣＩＦEx-tackle （ＣＩＦ船舶吊鉤下交貨）
④：ＣＩＦEx-ship's hold （ＣＩＦ目的港艙底交貨）
以上四種變形，第一、二、三種是進口方不承擔卸貨費用而由出口方來承擔，第四種是出口方不承擔，由進口方來承擔。上面講過，羊毛出在羊身上，最后還是落實到價格上去。
二十一、ＣＩＦ條款成交，單證的重要性
ＣＩＦ是典型的象征性交貨。因為合同規定憑單付款，從某種意義上說，單據比貨物還重要。如果少了一份單據，或單據不齊全，或單據有錯，對方可以拒收貨物，拒付貨款；反之，如果單據齊全，貨物丟失了，進口方照樣要付錢。所以象征性交貨條件下，單據十分重要。
二十二、ＣＦＲ（Cost & Freight）（成本加運費在內價）
ＣＦＲ與ＦＯＢ、ＣＩＦ一樣，也是國際貿易中用得最多的一種貿易術語，也是屬于海運和象征性交貨的一種貿易方式。
二十三、采用這一貿易術語時應該注意的問題
這個術語由出口方負責運輸，但由進口方負責保險，所以貨物裝船之后，及時發出裝船通知就特別重要。通知的目的是要對方盡快去保險公司投保。“及時發出裝船通知”這個規定是國際慣例，有些國家作為法律規定：如出口方盡到了這一責任，出了風險與你無關；否則，出口方要承擔一切法律后果。
二十四、采用這一術語成交，卸貨費用問題也容易引起糾紛，因此也有四個變形。
①ＣＦＲ Liner terms（ＣＦＲ班輪條件）
②ＣＦＲ　Landed （ＣＦＲ卸到岸上）
③ＣＦＲ　Ex-tackle （ＣＦＲ船舶吊鉤下交貨）
④ＣＦＲ Ex-ship's hold （ＣＦＲ目的港艙底交貨）
二十五、三個貿易術語：ＦＯＢ、ＣＩＦ、ＣＦＲ相同與不同之處
（１）相同之處：
①三個術語都是海運，裝運地點都在裝運港（除美國之外）
②三個術語都是憑單交貨，象征性交貨
③風險劃分都是以裝船港船舷為界（ＦＯＢ多一個艙底為界）
④裝船后都要發出裝船通知
（２）不同之處：
①三個術語買賣雙方承擔的責任費用不同；
②三個術語注意的側重點有所不同，ＦＯＢ是裝運港、裝運期是主要條款；ＣＩＦ、ＣＦＲ裝運期、目的港是主要條款，定下后不得更改；
③三個術語貨物上船后，都要發出裝船通知。ＦＯＢ是義務性質，ＣＩＦ是協助性質；唯有ＣＦＲ則具有法律性質，所以特別重要；
④三個術語貨物上船后，都要發出裝船通知。ＦＯＢ是義務性質，ＣＩＦ是協助性質；唯有ＣＦＲ則具有法律性質，所以特別重要。
二十六、ＦＣＡ（Free carrier）（貨交承運人――指定地點）
ＦＣＡ適用于各種運輸方式：鐵路、公路、江河、海洋、航空及多式聯運，貨物所有權與風險轉移，均以貨交承運人為界限。
二十七、ＣＰＴ（Carriage …paid to …）（運費付至指定目的地）
采用這一術語成交的時候，賣方負責運輸，支付直到目的地的運費。負責按合同規定的時間，將貨物交給買方約定地點的承運人（如果是多式聯運指的是第一承運人），即完成交貨任務。交貨后及時通知買方，以便買方去辦理保險。
二十八、ＣＰＴ與ＣＦＲ這兩個術語很相似，但又有所區別。
相同之處：
（１）這兩個術語都由出口方安排運輸，支付運費，但是支付正常運費，額外費用不管；
（２）二個術語都由出口方辦理出口手續，提交有關單據；
（３）二個術語都是貨交承運人，風險即轉移，運輸途中的風險由買方承擔；
（４）這二個貿易術語都屬于裝運合同，只保證按時裝運，不保證何時到達。
不同之處：
（１）ＣＦＲ僅適用于海運，屬港口對港口的運輸；ＣＰＴ適用于各種運輸方式（包括集裝箱運輸、多式聯運、海陸空都行），屬于門對門的運輸；
（２）ＣＦＲ風險劃分以船舷為界，ＣＰＴ以貨交承運人為界限；
（３）提交的單據不同，ＣＦＲ是海運提單，物權憑證，可以轉讓，可以出售；ＣＰＴ提供的是聯運單據，只是交接貨物的憑證，不能轉讓，不能出售；
（４）從發展趨勢來看，ＣＰＴ有可能取代ＣＦＲ的趨勢。
二十九、ＣＩＰ（Carriage and Insurance paid to …）（運費、保險費付至指定目的地）
按照ＣＩＰ這個貿易術語成交，賣方要在裝運地點提交合同規定的貨物，并負責安排運輸、保險，支付運費和保險費，并管全程。并按合同規定的時間將貨物交給約定地點的承運人（第一承運人），即完成了交貨任務，風險也同時轉移。
三十、ＣＩＰ和ＣＩＦ這二個術語很相似，但有所不同。
相同之處：
（１）這二個術語中都包括運費、保險費，賣方負責運輸、保險，辦理出口手續，提交有關單據，發貨后也要及時通知買方；
（２）出口方負責保險，進口方承擔風險；出口方保險只保正常風險，不保特殊風險；
（３）這二個術語均屬裝運合同，只管按時裝運，不管何時到達。
不同之處：
（１）ＣＩＦ只適用于海運，ＣＩＰ適用于集裝箱運輸或國際多式聯運，一個是港對港運輸，一個門對門運輸。
（２）風險劃分不同，ＣＩＦ以裝運港船舷為界；ＣＩＰ以貨交承運人為界限；ＣＩＦ是保水上運輸風險；ＣＩＰ保的是各種運輸風險。
（３）采用ＣＩＰ這一貿易術語成交，風險轉移是在貨交承運人時轉移；但運費支付到目的地，這二者是分離的。（不在一個點上）
（４）二個術語使用的提單不同，ＣＩＦ是海運提單，是物權憑證，可以轉讓出售；ＣＩＰ是多聯運單據，是交接貨物的憑證，不能轉讓出售。從發展趨勢來看，ＣＩＰ有取代ＣＩＦ的趨勢。
三十一、ＥＸＷ ( Ex-works，工廠交貨)
ＥＸＷ這個術語，是Ｅ組中唯一的一個貿易術語，這個術語類似國內貿易，采用這個貿易術語成交時，賣方只要在產地（或工廠或農場）交完貨就算完成任務，不負責貨物出境、入境及運輸、保險等項事情，也無義務提供出口包裝。所以賣方的責任費用、風險最小，價格也就最便宜。
三十二、采用這一術語應注意的問題
（１）采用這一術語成交一般買方在出口國家有常駐機構，因此，要充分了解買方是否能辦理出口結關手續，如沒有把握，就不要采用這一貿易術語。
（２）交接貨物的時間、地點要做出明確規定，以便順利的交接貨物。
（３）關于貨物的包裝和運輸問題。根據這一貿易術語來成交，賣方不管包裝、裝運，買方在簽訂合同之前，應根據運輸情況提出包裝要求，以免事后引起爭端。買方自備車輛，解決運輸問題（一般是陸地相連的國家才行）
三十三、ＦＡＳ（Free Alongside Ship）（裝運港船邊交貨）
這個術語是Ｆ組的第二個貿易術語，也是出口國交貨的術語之一。
按照這個術語成交，賣方要在裝運港買方指定的船邊交貨（就是裝運港的碼頭，買方指定的船邊，船舶吊鉤下，貨一交完就算完成交貨任務。買賣雙方的責任、費用與風險劃分，以船邊為界限。賣方不負責運輸、保險，但國際慣例規定，如果買方確實有困難，要求買方負責運輸、保險，賣方也可以代為辦理。
三十四、采用這一術語成交應該注意的問題
（１）有些國家對ＦＡＳ的解析不同。國際商會“通則”規定，ＦＡＳ適用于海運；而美國的“對外貿易定義”則規定，ＦＡＳ適用于各種運輸方式。所以如對美商做買賣的話，采用ＦＡＳ這個貿易術語成交，又是以海運作為運輸方式，就要在ＦＡＳ的后面加上 Ｖessel船舶字樣，這才表示船邊交貨。
（２）辦理出口手續的問題，采用這個貿易術語成交時，出口手續由進口方辦理，出口方不辦理，所以一般進口方要在出口方的國家有它的常駐機構，才能采用這個貿易術語，否則不宜采用。
（３）要注意船貨銜接的問題。采用這一術語成交，由買方負責運輸，賣方船邊交貨，買方要及時派船，要準時到達；事先要將船名、到港時間，及時通知賣方，以便賣方把貨物備好，順利交接。如果船不能及時到達，如有耽誤，由買方負責。
三十五、ＦＡＳ和ＦＯＢ二個貿易術語很相似，但是又有區別。
相同之處：
（１）ＦＡＳ和ＦＯＢ二個術語都是海運（美國例外），交貨地點都是在裝運港。
（２）風險劃分基本相同，一個以船舷為界，一個以船邊為界，貨一交完風險即轉移。
（３）采用這兩個貿易術語如果與美國商人成交，要在二個術語后面加上Vessel船舶字樣。
不同之處：
（１）辦理出口手續不同，ＦＯＢ這個術語成交由出口方辦理出口手續，采用ＦＡＳ就由進口方辦理了，如果買方辦理確實有困難，也可以委托出口方代為辦理，但這僅僅是代理性質。
（２）交貨性質不同。ＦＯＢ屬象征性的交貨，交單就等于交貨，ＦＡＳ屬于實際交貨。
（３）“美國對外貿易定義”對ＦＯＢ和ＦＡＳ的解釋與國際商會“通則”不同，國際商會“通則”的解釋這兩個術語均適用于海外。而“美國的對外定義”就是海、地、空都行，就是適于各種運輸方式。
三十六、ＤＡＦ（Delivered at Frontier）（邊境交貨）。
采用這個貿易術語成交，賣方要在兩個國家的邊境，雙方確定的地點交貨，并且完成結關手續，貨一交完，就算完成任務，買方接收貨物之后，就要承擔一切責任費用和風險。
三十七、采用這個貿易術語應該注意的問題
１．關于邊境交貨的地點要非常明確，特別是邊境上有幾個關口的地方，要選好一個作為交貨的地點，以免引起糾紛；
２．關于風險轉移的問題，以邊境指定的地點為界限；就是說指定在哪個地方交貨風險劃分就在那個地點轉移。
３．采用這個貿易術語成交，一定要在兩個邊境相連的國家或者地區才能使用。如果不是陸地相連的地方你不能采用這個貿易術語。
三十八、ＤＥＳ（DELIVERED Ex ship）（目的港船上交貨）
采用這個貿易術語成交，賣方負責將貨物自裝運港起運一直運到目的港，在規定的時間內，將貨物交給買方為止，責任、費用和風險才算轉移。所以目的港的名稱要規定得非常明確，事先賣方要將船名，船舶到港的時間通知買方，以便做好交接貨物的工作。
三十九、采用這個貿易術語應該注意的問題
１．要共同做好貨物的交接工作，賣方要事先將船名及船舶到港的時間通知買方，使買方做好接貨的準備；作為買方，要辦好進口手續，取得進口許可證，并及時在船上受領貨物，如有延誤由買方負責；
２．這個術語賣方雖然沒有負責訂定保險合同的義務，但是因為貨物在運輸途中的風險由賣方來承擔，因此賣方就必須向保險公司投保，以確保安全。
四十、ＤＥＳ和ＣＩＦ兩個術語相同與不同之處
相同之處：
１．裝運港、目的港規定一樣；
２．這兩個貿易術語都由賣方負責運輸，保險、支付運費、保險費；
３．這兩個貿易術語都由買方在目的港接卸貨物，支付卸貨費用，并且辦理進口手續，交納進口關稅，包括取得進口許可證。
不同之處：
１．交貨地點不同：ＣＩＦ是裝運港，ＤＥＳ是在目的港；ＣＩＦ是裝運合同，ＤＥＳ是到達合同。
２．交貨方式不同：ＣＩＦ是象征性的交貨，ＤＥＳ是實際交貨。
３．風險負擔不同：ＣＩＦ的風險由進口方承擔，（以裝運港的船舷做為風險劃分的界線）；貨一交完風險就轉移。ＤＥＳ的風險由出口方承擔，一直到目的港交完貨才算轉移。
４．費用負擔不同。ＣＩＦ中的Ｉ就是保險，Ｆ是運輸，保險和運輸只負正常費用，額外開支不管。ＤＥＳ是自擔風險，既管正常費用，也管額外開支，因為他是到達合同，要保證按時到達。
５．付款前提條件不同，ＣＩＦ是海運，憑單付款，因為他是象征性交貨，所以交單就付款；ＤＥＳ是貨到付款，因為他是實際交貨，交了貨才付款。
四十一 ＤＥＱ——（目的港碼頭交貨關稅已付指定地點。）
按照ＤＥＱ這個術語成交，賣方要按合同規定把貨物運到目的港，并將貨物卸到碼頭岸上，并且要辦理進口手續，交納進口關稅，一直到貨物交給買方為止，才算完成交貨任務。在這個之前，賣方事先要將船的名稱和船舶到港的時間通知買方，目的就是做好交接貨物的工作。貨一交完，買方就要承擔責任費用風險，因為它是屬于實際交貨的一種。所以像這樣的交貨方式才是真正的到岸價。
四十二 ＤＥＳ和ＤＥＱ這兩個貿易術語相同之處和不同之處：
（１）相同之處：二個術語都適用于海運，都要求賣方在進口國港口交貨，因此，要求賣方負責運輸、保險、自擔風險，把貨物安全的運達目的地，貨交買方之后才算完成任務。
（２）不同之處：
①交貨地點不同：ＤＥＳ賣方在目的港的船上交貨；而ＤＥＱ賣方要在目的港的碼頭上交貨（賣方要承擔卸貨的責任）；
②賣方承擔的責任不同：ＤＥＳ賣方不辦理進口手續；ＤＥＱ賣方要辦理進口手續，交納進口關稅；
③風險轉移不同：ＤＥＳ的風險轉移是在目的港船上，把貨交給買方就算轉移了；而ＤＥＱ賣方要將貨物卸到岸上，交給買方為止才算轉移。
四十三 ＤＤＵ（Delivered Duty unpaid）未完稅交貨，指定目的地。
ＤＤＵ這個貿易術語，８０年“通則”中沒有，９０年“通則”中新增加的。為什么要增加這個貿易術語呢？因為：
１．國際商會考慮到從１９９３年１月１日開始，歐盟將會成為一個統一市場，它們之間將會取消關稅，商品可以自由進出，所以增加這個貿易術語就非常必要；
２．在國際貿易當中一般的情況之下，外國公司在別的國家不僅很難得到進口許可證，也很難獲得關稅或增值稅的減免，所以采用這個貿易術語，則可以免除賣方這一義務；
３．如買賣雙方事先考慮不周，采用了ＤＥＱ或者ＤＤＰ這兩個貿易術語成交，賣方在進口國家辦理有關手續或獲得許可證沒有把握的情況下，就不要采?。模牛鸦蛘撸模模羞@兩個貿易術語，還是采用ＤＤＵ這個貿易術語為好。
這就是增加這個貿易術語的理由。
四十四 ＤＤＰ（Delivered Duty paid...）完稅后交貨，指定目的地。
這個貿易術語是１３個貿易術語中，賣方承擔的責任、費用、風險最大的一種貿易術語。采用這個貿易術語成交，出口方要將貨物從裝運港起運，一直運到買方目的港為止，負責運輸、保險，還要支付運費、保險費，并且要辦理進口出口有關手續，還要承擔把貨物完全交給買方為止的風險。所以賣方的責任最重，費用最高，風險也最大，因此價格也就最高。所以在１３個貿易術語中，它排在最后。
四十五 貿易術語的小結：
１．根據９０年“通則”認可的１３種貿易術語和８０年“通則”規定的１４個貿易術語相比，９０年的“通則”規定的１３種貿易術語有那些特點：
（１）９０年“通則”認可的１３個貿易術語是以Ｅ組、Ｆ組、Ｃ組、Ｄ組四個組來分類的，這樣便于記憶，便于理解；
（２）買賣雙方的義務采取１０項內容對照這個辦法，一目了然；
（３）１３種貿易術語當中，６種適用于海運，７種貿易術語適用于各種運輸方式；
（４）１３種貿易術語當中，Ｅ組、Ｆ組由買方承擔運輸任務，就是由進口方承擔運輸任務。Ｃ組、Ｄ組都是由賣方承擔運輸任務。
２，從交貨地點不同分，Ｅ組、Ｆ組、Ｃ組這８個貿易術語是屬于裝運地交貨，所以有人稱它為出口國家交貨的術語，也是“裝運合同”，Ｄ組的五個術語屬于兩國邊境和進口國家目的地交貨的，又稱之為“到達合同”。
３，什么是“裝運合同”，什么是“到達合同”，兩者之間有什么區別。
所謂“裝運合同”就是只管按時裝運，不管貨物何時到達；所謂“到達合同”既要講究按時裝運，又要按時到達。Ｅ組、Ｆ組、Ｃ組都是裝運合同。它們之間的區別有三個不同：
（１）交貨地點不同?！把b運合同”賣方交貨地點是在出口國家起運地或者裝運港，“到達合同”賣方交貨地點在進口國家的邊境、港口或者在進口國家的內地。
（２）賣方承擔的責任費用不同?！把b運合同”賣方只負責交貨前的運費，出口結關費用，如果負責運輸保險，也只承擔正常運費，額外費用不管；“到達合同”賣方負責運輸、保險，保證要安全到達，出口結關費用甚至進口海關費用。
（３）風險轉移不同?！把b運合同”風險在裝運港越過船舷為界，或貨交承接人即轉移；“到達合同”賣方負責運輸保險，一直到將貨物交給買方時才轉移，交貨之前的風險都有賣方承擔。至于保不保險由賣方來定。
４，從責任大小不同來分。Ｅ組的ＥＸＷ這個術語工廠交貨，賣方承擔的責任最小，Ｄ組的ＤＤＰ賣方承擔的責任最大，所以它被排在最后，價格也就最高。１３個貿易術語的排列順序，是根據賣方承擔的責任大小順序排下來的，也就是說從ＥＸＷ到ＤＤＰ，１３個貿易術語中從工廠交貨到完稅后交貨，一個比一個責任加大。
５，從費用負擔和風險轉移不同來分。
（１）運費和風險不在一個分界點上的貿易術語有四個：ＣＦＲ、ＣＩＦ、ＣＰＴ、ＣＩＰ，這四個貿易術語運費和風險是分開的。就是說賣方管運費管到目的地，風險由賣方承擔，在裝運港貨交到船上風險就轉移了，ＣＩＦ術語的話越過船舷為界，風險就算轉移了。
（２）運費和風險在一個分界點上的。這樣的貿易術語也有四個：ＤＥＳ、ＤＥＱ、ＤＤＵ、ＤＤＰ。就是說運費管到目的地、風險也管到目的地。
６，從交貨方式不同來分。
（１）屬于象征性交貨的貿易術語，有６個：ＦＯＢ、ＣＦＲ、ＣＩＦ、ＦＣＡ、ＣＰＴ、ＣＩＰ，交單就交貨。
（２）屬于實際交貨的貿易術語有７個：ＥＸＷ、ＦＡＳ、ＤＡＦ、ＤＥＳ、ＤＥＱ、ＤＤＵ、ＤＤＰ。
７，從辦理進出口手續不同來分：
（１）由進口方在出口國家辦理出口手續的貿易術語有兩個：ＥＸＷ、ＦＡＳ。
（２）由出口方在進口國家辦理進口手續的貿易術語也有兩個：ＤＥＱ、ＤＤＰ。
８，１３種貿易術語中９０年和８０年的相比，改變了原來代號的有下面幾個貿易術語：
　　 Ｃ&Ｆ改為ＣＦＲ　　ＥＸＳ改為ＤＥＳ
　　 ＦＲＣ改為ＦＣＡ　 ＥＸＱ改為ＤＥＱ
　　 ＤＣＰ改為ＣＰＴ
９，因裝運費引起變形的貿易術語是ＦＯＢ一個。 有四個變形：
①ＦＯＢLiner terms （ＦＯＢ班輪條件）
②ＦＯＢUnder Talkle （ＦＯＢ船舶吊鉤下交貨）
③ＦＯＢStowed （ＦＯＢ理艙費在內）
④ＦＯＢ Trimmed （ＦＯＢ平艙費在內）
ＦＯＢ為什么會變形，就是因為裝運費用容易引起糾紛，所以要在合同當中加以明確，就要在ＦＯＢ后面加上附加條款，這個條款就形成變形。
１０，因為卸貨費用引起變形的貿易術語有兩個：ＣＩＦ?。茫疲?。這四個變形是：
①ＣＩＦ liner terms （ＣＩＦ班輪條件）
②ＣＩＦ Landed （ＣＩＦ卸到岸上）
③ＣＩＦ Ex taekle （ＣＩＦ船舶吊鉤下交貨）
④ＣＩＦEx ships Hold （ＣＩＦ艙底交貨）
第四章 商品的品名和品質。
１，商品名稱的重要性。
從法律角度來說，買賣合同中，要訂明商品名稱，因為關系到買賣雙方交接貨物的權利和義務。任何一筆交易都必須要付出對價。從業務角度來說，要有具體名稱，交易才能存在。不然就沒有物質基礎，所以商品名稱它是交易的前提。商品名稱不存在交易就不存在。
２，規定商品名稱應該注意的問題。
（１）商品的名稱必須明確具體
（２）商品的名稱必須實事求是。
（３）商品的名稱盡可能要采用國際上通用的名稱。
（４）確實確定商品名稱的時候必須考慮與運費的關系。
３，商品品質的含義。
商品的品質是指商品的內在質量與外觀形態的結合。內在質量指的是商品的化學成份、物理性能、生物特征等等；商品的外觀形態指的是商品的款式、結構、色澤、造型等等。
４，商品品質的重要性
（１）品質的好壞代表著一個國家科學文化水平。科學技術文化水平越發達的國家，商品的品質就越高。
（２）質量的好壞影響到價格。一分錢一分貨，商品的質量不好，價格就上不去。因為在國際市場上優質優價，劣質低價。
（３）質量的好壞關系到銷路，還關系到聲譽。
５，對出口商品品質的要求：
（１）出口商品要樹立國際化的觀點。國際上需要什么我們產什么，以銷定產。
（２）要不斷的更新換代，精益求精。
（３）要適應各個國家政府法令的規定。
（４）要適應國外的自然條件、季節變化來銷售。
６，對進口商品品質的要求。
（１）凡是品質規格不符合要求的商品，一律不準進口，要把好關。
（２）凡是進口商品，要結合我國的國情，還要結合用戶的實際需要。不一定最先進的、最高檔的、價格最貴的就好，要適合國情，要能夠配套才行。
（３）凡進口商品，技術設備要驗收，不經過檢驗，機器設備不能投產；用品、食品、藥品，不經過檢驗，不能投放到市場，不能使用，要對人民的健康負責。凡是交通工具要經過驗收才能上路。
７，表示品質的方法。
（Ⅰ）用實物表示的方法：
（１）看貨買賣——一般在拍賣、寄售、展賣中使用；
（２）憑樣品成交，還要憑產地名稱來成交等等。凡商品不能用具體指標：數據、科學方法表示其品質的憑樣品成交，憑樣品成交，我們要考慮樣品有那幾種：一種叫做“參考樣品”，一種叫做“標準樣品”。
·參考樣品——是供對方參考，不作為交貨的最終依據；
·標準樣品——買賣雙方成交貨物品質的最后交貨的依據，賣方交貨要跟樣品一樣。
樣品又分為賣方樣品、買方樣品、對等樣品。
·賣方樣品——是賣方提供的樣品；
·買方樣品——是買方提供的樣品；
·對等樣品——由買方提供，經賣方加工妨制之后，再經買方確認的樣品叫對等樣，又叫“回樣”。
８，憑樣買賣，有那些默示條件。
憑樣品買賣，根據英國的《貨物買賣法》有三個默示條件：
①賣方所交貨物必須與所提供的樣品完全一致；
②買方應該有合理的機會對貨物和樣品進行一一比較；
③賣方必須交付適合商銷的商品，不存在商銷的缺陷。
９，憑樣成交必須注意的問題。
①賣方提供樣品的時候必須有足夠的代表性，確實能夠代表整批貨物的平均品質。就是說大路貨，不要太高，也不要太低，太高了會給你以后交貨造成困難，太低會對價格有影響，還影響成交。
②賣方在向國外客戶寄送樣品的時候，應該留一份貨樣，作為備用。（以備發生爭議時使用。）
③買方來樣成交的時候，不要輕易改動，若要改動，必須征得對方的同意。
④憑買方來樣成交時，買賣合同中必須定明“該商品在國際市場銷售當中不存在侵犯第三方權益，如構成侵權行為，賣方概不負責，由買方承擔。”
⑤買方提供的樣品不能有反動、黃色、丑惡的圖像。
⑥要嚴格區分參考樣品和標準樣品，以免引起糾紛。如果不是標準樣品，即不是成交的樣品，事先應該寫清楚參考樣品的字樣。
１０，以說明書表示商品品質的方法。
凡是性能復雜的商品，能用具體的指標、數據、科學方法來表明商品品質的，都是屬憑說明書表示商品品質的范疇。具體來說，又可以分為下面幾種：
（１）憑規格買賣；
（２）憑等級買賣；
（３）憑標準買賣；
（４）農產品買賣中有ＦＡＱ、ＧＭＱ這兩個表示的方法
（５）憑說明書買賣，
（６）憑商標、品牌成交的買賣。
（７）憑產地名稱成交的商品，等等。
１１（特別提出來的），什么是ＦＡＱ、ＧＭＱ。
ＦＡＱ是良好平均品質（大路貨）。
ＧＭＱ是品質上好，適合商銷。
１２，什么是商標，什么是品牌或牌號。
商標就是代表商品品質的標志。
商標的確切的含義是制造商或者經銷商，用以所生產或銷售的商品所加的標記。商標可以用一個單字、圖案、圖片所構成。
品牌，或者又叫牌號，是指工商企業給自己的產品所冠于的名稱。
什么叫標簽？標簽是商品的一個說明，標簽是對商品質量、效用、使用方法的一種說明，是包裝的一部分，起到使用、宣傳商品的作用。
１３，為什么在表示商品品質方法的時候，不能既用規格，又用樣品來成交，盡量采用一種，以免帶來麻煩或者損失。
比如你既采用了規格，又給了樣本的，你就必須在這兩方面都得相符，否則你就會造成麻煩。所以采用表示本質方法的時候，只能采用一種為好。如果采用規格為準的，那么條款中就必須注明“樣品僅供參考”這樣的字樣。
１４，什么是品質公差。
所謂品質公差是指允許賣方交貨的品質可以高于或者低于合同規定的品質的幅度。
品質公差表示的方法有三種：
①規定一個范圍（詳見輔導內容）；
②規定一個極限；
③規定一個標準。
品質公差一般不另計價，特殊情況可以在合同當中定明計價的辦法。
１５，什么是合同中的品質條款？商品呂質條款，是指在買賣貨物的合同中，買賣雙方對具體商品的品質、規格、等級、品牌、款式、顏色等等項目，進行約定的條款，這就叫品質條款。
１６，品質條款的重要性（品質條款在合同當中的作用）。
品質條款是買賣合同當中的重要條款之一，是買賣雙方交接貨物的重要依據，英國“買賣法”當中，把品質條款視為要件。如違反要件，買方有權撤銷合同，甚至可以要求損失賠償。品質條款也是商品檢驗、仲裁機構和法院解決糾紛的依據。
１７，數量條款的重要性。
商品的數量條款，也是買賣中的重要條款之一。數量的掌握不僅關系到外貿任務的完成，經營意圖的貫徹，同時還是一種斗爭的手段。有時候還有利于促進成交，有利于外貿的貫徹。數量一旦訂了下來，賣方要按照合同數量的規定交貨，買方要按合同規定付款。交貨，不得多交，也不得少交。
１８，成交數量的掌握。
（１）對出口數量的掌握——出口數量的掌握上要考慮國外市場的需要，又要結合國內貨源供應的情況，和國際市場價格的動態和國外客戶的資信狀況與經營能力來確定我們交成數量。
（２）對進口數量的掌握——既要考慮國內的實際的需要，又要考慮我們的支付能力，還要結合市場變動情況來決定我們的成交數量。
１９，國際貿易中常用的度、量、衡制度有那些？
有英制、美制、公制、國際制４種方式。
２０，計量單位有那些？
計量單位，有重量、數量、長度、面積、體積、容積６種。（詳細內容見輔導的介紹。）
２１，計量方法：包括毛重、凈重、皮重、公量、現論重量、法定重量、約量等。這里特別要提醒大家的就是約量要特別注意，在國際貿易當中，一般都不采用“約量”這個數字，各個國家對“約”字的概念不一樣，解釋也不一樣，根據５００號文件規定，凡是合同當中有“約”字規定的，不論是數量或者金額，都有１０％的增減幅度。
２２，什么叫做溢短裝條款。
溢短裝條款——是指在數量條款的后面，附加說明溢短裝的百分比，就是說賣方交貨的數量可以多交，也可以少交多少，但是這個多交和少交的幅度不得超過成交數量的百分之幾作為界限。比如規定成交數量的５％作為界限，１０％作為界限，這是要在合同當中定明的。
溢短裝有二種。一種是整個買賣合同當中的溢短裝；一種是每條船裝載量的溢短裝。但是在國際貿易中，一般指的是買賣合同中的溢短裝。
如果采取溢短裝，那么計價辦法要注意。一般有三種規定：
第一種是按原買賣合同中的價格計算，按合同價計算；
如果市場波動很大，雙方不愿意承擔的，也可以采取下面兩種：
第二種按照裝船時間市場價計算；
第三種是按照到貨時期市場價格計算。
溢短裝的選擇權問題，由誰來掌握，對誰有利。一般來說，溢短裝的選擇權掌握在出口方的手里，因為，一般都由出口方裝船，所以由出口方掌握的比較多。但有時也有進口方，比如由進口方派船接貨這種情況之下，可以由進口方掌握。所以溢短裝條款的選擇權掌握在誰手里，對誰有利。
２３，第六章的問題，包裝的作用。
包裝是實現商品的使用價值和價值的重要手段。包裝是商品生產者和消費者之間的橋梁。在生產中它是最后一道重要工序。在流通領域，包裝起到保護商品數量完整質量完好的作用。所以，國際貿易中的商品絕大部分都需要包裝。包裝是買賣雙方必須在合同中做出明確的規定。因此，包裝也是買賣合同當中的主要條款之一。
２４，包裝的重要性。
（１）包裝是商品的重要組成部分。沒有包裝，商品就不可能運輸、裝卸、儲存出售。
（２）包裝與銷售有密切的關系。包裝好，銷售就好，能吸引顧客，賣到好價錢。
（３）包裝不是浪費，是生產的必要開支。因為包裝已經打進成本里面去了，是由消費者來承擔的。
２５，對商品包裝的要求，這里面包括了對出口商品的要求和對進品商品的要求。
（１）對出口商品包裝的要求：
①包裝要科學、合理，就是要結合商品的特性來考慮包裝；
②包裝要牢固結實，確實能起到保護商品、便于運輸的作用；
③包裝要經濟節約，要美觀大方；
④外包裝要大小適度，在搬運方面、裝卸方面上都能起到好的作用；
⑤包裝要考慮到有些國家法律的規定和客戶的要求；
（２）對進口商品包裝的要求。
①包裝要堅固結實，防止破損，保護用戶的利益；
②要便于運輸、裝卸，不要過長、過大、過重；
③要便于貨物的檢驗；
④包裝要有利于銷售，即大小要適度。
２６，包裝的種類。
包裝的種類主要分兩大類：一個叫運輸包裝；一個叫銷售包裝。
（１）運輸包裝又叫做大包裝、外包裝。運輸包裝主要起著保護商品數量完整、質量完好的作用。運輸包裝又可以分為兩種：一種叫做單件運輸包裝；一種叫做集合運輸包裝。
集合運輸包裝里包括：集裝包、集裝袋、托盤、集裝箱等等，叫集合運輸包裝。集裝箱一般有兩種規格：一種規格有３０公噸的；一種規格是２０公噸的。
１Ａ——８×８×４０（呎）６３－６５立方米 ３０公噸。
１Ｃ——８×８×２０（呎） ３１－３５立方米 ２０公噸。
２０公噸的，英文代號叫ＴＥＵ，叫做標準箱。集裝箱里面提到的ＴＥＵ就是２０公噸的標準箱，國際上通用。
（２）銷售包裝。（又叫小包裝、內包裝）。這個小包裝既有保護商品的作用，又有美化商品、宣傳商品、便于銷售與使用的作用。
２７，銷售包裝上面有一個做條紋碼
所謂條紋碼就是一組帶有數學、黑白、粗細相間不等的平行條紋所組成的代碼。利用條紋碼掃描器，將數據輸入到計算機里，就可以產生一份清單：簡單記錄銷售地點、時間以及商品的名稱、金額，起到商品的代號作用。所以，條紋碼有人叫它是商品的身份證，它是商品的代號。
國際標準化的組織，編制的國家和地區名稱的代號，就是條紋的代碼號，分配給我們國家的代碼號是“６９０”。凡是帶有“６９０”條紋碼的商品就表示中國制造、中國出口的商品。
２８，什么叫中性包裝。
所謂中性包裝就是商品的包裝上面，既無生產國別、地區、廠名，也無商標、牌號的包裝。
中性包裝有兩種：一種叫做無牌中性；一種叫做定牌中性。
無牌中性就是包裝上既無生產國別、廠商的名稱，又沒有商標牌號。
定牌中性就是包裝上面僅有買方指定的商標牌號，沒有生產國別，也沒有廠商名稱。
國際市場上，中性包裝有什么作用？
中性包裝的目的，主要是打破某些進口國家的關稅和非關稅壁壘，限制別的國家商品進口。（有時候也是為了適應某種交易的特殊需要——轉口），為的就是沖破這些限制而采取的一種推銷手段。通過中性包裝來加強競爭和擴大出口。這是國際貿易當中一貫的做法，也是一種公開的秘密。
什么是定牌生產呢？定牌生產就是賣方按照買方要求，在商品上標明買方指定的商標、牌號，這種做法就叫做定牌生產。我們國家對定牌生產也有這種做法。
２９，我們國家對外定牌生產的做法哪幾種？有三種：
（１）既在商品或包裝上，打印上外商的商標牌號；
（２）在商品包裝上面，標明我們國家的商標牌號，同時再加上外商的名稱和商品標記。
（３）在商品的包裝上面，采用買方指定的商標牌號，同時標上“中國制造”這樣的字樣。
３０，運輸包裝的標志。
運輸標志中又分為三種：（１）識別性標志、指示性標志和警告性標志三種。
識別性標志又叫嘜頭，它由６ 部分組成：
①收貨人代號，如ＢＣＬ；
②件號標志，如２７２／３０００；
③目的地（港）的名稱，如New York；
④體積標志，如４５×６０×６５；
⑤重量標志，如Ｇ １２５Ｋgs；
⑥原產地標志，如Ｍade in china；
這六個當中最重要的有四個：第一個，收貨人代號；第二個，件號標志；第三個，目的地（港）的名稱和最后一個原產地名稱。這四個特別重要。
（２）指示性標志。
指示性標志是提醒人們（主要是搬運工人和管理的人員），在裝卸、運輸和保管過程中，需要注意的標志。（詳見輔導課內容）
第七章 商品價格。
１，正確掌握商品價格中應注意的問題。
應列明作價的原則，訂好作價的方法，采用適當的貿易術語，選好計價的貨幣，必要時還要訂立價格調整條款和保值條款。中有時還涉及到傭金、折扣等等其他問題。
２，商品的作價原則。
商品的作價原則就是在平等互利原則下，以國際市場價格為依據，按照國別，結合我們的購銷意圖來確定我們的價格。
３，影響商品成交價格有那些因素？
影響成交價格的因素主要有：
（１）商品的質量和檔次；
（２）運輸距離的遠近；
（３）交貨地點和交貨條件不同；
（４）季節性需求的變化；
（５）成交數量的大小。
（６）支付條件和匯率變動的風險。
（７）要考慮國際市場價格變動的趨勢和運價漲落的情況。
４，什么是出口總成本和出口成交價格。
出口總成本＝進貨的成本＋商品出口前一切費用＋稅金。
出口成交價＝商品國外費用（包括運費、保險費和傭金）。
比如：
Ｆ０Ｂ出口成交價＝進貨的成本價＋國內費用＋凈利潤。
ＣＦＲ出口成交價＝進貨成本價＋國內費用＋國外運費＋凈利潤。
ＣＩＦ出口成交價＝進貨成本價＋國內費用＋國外運費、保險費＋凈利潤。
什么是出口外匯凈收入與出口的換匯成本呢？
出口外匯凈收入指的是出口外匯的總收扣除勞務費用等等的外匯收。
如：ＦＯＢ出口成本價，就是出口外匯凈收。
ＣＦＲ出口成本價，則要扣除國外運費，即為外匯凈收。
ＣＩＦ出口成本價，則要扣除國外運費、保險費后，即為外匯凈收入。
出口換匯成本，是指某一商品出口凈收入，一個單位外匯所需要人民幣成本就是出口換匯成本。
５：什么叫出口盈虧額與盈虧率。
出口盈虧額就是出口銷售人民幣凈收入與出口總成本的差額。
就是出口銷售凈收入大于出口總成本為盈（也就是賺）。
出口銷售凈收入小于出口總成本為虧（也就是賠）。
出口盈虧率指的是這個商品的出口盈虧額與出口總成本的百分比，這就是盈虧率，它是衡量出口盈虧程度的一項重要指票。它的計算公式為：
出口盈虧率＝［（出口銷售人民幣凈收入－出口總成本）／出口總成本］×１００％
以上所講的內容可以參考教課書１０３到１０４頁。
６，要掌握報價當中的各種換算方法。
（１）如果已知ＦＯＢ價，如外商要你改報ＣＦＲ或者改報ＣＩＦ價，應該怎么變呢？
ＣＦＲ價＝ＦＯＢ價＋（國外）運費；
ＣＩＦ價＝（ＦＯＢ＋國外運費）／（１－保險加成×保險費率）。
（２）如果已知ＣＩＦ價，要改報ＦＯＢ價或ＣＦＲ價，分別應為：
ＦＯＢ價＝ＣＩＦ價×（１－保險加成×保險費率）－國外運費
ＣＦＲ價＝ＣＩＦ價×（１－保險加成×保險費率）
（３）如果已知ＣＦＲ價，要改報ＦＯＢ或ＣＩＦ價，分別為：
ＦＯＢ＝ＣＦＲ－Ｆ（國外運費）
ＣＩＦ＝ＣＦＲ／（１－保險加成×保險費率）
以上所講內容大家可以參看教材書１０９頁－１１０頁舉的例子。
７，計價貨幣和保值條款。
（１）計價貨幣——就是買賣合同中用來計算貨價和結算貨款的貨幣。可以是出口國家的貨幣，也可以是進口國家的貨幣，或兩個都不用，采用第三國家的貨幣。但是這種貨幣一般都是可以自由兌換的國際通用的貨幣，通常出口多采用硬幣，進口用軟幣較為有利。但在實際業務中要看具體情況，還要結合經營意圖而定，不能千篇一律，一概而論。
（２）保值條款——過去貨幣與黃金掛鉤，以金本位保值，可是現在的貨幣與黃金已經脫鉤了，一般是用硬幣來保值。比如，原來硬幣與軟幣的比值為１：２，后來軟幣貶值，２變為４，即原價的比值就為１：４，到付款的時候應該按１：４來付款，這種做法就叫保值條款。

８、合同當中的定價方法
在國際貿易中，定價的方法多種多樣，可根據合同當事人的意愿采取如下的作價辦法。（固定價、非固定價）
（１）固定價——就是買賣合同成立的時候，雙方定下來的價格。固定價合同一旦成立，雙方就要按照合同來交貨，來付款。任何一方不能隨便變動。
（２）非固定價——一般市場變動頻繁，價格前景捉摸不定難于確定成交價，雙方為了不承擔價格變動的風險而采用的非固定價。非固定價當中，又外括以下幾種：
①后定價格；
②暫定價格；
③部分固定價，部分非因定價格；
④待定價格。（以上詳見輔導內容）
（３）還有一種叫做滑動價格，（又叫價格調整條款）。這種價格，一般用于生產周期長的機器設備、大型商品（如飛機、輪船），雙方為了避免價格變動的風險，采用的滑動價格。
９、傭金和折扣
（１）傭金——傭金指在國際貿易當中，代理人或經紀人，為委托人服務而收取的報酬，或者是中間商、代理商在介紹交易成交后而取得的收入。
傭金的比率大小，一般掌握在１－５％之間。
傭金價的計算，一般以ＦＯＢ價格為基礎，絕對不是以ＣＩＦ價為基礎，就是以純成本價來計算，所以一般在買賣合同當中，必須訂明“傭金按ＦＯＢ價計算”的條款。
①傭金用百分數來表示，如３％；
②傭金用絕對數來表示（如：每公噸傭金３０美元等）。
傭金還有“明傭”和“暗傭”之分，“明傭”就是表示在價格條款之中的；“暗傭”是在合同當中不表示出來，或約定另行支付的。
什么叫做折扣呢？折扣就是賣方給買方一定百分比的價格上的減讓，通過折扣來招攬更多的生意。我們叫做回扣。
回扣也有兩種：一種叫明扣，一種叫暗扣。
折扣也可以用百分比表示，也可以用絕對數字表示。
傭金折扣的計算方法及其公式大家要記一記。
１０、合同中的價格條款：
一般合同中的價格條款，包括單價和總值兩個基本內容。前面串講貿易術語時已作過介紹：國際貿易中商品單價的組成部分是由：計量單位、單價金額、計價貨幣和貿易術語四個部分組成的。
第八章 國際貨物運輸
１、為什么國際貨物運輸當中海上運輸占了重要的位置？
因為海洋運輸投資少，利用它的天然航道，四通八達，它的通貨能力很大，運量大，運費低廉，因為有這些特點，海運在國際運輸當中占了８０％以上。
２、但是有一個缺點就是速度慢，風險比較大。
班輪運輸
什么叫做班輪運輸，我們在貿易術語里講過班輪條件。班輪，就是輪船公司的船舶按照固定的船期，固定航線，固定的港口往來行駛的，這樣的船舶叫做班輪，這樣的運輸就叫班輪運輸。
３、班輪運輸的特點：
（１）定時、定點、定線、定費率（叫四固定）；
（２）管裝管卸，裝卸費用包括在運費當中；
（３）運費相對穩定，運價表由船方制定；
（４）承運的貨物品種數量不限，零星、大宗都可以，對貨主方便。
４、班輪運費的構成（三個部分）：
（１）基本運費（按里程計算）；
（２）裝卸費（管裝管卸，要收裝卸費）；
（３）附加費（如超長，超重等等，要加附加費）。
５、班輪運輸計算運費的標準：
（１）按重量計算，用Ｗ表示；
（２）按體積、容積計收，用Ｍ表示；
（３）按重量、尺碼計收，用Ｗ／Ｍ表示；
（４）從價計收，用ＡＶ表示；
（５）綜合計收，（即在重量、盡碼、價格三者中選最高的收取）；
（６）按計件計收（汽車按輛，牲口按頭計收）；
（７）議價計收（對于貨價比較低，容易裝卸的，象農副產品）。
以上是班輪運輸運費的計算標準。
６、租船運輸
租船運輸中，有程租船、期租船、光船租船等三種。
程租船又叫定程租船，是按里程來計算，程租船的費用計算問題，可由租船人和船東專業人員商量確定，具體作法有四種：（這四種，我們都要記?。?br> ７、程租船裝卸費用有哪些具體規定（有四種規定）
（１）船方不管裝卸費（ＦＩＯ），這種作法比較多；
（２）船方按班輪條件，（Liner Terms）比較少；
（３）船方只管裝不管卸（ＦＯ）；
（４）船方只管卸不管裝（ＦＩ）。
（這四種程租船的裝卸費用的具體作法，我們要記?。?br> ８、期租船和程租船的區別：
（１）收費標準不同，程租是按照里程，航次來收費；期租船按照時間長短來收費。
（２）船方、貨方承擔的經營費用不同，程租船由船方負責；期租船由租方負責。
（３）程租船價格變動大，隨航運價格漲落而起伏；期租船，一般比較穩定，運價也比班輪運費便宜。
９、什么叫做國際鐵路聯運？
國際鐵路聯運，指的是兩個或兩個以上的國家的鐵路，按照共同簽署的有關協定聯合，完成票貨物全程運輸任務的，就是國際鐵路聯運。國際鐵路聯運使貨主只通過一次托運，就能夠使貨物運到目的地，收貨人的手里，中間的環節由各國的鐵路部門負責。通過鐵路運輸，可以使我國的鐵路聯成一片，為發展外貿提供了有利條件。
１０、國內鐵路運輸
一個是對香港的，一個是對澳門的。
內地運往香港的貨物，一般由產地起運，到貴陽北站，再轉香港路段，運到香港九龍交買方；
內地運往澳門的，由產地運到貴陽南站，再轉船運到澳門。
１１、為什么國際集裝箱聯運會迅速發展起來呢？因為隨著集裝箱運輸的迅速發展，簡化了手續，提高了運輸效率，大大縮短了貨運的時間，節約了運費，降低了成本，而且減少了貨損貨差，又比較安全可*，并且不管路程多遠，貨主一次托運就行了，承運人對全程負責。所以國際集裝箱聯運就迅速發展起來了。
１２、什么叫做裝運條款？外貿運輸當中的裝運條款是買賣雙方對裝運的時間、地點、目的港（地）、裝卸速度、是不是轉船、分運等等問題加以約定，在合同當中加以研究這些條款，這些叫裝運條款。
１３、裝運期和交貨期的概念
要分清楚這是兩個不同的概念。裝運期是賣方在裝運地（或者是在裝運港）裝運貨物的時期。
交貨期指的是賣方在目的地（或者是在目的港）把貨物交給買方的時期。
裝運期和交貨期是兩個不同的概念，但裝運期和交貨期在象征性交貨情況下，這兩者基本上是一致的。因為象征性交貨交單等于交貨。
１４、對裝運時間有哪些規定？
一般有三種規定：
（１）明確規定具體裝運時期；（比如說限在某月某日內裝運）
（２）規定收到信用證后若干天裝運；
（３）籠統規定近期裝運。
１５、為什么要采用收到信用證后若干天裝運？
由于下面三個原因，采用這一規定：
（Ａ）如果按照外商訂作成交的商品，為了避免盲目生產，造成積壓蒙受經濟損失；（如日本和服）
（Ｂ）對一些國家外匯管制比較嚴的，一般都實行進口許可證和配額制度，不知許可證能否拿到，所以要等收到信用證以后才能裝貨；
（Ｃ）對信譽不好的外商，怕他拖延開證，或者不開證，為了保險起見，讓其先開信用證過來，有利于促使其按時開證。
１６、對裝運港和目的港有哪些規定？
規定裝卸港口的辦法，通常有如下三種：
①只規定一個裝運港和一個目的港，并列明港口的名稱；
②大宗的交易，可以根據需要，規定兩個或者兩個以上的裝卸港口，同樣也要把港口的名稱寫清楚；（比如我們出口１０噸小麥，大約一個港口５萬噸，就需要兩個港口）
③如果采用選擇港口的時候，就要在幾個港口當中，選定一個作為裝運港，一個為卸貨港口。
１７、規定裝卸港口的時候應該注意哪些問題？
（Ⅰ）規定國外裝卸港口應該注意的問題
①必須考慮港口的具體情況和裝卸條件；（水深、水淺，機械化、現代化水平如何等）
②港口規定應明確，很具體，不宜過于籠統；（不宜采用中國港口，亞洲港口等。）
③國名、內陸的城市不能接受為裝卸港口；
④重名港口，應該列明所在國家、所在的地區，以免造成錯發、錯運。
１８、規定國內裝卸港口時，應注意的問題：
①應該考慮貨物的合理流向，并貫徹就近裝卸的原則；
②應該考慮港口的設施，裝卸條件等實際情況。
１９、裝卸時間、裝卸率、滯期費和速遣費
（Ⅰ）裝卸時間概念：指的是裝貨、卸貨所需要的時間，期限。一般規定為晴天，工作日，作為裝貨、卸的時間。天氣很壞，法定的休息日，不能算為裝卸時間。裝卸時間有三種規定：
①按連續日計算，也就是裝貨的船到港口后算起，不管天氣好壞，放假不放假，都計算在內，都算是裝卸時間。（如１日至２５日為裝卸時間）
②按連續２４小時晴天、工作日計算，（包括白天、黑夜三班倒）。
③按港口習慣速度盡快裝運，這一條太籠統，不好掌握，所以一般人不采用。
２０、對于裝卸時間的起算規定：（一般有三種）
①有的規定接到裝卸通知后，２４小后算起；（船方給港方的通知接到后２４小時后算起）
②上午１２點之前接到通知，下午上班時算起；
③下午下班前接到通知，第二天上班時算起。
２１、裝卸率（即是裝卸的速度，也就是港口裝卸的能力，規定一天能裝多少，能卸多少。）一般來說是港口根據自身條件規定的。裝卸率偏高偏低都不好，應該結合港口的具體條件來確定。太高太低，對港口都不利。每個港口都有它的裝卸率，（一般根據港口的機械化、現代化等來定）。
２２、什么叫滯期費與速遣費
滯期費就是負責裝卸的一方在規定的裝卸時間內完成不了規定的裝卸任務，需向船方交付的一筆罰款，這項罰款稱為“滯期費”。如果提前完成了任務，則可以從船方取得一筆獎金，這筆獎金就叫“速遣費”。但是“速遣費”僅僅是“滯期費”的一半。
２３、分期裝運和轉船概念
分期裝運就是分期分批裝運。轉船就是規定可以通過第二條船，第二個港口轉運的，這里有一個特別提起注意的問題，就是５００號文件（即《跟單信用證統一慣例》）的規定：如果貨物裝在同一航次，同一條船上，即使裝運時間不同，地點不同，簽發的提單不同，也不能算分批裝運。
２４、裝運通知
裝運通知也是裝運條款的重要內容之一，任何一批貨物裝運之后，都要發出裝運通知，裝運通知不僅重要，而且具有法律的效力。任何一個貿易術語成交，裝運之后都要發出裝運通知，這在講貿易術語的時候一再強調。唯有采用ＣＦＲ和ＣＰＴ成交裝貨之后，發出裝運通知后，就具有更重要的意義，帶有法律的效力。這是要特別提起注意的問題。
２５、其他裝運條款如什么叫ＯＣＰ條款？
ＯＣＰ意為“內陸地區”，所謂內陸地區，是以美國西部的９個州為界，也就是以落基山脈為界，以東均為內陸地區，從遠東地區向美國出口，按ＯＣＰ條款，出口就可以享受到比較低廉的海運的費率，進口商在內陸運輸當中，也可享受到ＯＣＰ的優惠費率。凡是采用ＯＣＰ運輸條款的貨物，可以得到優惠，但是必須經由美國西海岸港口中轉的，對美國出口才算。所以，對美國出口，采用ＯＣＰ條款，對進出口雙方都是有利的，但是必須注意下列問題：
①貨物最終目的地必須是ＯＣＰ地區范圍；
②這些貨物必須是經由美國西海岸中轉的（舊金山）；
③貨物的提單上必須標明ＯＣＰ字樣。
２６、海運提單（Ｂ／Ｌ）
海運提單的性質和作用有：
①它是船方收到貨物的收據；
②它是貨物所有權的物權憑證；
③是運輸契約的證明。
海運提單有兩種：一種是班輪提單（或又叫全式提單），一種是租船提單（又叫它略式提單）。所謂全式提單，既有正面內容，又有反面的運輸條款；略式提單只有正面內容，沒有反面條款。
２７、有關提單方面的三個國際慣例：一個是海牙規則（The Hague Rules），一個是維斯比規則（The Visby Rules），還有一個是漢堡規則（The Humburg Rules）。這三個中英文名字，都要把它記住。
２８、提單的種類：
提單有已裝船提單（on Board B/L），貨物已經上船了，船方簽發的提單；二是備運提單Received for Shipment B/C，就是貨物已經準備好了，但還沒有上船。
２９、清潔提單（Clean B/L）和不清潔提單（Unclean B/L或Foul B/L），中英文名字都要把它記住，特別是不清潔提單，除了Unclean B/L以外，還有Foul B/L這兩個英文名字，都要記住。至于什么叫清潔提單，什么叫不清潔提單，輔導當中已經講過了。
３０、按照收貨人抬頭來分的有記名提單（Straight B/C）、不記名提單（Bearer B/L或Open B/L），和指示提單，中英文名字都要記住。一般在國際貿易當中使用的絕大多數都是指示提單，因為指示提單通過背書可以轉讓，所以一般用得比較多。
３１、什么叫背書？背書有幾種，在講匯票時都已講過，這里重復一下：所謂背書就是持票人打算把提單轉讓給別人，在提單后面簽上自己的名字。便稱之為“背書”。背書有三種：一種是空白背書，一種叫記名背書（又叫特別背書），還有一種叫“限定性背書”。
３２、按照運輸方式不同分有直達提單（Direct B/L）、轉船提單（Transhipment B/L）和聯運提單（Trough B/L），中英文名字都要記住。
３３、按照船舶營運方式不同分有兩種提單：班輪提單（Liner B/L）、租船提單（Charter party B/L）。
班輪提單就是全式提單，租船提單又叫略式提單。
３４、集裝箱提單（Container B/L）、艙面提單（on DeeK B/L）、過期提單（Stale B/L），中英文名字都要記住，這里面要特別強調：過期提單包括兩層意思：一是晚于貨物到達目的港日期的提單；（一般來說就是船到貨到，就是提單未到，這樣的提單就是過期提單。）一是超過提單簽發日期２１天之后向銀行交付的提單。所以一般來說過期提單能不能有效，在合同中都應該做出明確規定。