第九章 國際貨物運輸保險
１、貨運保險的重要性（即作用，有四個）：
（１）有利于外貿企業轉嫁貨物在運輸途中的風險；（因為外貿貨物運輸沒有不保險的，保了險減少風險、損失）
（２）為國家積累外匯資金；國際上有許多國家規定：凡是進出口貨物都要在本國保險，這樣就為本國節約了很多外匯的開支，而且積累了大量的外匯收入。
（３）保險有助于發展防災防損工作；即從貨損中發現規律，總結可以引以為戒，針對這些問題，未雨綢繆，采取措施，就可以防止貨損貨差再度發生。
（４）它有利于加強企業的經濟核算。因保險費是有限的，可以把運輸中不定的損失，變為固定的費用，有利于外貿企業加強經濟核算。
２、風險、損失和險別的概念和它們之間的關系
風險指的是海上風險，運輸途中所發生的風險。損失是風險當中發生的損失；險別是保險公司承保的范圍。三者既有區別又有密切的聯系。
３、什么是保險公司所承保的風險？
保險公司所承保的風險一般就是海上風險和外來風險兩種，海上風險包括自然災害和意外事故。自然災害一般指人力不可抗力的，大的自然災害；意外事故是非意料之中原因所造成的重大事故。外來風險指的是海上風險之外其他原因造成的風險，外來風險里面又有一般外來風險和特殊外來風險。
特殊外來風險就是指的是由于國家的、法令、或者是軍事上的等原因所造成的風險損失。
４、什么叫做海損？海損又可分為幾個？
海損就是海上風險所造成的損害和損失。
海損又可以分為全部損失和部分損失兩種。全損里面包括實際全損，和推定全損。我們要記住實際全損的概念是什么？是貨物全部變質，或者貨物已不可能歸還原主，或者船舶失蹤了等等。
推定全損是保險的貨物遭到風險損失之后，雖然還沒有達到完全滅失的程度，但是完全滅失的這種可能是不可避免的；或恢復修理后加上運達目的地所需的費用，估計要超過原來貨價，還不如就地減價處理。這種做法就叫做"推定全損"。
構成推定全損的條件是：
（１）保險的貨物實際全損已經無法避免；
（２）恢復或修理的費用要超過原來的貨價；
（３）整理和續運費用要超過到達目的地的價格；
（４）已失去了貨物所有權，如果要收回，其費用要超過原來的貨價。
５、部分損失
部分損失可分為共同海損和單獨海損。什么叫共同海損？這個概念一定要記住。
（１）共同海損：是指載貨的船只，在海上航行途中，碰到危難，這種危難危及船貨共同的安全；船方為了船貨安全，有意識的采取緊急措施，支付額外的費用，做出特殊犧牲，這種損失就叫做共同海損。
（２）構成共同海損的條件是：
①危險必須是實際存在的，危及船貨共同安全的；
②采取的措施必須是解決船貨的危險的，措施必須是有意和合理的；
③損失必須是屬于非正常性質的；
④做出的犧牲是特殊的，支出的費用是額外的有效的。
（３）共同海損的費用分攤：
共同海損造成的損失，國際上有一統一的規定，由得到好處的三家共同分攤。其三家包括：船方、貨方、運貨方。
至于這三方如何分攤法，國際上對“共同海損”有個理算規則，叫“安特衛普規則”，我國也有一個“北京理算規則”，它會替你理算。
（４）什么叫做單獨海損？就是指共同海損以外的部分損失，只是涉及到貨主單方面利益的海損。（輔導時舉過例子。）
（５）共同海損和單獨海損的區別：
①造成損失的原因不同：單獨海損是風險直接導致的損失；共同海損是人為的，為了解除或者是減輕風險人為的造成的一種損失（即船方采取措施）；
②造成損失的承擔不同：單獨海損由受損方貨主單方面承擔；共同海損則由受益的船方、貨方、運費方三方分攤；
③損失的內容不同。單獨海損是保險的貨物；共同海損造成的損失除貨物之外還包括支付的費用。（這我們都舉過例子。）
６、基本險別
基本險別里面包括平安險、水漬險、一切險三種。
（１）平安險的英文代號叫ＦＰＡ；
（２）水漬險，英文代號ＷＰＡ或ＷＡ；
（３）一切險，英文代號ＡＲ。
基本險別就要記住這三個：平安險、水漬險和一切險（承保責任范圍，詳見輔導內容）。
７、附加險
附加險是保了基本險別之外，要保的附加險別，附加險里面包括一般附加險和特殊附加險兩個。一般附加險是根據一般外來風險加保的；特殊附加險就是由于戰爭、罷工、暴動等等原因造成而加保的險別叫做特殊附加險。
七、保險的責任范圍和索賠時效
（１）保險的責任范圍基本險別一般采用“倉至倉條款”，英文簡寫為Ｗ／Ｗ。就是從保險單發貨人倉庫到收貨人倉庫，這段空間距離所發生的損失，保險公司負責賠償。
（２）如保戰爭險、責任范圍，不采用“倉至倉條款”，而只限于保水面上風險（即運輸工具上的風險），歸納起來三句話：①只保水面風險；②如貨到目的港不卸，只保１５天；③只保常規武器，不保特殊武器。
（３）保險索賠時效：如果是海運貨物，被保貨物卸離海輪之后，最多不超過２年。如果向船方索賠，自貨卸海輪之后算起，不超過１年。如果向港方索賠就是１８０天（半年）。
８、英國倫郭保險協會海運貨物保險條款（ＩＣＣ）
倫敦保險協會貨物保險條款主要有６種：
①貨物條款Ａ險；
②貨物條款Ｂ險；
③貨物條款Ｃ險；
④戰爭險；
⑤罷工險；
⑥惡意損害險。
這六種險別中的Ａ、Ｂ、Ｃ險和我們中國人民保險公司的ＣＩＣ中的險別有哪些相同呢？它的Ａ險相當于我們的一切險；它的Ｂ險相當于我們的水漬險；它的Ｃ險相當于我們的平安險。
９、出口保險的做法
出口保險，如按ＣＩＦ出口，是由出口方負責保險。至于保什么險，買賣合同中要事先做出規定，通常由進口方提出，出口方代為辦理。如果進口方沒有提出保什么險，按照慣例，保平安險就可以了。再加上按照商品的特性，再加一些附加險。比如玻璃，加破碎險；如果是棉布、棉紗，加保受潮險；如果是食品、茶葉，加保串味險。還有如果商品是分批、分期裝運的，也要分批、分期投保。
１０、進口保險的做法
我們的進口，一般都采用ＦＯＢ、ＣＦＲ條款成交，就是由我們自己來保險，并且采用預約保險的辦法。所謂預約保險的做法，就是當對方發出裝船通知之后，我們接到通知，把投保事項告知保險公司，保險公司立即負有承保責任，一切就按照“預約保險合同”辦理。但是被保人必須把每批貨物價值、包裝數量、船名、裝運港、目的港等等書面通知保險公司，并要拿到保險憑證。這樣貨物出了問題的時候，才能夠得到保障。
１１、保險單據
（１）保險單（又稱大保單），ＣＩＦ出口，就提供這樣的保險單。
（２）保險憑證（又叫小保單），就是保險單上除有正面內容之外，對雙方的權利和義務從略。但其效力跟大保單是一樣的。
（３）聯合憑證，它是一種更為簡化的保險單，就是在發票上面由保險公司加蓋保險公司的章子、加注保險編號、保險險別、保險金額，即作為承保的憑證。保險憑證不是誰都適用，只對港、澳地區及新馬的部分華僑商人使用。
（４）保險通知書
凡是采取ＦＯＢ、ＣＦＲ、ＦＣＡ成交出口的，都由進口方投保。
出口方發貨后，進口方一般要求出口方發出保險通知書。以便進口方進行投保。
１２、保險險別的約定
投保的時候，險別的規定，如果按照ＣＩＦ或ＣＩＰ條款成交出口，因為貨價當中包括了保險費用，保險約定由賣方負責投保，但是保什么險別，買賣雙方事先要約定，如果事先沒有定好，就“就低不就高”保最基本的險別，比如平安險就可以了。所以事先一定要預訂好。保險中，不包括特殊風險，這要明確：ＣＩＦ、ＣＩＰ里面雖然包括保險金，但是不保特殊險，要保進口方負擔。
１３、保險金額的約定
按照保險市場的習慣做法，保險的金額一般都是按照ＣＩＦ或ＣＩＰ的價格加成來計算。保險加成主要是用作買方預期的利潤，就是這批貨全部損失了，除１００％賠償以外，還加１０％的保險加成。所以保險金額按照１１０％來承保。如果外商提出按２０％或３０％加成來投保，那首先要征得保險公司的同意，因為它是帶有投資性，一般保險公司不會接受。
第十章 國際貨款的收付
１、國際貨款的收付主要是涉及到支付工具、付款時間、付款地點和付款方式等一些問題。
支付工具一般指的是貨幣或票據；支付時間有預付、現付、遲付（或后付）；支付地點主要指出在出口地支付、進口地支付或者在第三國家的銀行支付；支付方式有匯付、托收和信用證。所以外貿貨款收付當中主要涉及到這些問題。
２、在確定貨款收付的時候，買賣雙方應該考慮哪些問題？
（１）要考慮安全問題。
（２）要考慮匯價變動的風險。國際上的貨幣，有上浮動，有下浮動，所以要考慮匯價變動情況的風險，如果用軟幣，要考慮保值。
（３）要考慮費用與成本的問題。
（４）要考慮資金周轉問題。
（５）要考慮經營意圖和有利于促進成交的問題。
３、支付工具
支付工具里面主要包括貨幣和票據。貨幣是用來計價，票據是用來結算和支付。貨幣有本國貨幣、外國貨幣，在國際貿易當中，有出口國家的貨幣、進口國家的貨幣，還有第三國家的貨幣。貨幣有上浮的，有下浮的，上浮的叫做硬幣，下浮的叫做軟幣。要記住這些。
所謂硬幣，就是指這種貨幣在國際金融市場上處于穩定地位的上浮的；軟幣就是指這種貨幣在國際金融市場上不穩定，經常貶值，是下浮的，所以叫做軟幣。
４、票據
票據主要包括：匯票（Bill of Exchange或Draft）（中英文名字都要記住）是一種債權證書，是債權人向債務人發出的一道無條件付款的書面命令。按匯票規定的時間、金額，如數地交給債權人。
匯票的性質是屬于一種逆匯，逆匯是和順匯相對而言的。所謂順匯是指支付憑證與資金流向一致的叫做順匯。逆匯是指支付憑證與資金流向相反的叫做逆匯。

５、匯票的內容
①寫明“匯票”字樣；
②匯票要表明無條件付款的支付命令；
③要有出票人；
④要有受票人；
⑤要有收款人；
⑥匯票要有金額，要寫明貨幣名稱和確切的金額；
⑦寫明付款期限，就是要明確是即期還是遠期；
⑧付款地點，一般都是在出口國家所在地銀行；
⑨出票日期和出票地點，就是匯票是哪個國家開出，要寫明日期，寫明地點。哪個國家開出的票子，受哪個國家的法律管轄，將來受哪個國家法律約束和保護。
６、匯票的當事人
匯票的當事人有三個：出票人（簽發匯票的人）；受票人（付款人）；收款人（受領匯票金額的人）。如果這個匯票要轉讓的話，還有背書人，受讓人及持票人等。
７、匯票的種類有：銀行匯票（Banker''''s Draft）、商業匯票（Trader''''s Bill）。銀行開出的，付款人是銀行的，叫銀行匯票。由工商企業開出的，付款可能是工商企業，也可能是銀行的，叫商業匯票。
按匯票是否跟單來分，有光票和跟單匯票。光票（Clean Bill）就是光有匯票，沒有單據；跟單匯票（Documentary Bill）是指帶有商業單據的匯票。
按付款時間不同來分，有即期匯票與遠期匯票之分。即期匯票（Sight Draft）就是見票付款的；遠期匯票（Time Bill或Usance Bill）就是指定日期付款的。遠期匯票付款的時間有如下幾種：
（１）見票后若干天付款；
（２）出票后若干天付款；
（３）提單簽發后若干天付款；
（４）指定日期付款。
此外，還有商業承兌匯票和銀行承競匯票，這些匯票名稱都要記住。特別提醒的是這些名詞的中英文名字都要記住。
８、匯票的使用：
匯票使用的步驟：１．出票；２．提示；３．承兌；４．付款；５．背書；６．拒付。
９、匯票常用的三種抬頭：
（Ａ）限制性的抬頭。
（Ｂ）批示性抬頭。
（Ｃ）持票人或來人抬頭。
什么叫背書？背書有哪幾種？背書有記名背書、空白背書和限制性背書，主要的是空白背書和記名背書。
１０、匯票的貼現與轉讓（Discount）
什么叫貼現呢？匯票的貼現就是把遠期匯票賣給銀行，變成現款。具體來說就是：一張遠期匯票，付款時間未到，要想變為現金，可將承兌過的匯票，經過背書之后，轉讓給銀行，這就叫貼現。
１１、影響匯票貼現的因素；

（Ａ）要看匯票抬頭是怎么開的，一般來說指示性抬頭的匯票好貼現、好轉讓。
（Ｂ）要看開票人、付款人的資信情況如何，資信好，貼現、轉讓就容易。
（Ｃ）取決于當時的政治經濟形勢。政治穩定、經濟繁榮，貼現轉讓就容易。
１２、匯票的拒付與追索
一張遠期匯票遭到付款人的承兌或拒付，這就叫拒付，或者叫退票。持票人可以作出拒付或承兌的證明，證明付款人不付款，不承兌，并由付款地點的法院開出“拒付證明”， 持票人憑此證明，馬上可以行使追索權。可以從后手追到前手，一直追到開票人，所以匯票上一定要寫明開票人，就是這個道理。正因為匯票有追索權，所以匯票才能在市場上流通。
１３、本票
本票的概念：本票是指出票人對受票人承諾，見票后無條件支持確定金額的票據。（出票人即付款人）
１４、本票的種類：有兩種：一種是商業本票。商業本票又有即期、遠期之分。另一種是銀行本票，銀行本票只有即期，沒有遠期。
１５、本票與匯票的區別：
（Ａ）本票有二個當事人，即出票人、收款人；匯票的當事人則有三個，即出票人、付款人和收款人；
（Ｂ）本票的出票人就是付款人，遠期本票無須承兌；而遠期匯票則要辦理承兌手續；
（Ｃ）本票的出票人是絕對的主債務人，而匯票的出票人，承兌前是主債務人；承兌之后，承兌人則成為主債務人。
１６、什么叫匯付？
匯付又稱匯款，匯付就是付款人主動把錢通過銀行寄給收款人。在國際貿易中，就是進口方主動通過銀行將貨款匯交給出口方。匯付因是主動付款，屬順匯的一種。
匯付的當事人有匯款人、收款人、匯出行、匯入行四個當事人。
１７、匯付的種類有哪幾種？
匯付的種類有三種：一種叫信匯（Mail Transfer簡稱為Ｍ／Ｔ）；一種叫電匯Telegraphie Transfer（簡稱為Ｔ／Ｔ）；第三種叫票匯Demand Draft（簡稱為Ｄ／Ｄ）。
這里特別要提醒的就是：票匯雖然是通過銀行開出的，但是進口方是不是按時、按金額購買匯票，寄出匯票，完全取決于進口方講不講信譽，所以按照這種性質，匯票仍然屬于商業信用。
１８、匯付方式在國際貿易中有兩種用法：一種叫預付；預付就是先付貨款，后收貨。后付就是先發貨后付款。雖然預付也好，后付也后，對買賣雙方都有不利之處，但是買賣雙方只要適合于他的經營意圖，都愿意采用。在什么情況下愿意采用預付？在什么情況下愿意采用后付？我在輔導中已經講過，大家可以參閱輔導內容。
１９、托收（Collection）
托收的概念和性質。簡單說：托收就是委托銀行向進口方收取貨款。說詳細點就是：出口方發貨后，開出匯票連同單據，開出銀行委托申請書，通過出口方銀行，轉進口方銀行，向進口方收取貨款。這種做法就叫托收。
托收的性質完全取決于付款人是不是講信譽，所以托收的性質仍然屬于商業信用。
２０、托收的當事人及其相互關系
托收的當事人有四個：
①委托人，即出口方；
②委托行，即出口方銀行；
③代收行，就是進口方銀行；
④付款人，就是進口方。
他們之間的關系：出口方與進口方是買賣業務中的債權人與債務人的關系； 出口方與托收行是委托代理關系，委托書是他們間契約； 托收行與代收行也是委托代理關系，協議是他們之間的法律文件；唯有代收行與進口人之間僅僅是銀行業務關系。正因為他們間沒有任何協議或法律約束性文件，所以托收就帶有風險，所以它屬于商業信用。
２１、托收種類中的一種：叫付款交單？英文（Documents Against payment簡稱為Ｄ／Ｐ）。
付款交單是指付款是前提條件，出口人的交單以進口人的付款為條件，進口方付清了款才交單。款不付清、不效單不管是即期還是遠期。
Ｄ／Ｐ按付款時間的不同，又可分兩為：一種是即期付款交單（Documents Against payment at sight）；和遠期付款交單（Documents Against payment after sight）。
遠期付款中，往往碰到這樣一種問題：有時船到，貨到，就是付款時間未到，進口方就拿不到單據，就不能提貨，為了能夠提前提貨，有兩個辦法：一個是提前付款；一個向銀行借單的辦法。借單的辦法就叫“憑信托收據借單” 。英文名叫（Trust Receipt），所謂“憑信托收據借單”就是進口方要給銀行開出一個保函，保函中申明，進口方以銀行受托人的身份，向銀行借用單據，代為提貨、報關、存儲、保險、出售，賣出的錢要交銀行。所以有人說這種做法叫“付款交單憑信托收據借單”。英文代號（Ｄ／Ｐ、Ｔ／Ｒ）。（這個問題要記住，考試當中經常出現的。）
銀行借單容不容易呢？銀行能不能借給他單據？完全取決于兩條：一個是進口方的信譽如何；一個是進口方與銀行間的關系。關鍵是信譽。他們借單當中還有這樣一個規定：①如果銀行自作主張這樣做，萬一進口方破產，錢收不回來，那銀行得承擔一切責任；②如果這種借單的辦法在買賣合同當中事先規定好的，銀行只是奉命行事，如果進口方到時拒不付款，這與銀行無關，那是出口方的責任了。
２２、承兌交單（Documents Against Acceptance，簡寫為Ｄ／Ａ）
承兌交單就是出口方的交單以進口方在匯票上簽字承兌為條件，即付款人只要在遠期匯票上簽字承兌，認帳后就交單。
２３、付款交單Ｄ／Ｐ和承兌交單Ｄ／Ａ的區別：
（Ａ）代收行交單條件不同；
Ｄ／Ｐ，付款才交單（不論是即期付款交單，還是遠期付款交單）；Ｄ／Ａ，承兌后即交單。
（Ｂ）具體做法不同：
Ｄ／Ｐ，有即期付款交單和遠期付款交單兩種；Ｄ／Ａ，只有遠期，沒有即期。
（Ｃ）賣方對貨物所有權的保留不同
Ｄ／Ｐ，如買方拒付貨款，銀行可不交單，單壓在銀行，物權可以保留； Ｄ／Ａ，因承兌即交單，進口方就把單據拿走了，先提了貨，物權就轉移了，沒法保留。
（Ｄ）風險不同。托收本身就帶有風險，只是有大有小之分， Ｄ／Ｐ，相對來說，風險小一點，因為進口方不付款，就不交單；Ｄ／Ａ，風險就較大，因為承兌之后就把貨提走了，出口方就有貨款兩空的危險，所以只能采用Ｄ／Ａ方式托書的話，要相當緊慎。
２４、托收的特點及其利弊
托收有三個特點：
（Ａ）托收雖通過銀行，但完全取決于買方信譽，所以托收屬商業信用；
（Ｂ）托收雖然有銀行介入，但銀行僅是代理，實際上是三不管：不管單、不管錢、不管貨。
（Ｃ）托收對出口人來說風險很大，但是其中Ｄ／Ａ比Ｄ／Ｐ風險更大（因為他有貨款兩空的危險）。
托收的利弊：
從利方面來看，托收方式從總體來說，對買賣雙方都有利，但是買方的利大于賣方；從風險來說，也各有風險，但賣方風險大于買方，買方風險很小。
２５、托收有一個國際慣例，這個國際慣例叫做《商業單據托收統一規則》，因為他在國際商會的出版物里，編號是３２２號，所以有人叫它為“３２２號小冊子”。 內容共有２３條，有８０多個國家參加，我們也是認可的。
信用證。英文簡稱為Ｌ／Ｃ。
１、信用證的概念：信用證是銀行保證付款的信用保證。說詳細點就是：信用證是銀行應進口方的申請，開給賣方的一種有條件保證付款的憑證。即銀行承擔了第一付款人的責任。規納起來兩句話：信用證是開證行對受益人（出口方）開出的一項書面保證，保證對受益人履行付款；開證行對受益人保證付款的條件是，受益人履行了信用證上規定的條件之后（即交單），才給予付款。
２、信用證的性質：它的性質是屬于銀行信用。因為銀行承擔了第一付款人的責任。銀行信用比商業信用強多了。
信用證的特點：①信用證是銀行信用；因為銀行承擔了第一付款人的責任，對賣方來說比較安全，可*多了；②信用證是一種單據的買賣。銀行只要求單證相符，單單一致，單據齊全，銀行就立即履行付款的責任；③信用證是一項獨立的文件。他出自買賣合同，但是一旦開出來了，它就是買賣合同之外獨立的文件，有人叫他自足的文件，不受買賣合同約束，而是以信用證行事。
３、信用證的作用：①信用證起到了保證的作用，保證買賣雙方安全；②信用證的出現，解決了買賣雙方支付上的矛盾；③信用證起了資金融通的作用；④信用證對銀行也起到了增加資金收入的作用。因進口方開證要交押金，押金等于無息存款的，銀行利用它可獲取利息。
４、信用證方式的當事人，有７個：①開證申請人，一般為進口方；②開證銀行，即進口方的銀行；③通知行，一般為出口方所在地的銀行；④受益人，就是出口方；⑤議付行，就是出口方的銀行；⑥付款行，一般就是進口方的開證行；⑦保兌行，一般是為開證銀行保兌的銀行。
當事人之間的關系，出口方與進口方是國際貿易進出口業務中的債權人與債務人之間的關系；出口方與議付行的關系是契約的關系，信用證就是他們之間的法律文件；進口方和開證行的關系也是契約關系，開證申請書就是他們之間的契約； 開證行與議付行，它們間也有契約關系，代理協議，是他們間的法律文件；保兌行與開證行的關系一般是銀行間的業務關系。
５、信用證的主要內容①對信用證本身的說明；②對匯票的說明；③對裝運貨物的說明；④對運輸事項的說明；⑤對貨運單據的說明；⑥對其他事項的要求。具體內容大家可以看輔導中的內容。
６、信用證開立的形式有：（１）信開本；（２）電開本。電開本又分三個：（Ａ）簡電本；（Ｂ）全電本；（Ｃ）ＳＷＩＦＴ信用證。
７、什么是跟單信用證和光票信用證？跟單信用證就是跟隨單據的信用證，光票信用證就是光有匯票，不跟隨任何單據的信用證。
８、什么是可撤銷信用證和不可撤銷信用證？不可撤銷的信用證是不能撤銷的。可撤銷的信用證是開證未經受益人同意隨時都可以撤銷的一種信用證。但信用證上要寫明“可撤銷”的字樣。因為５００號文件規定：凡是信用證中沒有表明可撤銷或是不可撤銷的字樣的信用證一律視為“不可撤銷”的信用證。
９、保兌信用證和不保兌信用證。保兌信用證就是信用證開出之后，有另外一家銀行來擔保付款的。保兌信用證必須是不可撤銷的信用證才能保兌。保兌信用證不要隨便亂用，非萬不得已不要亂用。因為進口方的負擔加重了，反過來要壓你的價或者加你的價。
那么在什么情況之下使用保兌信用證呢？有三種情況：①成效金額較大，怕出風險；②開證行的資信不好；③證行所在地的政治、經濟形勢不穩定。
不保兌信用證就是開證行開出的信用證有需要另一家銀行加以保兌付款的。在國際貿易中絕在部分使用的都是不保兌的信用證。
１０、即期信用證和遠期信用證
什么叫即期信用證？就是信用證開出之后，即期付款兌現的，就叫即期信用證。這種信用證在國際貿易當中用的比較多。
遠期信用證就是指開證行或者是付款行，收到信用證的單據時，在規定期限內履行付款的義務的信用證，叫做遠期信用證。（比如規定６０天、９０天，甚至更長的時間的都有。）
１１、假遠期信用證（又叫買方遠期信用證）
假遠期信用證就是買賣雙方原來的合同定為即期付款，但是進口方又要求出口方開出遠期匯票，在信用證上說明“這張遠期匯票可以即期議付，由付款人負責貼現，貼現的費用和利息由進口方負擔，這種做法，名義上為遠期，實際上是即期，所以叫”假遠期信用證”。
在什么情況下采用假遠期信用證呢？有兩種情況：①就是進口商利用銀行信用和較低的貼現利息來融通資金，做更多的買賣；②有些國家外匯緊張，外匯法令規定：凡是進口商品一律要使用遠期信用證，如果按規定的話，買賣就做不成，因出口方要即期付款。在這種情況下，為了使買賣做成，就必須使用假遠期信用證。所以假遠期信用證需要具備三個條件：①就是付款行保證這種遠期匯票負責貼現，把遠期匯票當即期使用；②貼現的利息和費用由進口方來負擔，在合同中加于明確；③出口方要１００%收到貨款。
１２、假遠期信用證與一般遠期信用證有何區別？有四個區別：
（a）開證的基礎不同；假遠期信用證是以即期付款合同為基礎；一般的遠期信用證，是以遠期付款合同為基礎；
（b）信用證的條款不同：假遠期信用證，明確規定遠期匯票當即期使用；一般遠期信用證，只規定利息由誰負擔的條款。
（c）利息負擔不同：假遠期信用證的利息由進口方負擔；一般遠期信用證的利息由出口方負擔（當然，也有由進口方負擔的）；
（d）收匯時間不同；假遠期信用證，出口方即期收匯；一般遠期信用證，匯票到期日才能收匯。
１３、可轉讓的信用證和不可轉證的信用證
可轉讓的信用證指的是信用的權利能夠全部或者大部分權利能轉讓給他人的，這個受益人叫做第二受益人，這樣的信用證叫做可轉讓信用證。一般在兩種情況下使用：①使用中間商的需要；②是由總公司替分公司簽訂的合同。
不可轉讓的信用證就是信用證的權利不能轉讓給他人的，就是不可轉讓的信用證。凡是信用證上沒有注明“可轉讓”字樣的信用證，就為不可轉讓的信用證。
１４、什么叫循環信用證呢？
循環信用證就是信用證上的金額，被出口方全部或者大部分用完之后，它的金額又恢復到原有金額，再度使用，循環反復，一直到合同當中的總金額全部用完為止的，這樣的信用證叫做循環信用證。
循環信用證又可以分為兩種：一種是按照時間循環的信用證；一種是按照金額循環的信用證。按照時間循環的信用證可以分為三種：①自動式循環；②非自動式循環；③半自動式循環。這三種，我在輔導中都講過了，請大家好好對照看看就行了。
１５、對開信用證。所謂對開信用證就是你給我開信用證，我給你開信用證。這種信用證一般用在易貨貿易、來加工或者補償貿易。
１６、背對背信用證。背對背信用證也是為了適應中間商的需要而開的。這種信用證又稱為轉開信用證，是指受益人要求通知行，以原來的信用證為基礎，另外開一張內容相似的新的信用證給另一受益人。（就是實際供貨人、出口方）這樣的信用證。這種信用證叫背對背信用證。就是這個中間商不讓出口方知道，也不讓進口方知道。還有就是當兩個國家沒有直接貿易關系的時候，需要通過第三個國家來溝通貿易時也使用。
１７、備用信用證。備用信用證就是需要時才用，不需要時不用。備用信用證一般用在投標、招標、承包工程方面。
１８、備用信用證和跟單信用證的區別：
（Ａ）適用范圍不同，跟單信用證適用于貨物買賣；備用信用證一般適用于投標、承包工程等非貨物的買賣。
（Ｂ）跟單信用證每一筆貿易都要使用，因為是憑單付款；備用信用證只有在申請開證人違反了規定時，才能行使規定的僅利；
（Ｃ）付款的依據不同。跟單信用證憑單付款，只要單據齊全，單證一致，銀行就付款；備用信用證主要憑違約的證明付款。
１９、《跟單信用證統一慣例》
信用證有個國際慣例就是《跟單信用證統一慣例》。這是際商會為了避免和減少當事人之間發生爭端，于１９３０年制訂的，后來在１９３３年，又于１９５１、１９６２、１９７４和１９８３年幾次分別進行過修訂，后來改為《跟單信用證統一慣例》。在商會的出版物中排行第５００號，所以又稱之為５００號文件。一共有１７０個國家銀行采用。這個慣例一共有４９條，６個部分組成。
２０、銀行保證書的種類。有三種：①是投標保證書；②是履約保證書；③是還款保證書等等。
以上介紹的所有信用證的種類中英文名稱都要把它記住。
２１、分期付款和延期付款。什么叫分期付款呢？分期付款就是按照買賣雙方商定的付款的期次，每次付款日期，付款的金額、付款的利息、事先加以規定的，就叫分期付款。分期的付款一般用在大型交易，金額比較集中，生產時間較長。在進口方交訂金之前，出口方要向進口方提交兩個東西，①是出口許可證，②是銀行保證書，（也就是銀行保函）這樣的買賣。分期付款就是分階段付款，貨一交完，貨款就要付清，所以屬于即期交款。
什么叫延期付款呢？延期付款是雙方規定在一定時間之后付款的，就叫延期付款。延期付款是一種商品信貸，也是買方利用外資的一種形式。
２２、分期付款和延期付款的區別：
①貨款清償的時間不同，分期付款，貨一交完，錢立即就要付清，所以它屬于即期交易；延期付款，大部分貨款在交貨之后，相當一段時間之后才付清的。
②所有權轉移不同：分期付款，款一付清，所有權即轉移；延期付款，貨物所有權交貨時即轉移，盡管付款時間還要苦干年；
③利息支付不同：分期付款，屬即期交易，不存在利息問題；延期付款，因為買方利用賣方的資金，而且付款時間有的時間拖得還比較長，所以買方要向賣方支付一定的利息。
商品檢驗。
１、商品檢驗的作用。
商品檢驗從出口方來說把好質量關。這是提高商品的信譽，提高企業的信用和國家的聲譽，也關系到消費者的利益，使商品在國際市場上給廣大消費者樹立良好形象，有利于貿易的發展。
從進口角度來說，進口商品一般都是關系到國家的經濟建設，科學技術的發展，或者是為了提高人們健康生活水平，所以我們也要對進口商品健康衛生各方面有所保證，也是維護我們國家的利益，人民利益所以也要把好這一關。
２、檢驗的時間和地點的重要性。
檢驗的時間和地點，是指什么時間、什么地點行使對貨物的檢驗權。因為檢驗權是誰檢驗商品，誰出的證明，就做為交貨的依據。所以規定檢驗的時間地點，直接關系到買賣雙方切身的利益。
３、在我國檢驗的時間和地地點有哪些規定呢？
①出口國家檢驗。出口國家檢驗，又分貨物產地、工廠檢驗；出口裝運港（地）檢驗兩個。
②進口國家檢驗，又分目的港檢驗和用戶所在地檢驗。進口國目的港檢驗又稱"到岸品質、到岸質量”；
③出口國家初檢進口國家復檢。
④裝運港檢驗重量，目的港檢驗品質。
４、國際上的商品檢驗機構的類型有幾個：
第一種官方檢驗機構，指的是國家設立，按照國家法令對進出口商品實行強制性的檢驗。比如像美國的食品、藥品管理局，美國的動植物檢疫暑、美國的糧檢驗暑，日本的通商省檢驗所等等就是屬于這一類。
第二種半官方檢驗機構；
第三種由私人設立的具有專業檢驗鑒定技術能力的公證行或者檢驗公司。
５、我們國家的商品檢驗機構有兩種：一種叫官方機構；比如我們的商檢總局，各個省、市的商檢局。另一種是民間機構。比如中國進口商品檢驗總公司。
６、國家商檢局、商檢機構的職責有哪些？①是對進出口商品實行檢驗；②是對進出口商品質量和檢驗工作實行監督管理；③是辦理進出口商品鑒定。
７、檢驗證書有哪些作用？
（１）檢驗證書是買賣雙方交接貨物的重要依據；
（２）檢驗證書是海關檢驗、放行的憑證；
（３）檢驗證書是賣方議付貨款的重要單據；
（４）檢驗證書是索賠理賠的重要證明。
８、商檢證書的種類：
（１）品質檢驗證書
（２）數量檢驗證書
（３）重量檢驗證書
（４）價值檢驗證書
（５）產地檢驗證書
（６）衛生檢驗證書
（７）獸醫檢驗證書
（８）消毒養檢驗證書
（９）驗殘檢驗證書，等等。
下面介紹第十二章 爭議和索賠。
１、什么是索賠、理賠。
索賠就是指貿易中遭到損害一方向違約的一方提出賠償損失的要求。理賠就是被索賠的責任方有義務接受損害方提出的賠償要求，這就叫理賠。索賠、理賠是問題的兩個方面。
涉及到索賠的在三種情況：
（１）買賣雙方之間造成的索賠；
（２）向承運人提出的運輸索賠；
（３）向保險人提出的保險范圍之內的索賠。
２、造成爭議的原因。多種多樣一般有下面三個方面：①是賣方違約；②是買方違約；③是買賣合同規定不明確不合理，使得雙方理解不一樣，產生了爭議。
３、買賣合同中的索賠條款有哪幾種？
在買賣合同中一般有兩種：一種是異議和索賠條款；一種是罰金條款或叫違約金條款。
（１）異議索賠條款要注意下面四個問題：
①就是索賠的依據就是在提出索賠的證據和出證機關要合格。
②索賠的期限要掌握。過期是作廢的，最長不得超過二年。
③索賠的辦法：
索賠是一項復雜細致的工作，情況復雜，事先難于預料，也難于做具體規定，故處理索賠時，應該弄清事實、分清責任，分別不同情況有理有據地提出索賠。
④至于索賠的金額，訂立合同的時候是很難事先預料的，所以只能在事情發現之后本著實事求是的原則酌情處理。
（２）罰金或違約金條款
賣方不按照交貨（或延期交貨），買方延期接運貨物，拖延開出信用證或拖欠貨款，這些都要罰款。那么怎么罰呢？由雙方當事人事先商定。罰金有的規定每拖延７天多少錢，不足７天按７天計算。有的規定罰貨款總金額的百分之多少（如０.５％）。但罰金條款里面有一條原則規定，就是罰金的總額不能超過合同總金額的５％為限。如果愈期１０天，可解除合同。
第十三章 不可抗力（Force Majeure）
１、不可抗力的概念
不可抗力指的是買賣雙方訂立合同之后，不是由于當事人的過失，是由于發生了合同當事人無法預見、無法預防、無法避免、也是無法控制的大的災難。
２、不可抗力條款的重要性
上面已經介紹過，不可抗力，不是當事人自己過失造成的，而是由于人力不可抗力造成的災難，所以合同中要有不可抗力這個條款。它的重要性就在于國際貿易中合同簽訂之后，由于天災人禍造成的不可抗力事故時事有發生，經常出現，加上國際上對于這種不可抗力的現象又沒有統一的解析，統一的規定，所以為了避免和減少在執行合同中不必要的糾紛，在買賣合同中，就應該有不可抗力這個條款。有了這個條款，發生了重大天災人禍，當事人就可以免除責任。如果買賣合同中，沒有不可抗力條款，那這個合同就不完善，到時就會被動或造成損失。
３、不可抗力條款的規定
（一）不可抗力的范圍
“不可抗力”事故的發生，不是一般的意外事故，而是有它特定的含義。通常指兩種情況：一是由自然力造成的事故；二是由政治、社會原因造成的事故。
（１）自然力造成的事故——如水災、火災、旱災、雪災、暴風雨、地震、海嘯等等。
（２）政府行動、社會事故——如政府頒布禁令、調整、發生戰爭、暴動、騷動等等。
至于不可抗力的范圍，通常有如下三種規定：概括式、列舉式、綜合式。
４、不可抗力事故的處理
一般有兩種處理方法：①合同落空的，解除合同；②只是受到影響，沒有造成無法履行合同程度的，可推遲執行合同。
５、不可抗力事故發生后的通知與證明
不可杭力事故發生后，當事人（出口方）應及時通知對方，通知的最遲期限一般為１５天。寄出通知的同時還要寄出有關部分提供的證明，作為證據。出證的機關一般為當地商會，或公證機構。我們國家就是“中國國際貿易促進委員會”，這樣的機關出的證明有效
第十四章 仲裁（Arbitration）
１、仲裁的概念
在國際貿易當中，買賣雙方達成成交協議后，在執行合同過程當中，由于種種原因，使合同不能順利履行，甚至引起了爭議、糾紛。發生爭議之后如果通過友好協商不能解決，雙方又不愿意到法院去打官司，自愿將爭議的問題提交給雙方同意的仲裁機構來進行裁決，這種辦法就叫仲裁。仲裁又叫公斷。
２、仲裁的性質
仲裁的性質它賦有法律的強制性；仲裁的裁決是最終裁決，定下來后，買賣雙方就得遵照執行，所以對買賣雙方就有約束力。
３、仲裁的好處。
①仲裁機構是民間組織，不是政府設立的組織機構。仲裁員不是國家任命的，雙方都可推選。
②仲裁解決問題快。因仲裁員都是由國際貿易的專家學者組成，他們熟悉業務、國際慣例、國際法，所以解決問題快；
③仲裁費用比訴訟少，可大大節約開支。
④仲裁是最終裁決，裁決下來，對雙方有約束力，都得遵照執行。
⑤仲裁方式解決爭端氣氛較好，不傷和氣。有利今后發展貿易。
４、解決爭議的方法
解決爭議的方法有以下幾種：①友好協商，②調解，③仲裁，④訴訟。
訴訟有如下的特點：
①法院是國家機器，法官是國家任命的。
②訴訟具有強制性，只要一方起訴，另一方就得應訴。
③訴訟程序復雜，處理問題比仲裁慢。
④訴訟費用較高，如果打輸官司，還得承擔所有的訴訟費用。
⑤訴訟處理爭議，法庭上雙方處于對立狀態，關系比較緊張，有傷和氣，不利于以后貿易的發展。
５、仲裁協議的形式和作用
（１）仲裁協議的形式有兩種
①爭議發生之前訂立的，是買賣合同的組成部分，是合同中的仲裁條款；
②爭議發生之后訂立的仲裁協議。
前一種屬于合同的組成部分，第二種是合同之外的文件，同樣具有法律效力。
（２）仲裁協議的作用：
①仲裁協議對雙方當事人具有約束力，一旦發生爭議時，雙方只能仲裁，不得到法院去起訴；
②仲裁協議可以排除法院對有關案件的管轄權。法院不予受理，退交仲裁庭裁決；
③仲裁機構取得對爭議案件的管轄權。
６、仲裁地點的規定：
在我國進出口合同中，仲裁地點的規定有三種：
（１）在中國仲裁；
（２）在申請人所在國仲裁；
（３）在第三國仲裁
以上三種規定中，如選擇第三種在第三同仲裁時，應該選擇政治上對我國友好，辦事公道，效率較高，有一定專業知識，能勝任仲裁任務的國家來擔任。
７、仲裁機構
在國際商事仲載機構有兩種形式，一種是常設機構，一種是臨時性機構。
（１）國際上的常設機構：
如國際商會成立的“國際商會仲裁院”、“斯德哥爾摩商會仲裁院”、“蘇黎世商會仲裁院”、“美國仲裁協會”、“香港國際仲裁中心”，和我國的“中國國際經濟貿易仲裁委員會”。我們的仲裁在國際上影響很好，設立的機構有三個，北京、貴陽、上海。在世界主要國家的仲裁機構當中，我國的仲裁機構受理案件之多，結案之快，名列第二位。
７、仲裁裁決的效力
仲裁裁決做出之后，這個裁決是最終裁決，對雙方當事人都具有約束力，（雙方都要遵照執行），如敗訴的一方不服，不遵照執行，勝訴一方可向法院起訴，強制其執行。
８、仲裁費用的負擔
仲裁費用，一般誰輸了官司，誰負擔仲裁費用。如果由于買賣合同簽得不妥，使雙方理解不一樣，造成的糾紛、仲裁費用可由仲裁員看情況酌情處理，由雙方負擔。
第十五章 國際商務談判前的準備工作
１、國際商務談判前的準備
國際商務談判前的準備，最主要的包括如下幾項：
（１）談判人員的選定
（２）選擇目標市場（選擇適當的目標市場，合理地確定市場布局。）
（３）選擇交易對象（要了解客戶的有關情況，其政治、文化、背景、資信情況、經營范圍、經營能力、經營作風等情況。）
（４）正確制定談判方案。這是很重要的、很關鍵的一環。（就是要達到的最高或最低的目標，以及為實現這個目標所采取的策略、步驟和做法，它是談判人員遵循的依據。）
（二）交易磋商的法律步驟
一般有詢盤、發盤、還盤、接受四個環節。或叫四個步驟，其中發盤和接受是達成交易，訂立合同不可缺少的兩個最主要的法律步驟。
３、什么是詢盤？
詢盤又叫詢價。詢盤一般是買方詢問各項交易條件的表示。詢盤在法律上沒有效力。
４、什么是發盤？
發盤又稱為報價，法律上還稱之為“要約”。發盤是每一筆交易中必須有的一個環節。
發盤必須具備下面三個必須具備的條件：
（１）發盤應向一個或一個以上的特定人發出；
（２）發盤的內容必須十分確定；（所謂發盤的內容必須十分確定，就是內容必須具備三個基本要素：①必須標明貨物的名稱；②必須有商品的數量；③必須有商品的價格。）
（３）發盤必須表明：發盤一經受盤人接受，立即生效。
我們國家與國外的做法有些不同，發盤有兩種：
（１）實盤：實盤就是有效的發盤。明確、完整、無有保留條件；
（２）虛盤：條件不肯定，有保留條件，沒有法律的約束力。
發盤的有效期，規定一個時間范圍，在一定時間之內，你作出承諾才有效。
５、還盤又叫還價，法律上稱“反要約”。
所謂是還盤是對發盤的一種否定，是受盤人不同意或不完全同意發盤當中提出來的各項交易條件，提出修改、建議增加或限制或修改的表示。這就構成原發盤的失效，發盤人不受發盤條件的約束。實際上也意味著一個新的發盤。
６、什么叫接受？
接受（Acceptance）法律上叫承諾。
接受是指受盤人在發盤規定的時間內，同意發盤人在發盤當中提出來的各項交易條件，并且同意按照這個條件訂立合同。
接受應具備如上四個條件：
①接受必須是受盤人做出，第三者做出無效；
②接受必須完全同意發盤人所提出的交易條件（就是無條件的接受）；
③接受必須在有效期內做出（過期作廢）；
④接受的傳遞方式必須符合發盤人的要求。
關于逾期的接受，逾期接受是指過了時間，有效期過了。關鍵在于發盤人如何表態。
７、買賣合同的簽訂
在國外法律規定合同有二種形式，在國際貿易當中一種叫“要式合同”，另一種叫“不要式合同”。“要式合同”是有一定的格式，要有文字的東西；“不要式合同”是指口頭的，沒有任何形式。
合同成立的時間
在實際業務中，一般有如下二種：
（１）雙方在簽訂正式書面合同時為準；
（２）我國法律規定合同獲得國家批準時成立。
合同成立的有效條件
（１）當事人必須具有簽訂合同的行為能力。如果是“自然人”，那就是十八歲以上的正常人。如果是“法人”，就要在你的職權范圍之內成立的合同才有效。
（２）合同必須有對價或者久因。“對價”這種說法是“英美法”的提法，“約因”是“大陸法”中“法國法”的提法。“一手交貨一手交錢這是“對價”。
（３）合同的內容必須合法，不違反公共秩序，不違反國家的法律，不違反道德規范等等。
（４）合同必須符合法律規定的形式（書面口頭都是可以的；而我國必須簽訂書面合同）。
（５）合同當事人的意思表示必須真實。
合同的形式——在國際貿易業務中，合同的形式一般有三種：
①是書面合同；②是口頭形式的合同；③是隨著國際貿易的發展和通訊事業的現代化而提出來的——行為表示的合同。比如用電腦電傳。
簽訂書面合同具有那些意義呢：
（１）作為合同成立的證據；
（２）作為合同生效的條件；
（３）作為合同履行的依據。
９、合同的內容包括哪幾個部分：
合同內容包括三個部分：約首、主體、約尾。
①約首部分——合同名稱、合同編號、雙方的名稱和地址、電報掛號、電傳號碼、郵政編碼等等。
②主體部分——實際上就是買賣合同當中的各項交易條款。
③約尾部分——訂約日期、訂約地點、雙方當事人簽字和文本，等等。
１０、簽訂買賣合同時應注意的問題
（１）要注意合同的約束性、法律性；要使合同能夠給束住雙方，合同就必須平等互利，公平合理，權利義務對等，才能約束住雙方。
（２）要注意合同條款的一致性，合同中各項條款必須一致，不能相互矛盾，否則影響執行，影響合同的效力；
（３）合同要注意政策性，要體現我國對外方針政策，平等互利，互通有無；
（４）要注意合同的簽訂地點，盡可能在我們國家來簽訂。因為在哪個國家簽訂合同，受哪一國家法律解析、管轄和保護，所以都愿意在對自己有利的國家簽訂買賣合同。
第十六章 出口合同的履行
１、履行合同的意義
合同訂立之后，買賣雙方履行合同，這既是經濟行為，又是法律行為。也是行使各自的權利和義務的行為。
２、加強對出口合同的科學管理
（１）要掌握出口合同的執行情況，就是做好“四排”“三平衡”的工作，這是出口公司多年來的總結。
（２）對出口合同的管理
①合同的流轉——所謂合同流轉就是買賣合同定了之后，公司的業務部門，要將合同正本連同來往函電以及談判記錄等等建立成檔案，并將合同的副本送到上級機關存查（比如報經貿委）；
②合同檢查——買賣合同簽訂之后，業務部門（出口公司）應督促檢查合同的執行情況，隨時掌握有關出口方面的貨、證、船情況要掌握。
③合同的歸檔——合同完成之后，業務人員要將合同全部材料裝訂成冊歸檔。
３、出口合同履行的環節
出口合同的履行，賣方的主要任務是按時交貨和順利地收取貨款。這些環節包括：備貨、報驗、催證、審證、改證、租船訂艙、投保、報關、裝船和制單結匯等等。上面這些環節中，最重要的是貨、（單）證、船、款四個環節。
４、進口合同的履行
進口合同的履行主要掌握：開出信用證，租船訂艙、派船接貨、辦理保險、報關、提貨、進口索賠。（如果發現有短缺、受損，就需要向對方提出索賠。）這就是進口合同的履行。
第十九章 包銷
１、包銷的概念：
包銷又叫經銷，是經銷方式的一種，是出口商為把自己的商品打進一個市場，擴大自己的市場，普遍采用的一種貿易方式。包銷就是出口方通過包銷協議，在一定的地區，一定的時期內，就一種商品或幾種商品，獨家銷售的權利。
２、包銷的種類
包銷方式可以分為兩種：①獨家經銷（也叫獨家包銷）；②一般經銷，（ 也叫一般定銷）。
３、包銷的特點
（１）四個定：是指商品固定、期限固定、地區固定、數量（或金額）固定；
（２）三自：是指包銷商自行購買、自行銷售、自負盈虧；
（３）一專：是包銷商享有專營權利（包銷商才有，一般經銷商就沒有）。
４、包銷的性質和作用。性質指的是包銷商和出口商的關系。
包銷商與出口商的關系是一般的買賣關系。關系的建立是通過雙方簽訂的包銷協議來確定的。從法律上講，供貨商和包銷商之間是貨主對貨主的關系，是一種買賣關系。
包銷的作用有三：
（１）有利于調動包銷商的積極性，并且利用其銷售渠道，來擴大出口；
（２）可以避免和減少我們因出口相互競爭而帶來的損失；
（３）有利于安排生產和組織出口貨源。
５、包銷協議的內容：
包銷協議一般有兩種：
（１）一種是協議中，只原則地規定雙方的權利與義務，作為訂立買賣合同的依據，但它不是買賣合同；
（２）在專協議中，不僅有原則上的規定，而且對商品的數量、金額、價格和支付的方式等等的交貨條件，也做了明確的規定。供貨人只憑包銷人通知書就可以供貨。在國際貿易的實際業務中，大多數采用第一種。
６、協議期限和終止條款。
協議的期限首先規定協議生效的時間，簽字之日生效；協議的期限可以規定一年，或者若干年。條款當還規定延期條款，就是可以通過雙方的商議延期，也可以規定在協議到期前若干天，如果沒有終止的通知，就可以延長一期。
協議的終止條款，除了規定協議期滿終止之外，還規定下列三種情況者也可以終止協議：
①任何一方有實質性違約行為，經過一方提出而無改正者；
②任何一方破產或者公司改組；
③發生了人力不可抗力的事故，使協議落空者。
７、包銷商的選擇
包銷商選擇的好與不好，關系到業務的成敗，因為他既是買賣關系，又是合作伙伴關系，選擇恰當，即使市場情況不好，也能完成任務，雙方受益；如果選擇不當，將會給出口方造成損失。所以正確選擇包銷商非常重要，選擇時既要考慮包銷商的正確態度，又要考慮包銷商的資信情況、經營能力和經營作風。
８、包銷商品的選定
什么樣的商品適合于包銷，那是很難做統一規定的。一般的說下列三種商品可以采取包銷：
（１）有一定銷售基礎，在該市場上競爭對手又比較多，為了鞏固這個市場的份額，這種商品可以采取包銷；
（２）有發展前途的新的商品，當地又有經營能力強、信譽好的客戶，專門經營這類商品，又能承擔一定數量銷售者；比如說我們的彩電、我們的家用電器，在某一個市場上很受歡迎，很有發展前途，打開市場很有潛力，而且經售我們這類商品的人又有經營能力強、信譽好的商家，他又能承擔一年之內銷售多少數量，像這樣的商品也可以包銷。
（３）在該市場上容量當中，已占有一定份額而擴大銷售已感困難的商品。
第二十章 代理
１、國際貨物買賣中代理的概念
貿易中的代理是指賣方（就是委托人）給國外客商（代理人）在特定的時期內，在特定的區，享有代銷指定商品的權利。通常是作為委托人在國外的業務代表，為委托人的商品買賣服務。
２、代理的種類和職權范圍
代理的種類，形式很多，按照代理人的職權范圍大小不同分，可以分為總代理、獨家代理和一般代理三種。
（１）總代理
總代理人是委托人在指定的地區全權代表，除了有權代表委托人從事代理協議中規定的各項商務活動之外，還有權代表委托人進行某些非商業活動，還有權在當地指派若干個分代理人。
在進出口業務中，指定我們國家的駐外機構作為我們進出口總公司的總代理。比如香港的華潤公司、澳門地區的南光公司就是我們國內外貿總公司的總代理。
（２）獨家代理
獨家代理是代理商在指定的時期、指定的地區，享有代銷指定商品的專營權利。還代表委托人從事有關的商業活動。比如牽線搭橋、兜攬生意，而且還可以以委托人的名義，同當地的買家簽訂買賣合同。但是在規定的時期內，不能同時經營其他國家同類的商品；
（３）一般代理
一般代理是指在同一地區、同一個時期之內，委托人可以同時選定一家或者幾家客戶作為一般代理，為他推銷同類商品，并且根據推銷商品的數額支付傭金。委托人也可以直接與該地區的其他客戶作買賣，委托人作成的買賣也必須向該代理人支付擁金。
３、按照行業性質來分代理，又可以分為銷售代理、購貨代理、貨運代理和保險代理。
第二十一章 寄售
１、寄售的概念：寄售就是貨主事先將貨物運往國外寄售人的地點，委托代售人按照事先協議約定的條件，在當地市場上代為銷售。貨物售出后，代售人與寄售人按照規定的方式結算貨款。
寄售的性質：寄售業務是一種信托業務，屬一種委托代理性質。
２、寄售的特點：
（Ａ）寄售人與代售人之間是委托和受委托的關系；
（Ｂ）先發貨后成交，憑實物買賣；
（Ｃ）貨物售出前，風險、費用歸賣方（寄售人）承擔。
３、寄售的利弊：
利有三方面：
①對寄售人來說，有利于推銷新產品和開辟新市場，特別是日用品輕紡工業品；
②對代售人來說，只是為寄售人提供服務，投資少，可以做無本買賣，可大大調動代售人的積極性，又不承擔風險；
③寄售是現貨交易，憑實物買賣，看貨成交，就地采購，付款后即可提貸，大大節約時間，對買主十分有利方便；
缺點（主要對寄售人不利）
①寄售是先發貨后成交，貨物售后才能收回貨款，屬后付的一種，不利于寄售人的資金周轉；
②寄售人員要承擔較大風險。風險包括運輸途中、市場變動或貨物運到當地不能出售還要返運，甚至虧損及外匯政策變動、寄售人選擇不當等等風險。
４、費用和風險的負擔
因寄售方式是先發貨后成交，貨物售出之前所有的開支，如運費、保險費、倉儲費、進口稅等，均由寄售人（賣方）負擔。也有由雙方負擔的，但代售人的傭金要提高，或以其他方式得以補償。
貨物售出之前，所有風險也由寄售人負擔。
５、貨款的收付
寄售方式成交，一般是貨物售出后再收回貨款。收款有如下幾種：
①記帳辦法，定期或不定期進行結算，由代售人將款匯給寄售人；
②有的采用托收方式收取貨款，有的加訂“保證收取貨款協議”；
③有的為了加速資金周轉，采用Ｄ／Ａ方式托收，由寄售人開出跟單匯票，然后由代售人承兌后的匯票進行貼現。
第二十二章 對銷貿易
１、對銷貿易的概念
對銷貿易是在過去以貨換貨的基礎上發展起來的一種貿易方式，最為古老。但現在的做法，是把等值的進出口結合起來，做法更靈活。如互購、產品回購、轉手貿易、抵銷等等多種方式的總稱。含義更廣泛，內容更豐富，所以不能簡單地稱它為“易貨貿易”。
對銷貿易有什么特點：
特點是以貨換貨，進出結合（以進口抵補出口），商品作價，進出口平衡。支付方式上，既可用現匯，也可相互記帳，沖帳，定期結算，但總值要基本相等。
２、對銷貿易再度興起的原因
（１）政治因素——從６０年代以后，東西方的政治關系比較緩和，冷戰結束，開始緩和，彼此間都要求，希望擴大貿易。
（２）經濟因素：
①蘇東國家為了發展本國經濟和技術上超過西方，希望從西方大量進口技術設備，但又缺乏外匯，易貨是最好的辦法；
②從西方國家來看，６０年代后，高新技術有突破性發展，技術設備過剩。原材料短缺，支付能力不足，通過對銷，擴大產品銷售市場，又開辟了原材料來源，這也是個好辦法；
③進入７０年代到８０年代，由于資本主義經濟危機，世界經濟陷入“滯脹”階段，貿易保護主義紛紛出籠，市場競爭激烈，各國為了維護自身利益，都采取對銷貿易這一措施。
３、當今世界對銷貿易的發展情況
（Ａ）７０年代前，主要在蘇東國家進行；７０年代之后，在東西方之間進行；進入８０年代，重點轉移到發展中國家，幅射及南北、南南貿易之中；
（Ｂ）從參與的國家看，７０年代初，僅有２０多個，８０年代發展到１００多個。幾乎各類國家也卷進去了。貿易額從７６年占世界貿易額的２０％，發展到８０年代上升到３０％。
（Ｃ）從商品的角度看，已由初級產品發展到高科技產品和軍火產品；
（Ｄ）從范圍看，７０年代還帶有一定地區性；到８０年代已成為全球性貿易方式。
４、易貨
易貨又叫換貨，物物交換。國際貿易中最古老的交換方式，一直延續至今。易貨又有“一般易貨”和“綜合易貨”兩種。
５、互購（又有人稱它為“對購”，或叫“平行交易”）
（Ⅰ）互購的概念與特點
（１）概念：互購是交易雙方購買對方的商品，但它與易貨又有根本的差別。
（２）特點：
①互購是一種現匯交易，先進口的一方，用現匯支付貨款，出口方要承擔用所得貨款一部或全部購買進口國家的商品，不要求完全等值；
②先進口的一方所作的購買承諾，有的只作原則規定，只限定金額。具體的商品名稱、價格等問題，定合同時另定。有的在定合同時，明確規定商品名稱、價格、數量與金額。
③出口國家所作承諾，可改由第三者執行，對方也可由第三者供貨。
６、產品回購與補償貿易
產品回購日本人稱它為產品分享。
產品回購是指出口機器設備的一方，承諾購買一定數量由該機器設備生產出來的產品，這種做法是回購的基本形式。
如生產出來產品不為機器方所需要時，也可通過協議，購買其他產品來代替。這種做法，接近類似我國的補償貿易。
補償貿易的概念
所謂補償貿易是在信貸基礎上，進口機器方不用現匯支付貨款，而是用產品或勞務分期償還。可以一次付清，也可分期分批支付。
７、補償貿易的種類：有直接補償、間接補償、勞務補償。
８、補償貿易的特征、性質、作用與局限性
（１）特征：（就是構成補償貿易必須具備的二個條件）
①必須在信貸基礎上進行，這是前提條件；
②設備供應方必須承諾回購產品或勞務的義務，這是必備條件。
這二條也是它和延期付款的根本區別。
（２）性質
①補償貿易是買賣，是在信貸基礎上進行的交易，屬于利用外資的一種形式；
②補償貿易不是直接投資，雙方除有買賣關系外，還有債權與債務關系，要按期歸還貨款。
國際貿易實務（串講六）
（３）補償貿易的作用
①對進口技術設備方的作用
（Ａ）它是利用外資的一種貿易方式，彌補國內資金的不足；
（Ｂ）能獲得先進技術，提高生產能力，使產品升級換代；
（Ｃ）增加出口產品種類，提高產品質量，增強競爭能力；
（Ｄ）通過回購，擴大出口，取得較為穩定的市場和銷售渠道。
②對出口技術設備方的作用
（Ａ）通過給對方提供信貸，沖破進口方支付能力不足的障礙，擴大技術設備的銷售市場；
（Ｂ）在市場激烈競爭條件下，承諾回購，加強競爭力，戰勝對手的一種手段；
（Ｃ）通過回購，取得所需的原材料；并從轉售中獲取利潤。有些國家作為調整產品結構的一種手段。
（４）局限性（缺點）
①出口方不但要提供信貨，還要回購產品或用勞務來補償，所以開展這一業務有一定困難；
②因為是在信貸基礎上進行的，屬賒購賒銷性質，因此購進來的技術不可能是最先進的，也許是陳舊的，被淘汰的，所以要很好注意，而且價格較貴，很不合算。
９、國際貿易中開展對銷貿易的利弊
（１）利（對銷貿易的優點）
①在對外貿易中，可以不用或少用外匯；
②有助于打破貿易壁壘；
③具有融通資金和吸引外資的功能；
④對進出口商品定價具有靈活性；
⑤有利于更新和推銷本國商品，維護生產就業水平。
（２）弊的方面：
①由于開展了對銷，就促使了貿易保護主義的發展。
②不利于世界貿易格局的合理改變和資源的合理配置。
第二十三章 招標和投標
１、招標投標的概念
招標（Invitation to tender）是指招標人（即買方）通過報紙、電臺、電視發出招標通告，提出所購買商品的名稱、規格、數量和其他條件，邀請投標人在規定的時間、地點，按照規定的程序進行投標的行為，這就叫招標。
投標是投標人應招標人的邀請，按照招標人提出的要求和條件，在規定的時間、地點投出自己有競爭性的價格條件，爭取中標的行為。
２、國際招標的基本做法：
①公開招標。
②選擇性招標。
３、招標投標方式的特點
（１）雙方當事人不通過磋商，投標人按照招標人提出的條件和要求進行交易。
（２）招標沒有討價還價的余地。投標人能不能中標，完全取決于投標人所提出的遞價條件：條件是否具有競爭性和與招標人關系如何。
（３）在規定的時間地點眾多投標人公開競爭。
第二十四章 拍賣
１、拍賣的概念
拍賣是拍賣行受貨主的委托在規定的時間，地點、按照一定的章程和它的規則公開叫價這種方法來拍賣的，把貨物賣給出價最高的買主，這種貿易方式叫做拍賣。
［拍賣具有如下幾個特點：］
（１）是在一定的機構內有組織地進行的（拍賣中心，拍賣行）；
（２）拍賣業務具有自己獨特的法律和規章；
（３）拍賣有它特殊的做法：事先現場看貨，當場叫價公開競買，落槌成交。把貨物賣給出價最高的買主。
２、拍賣出價的方法：
（１）增價拍賣
（２）減價拍賣
（３）密封遞價拍賣
第二十五章 期貨交易
１、商品交易所的概念
商品交易所是按一定的規章制度，買賣特定商品，有組織的場所。
２、期貨市場的概念
期貨市場是按照一定的規章制度買賣期貨合同有組織的市場。
期貨交易是在期貨市場上進行的交易行為。是在期貨交易所內，按一定規章制度進行的期貨合同的買賣。
３、期貨市場的特征
（１）標準化合同是期貨市場交易的客體（紙合同的買賣）
（２）特殊的清算制度是期貨市場運行的核心
（３）這種交易在交易所內進行都是通過經濟人來進行，買賣雙方不見面；
（４）嚴格的保證金制度是期貨市場順利運行的根本保證。
４、期貨交易的種類
（１）投機交易
投機交易就是冒一定的風險，去搞投機買賣，買空賣空，投機的人憑他對行情的判斷，行情看漲時，他用低價買進期貨，行情下跌時他用高價賣出期貨。以買進賣出，買低賣高，從中撈取利潤。
投機交易有兩種，一種叫賣空，一種叫買空。
（２）套期保值，又叫海琴
所謂海琴就是期貨市場交易者，將期貨交易和現貨交易兩者結合起來進行的一種市場行為。目的就是通過期貨交易來轉移現貨交易價格的風險。即現貨交易和期貨交易同步進行，并從這兩種交晚中獲取利潤。
套期保值的做法有兩種，一種叫賣期保值，一種叫買期保值。
５、套期保值和投機交易的區別
（１）套期保值是和實物的交易聯系在一起的，在實踐中雖然不一定同時進行，有前有后，但兩者是結合起來的。投機交易則是單純的期貨合同買賣。
（２）從交易的目的上看，套期保值是為了轉移現貨交易價格上的風險，有時候也會帶來盈利或虧損，但不是主要的，主要的是保值，投機交易追求的是兩次交易中的差價，從中牢取投機利潤。
（３）從經營者看，從事套期保值的人都是企業家、農場主或是實物交易的人，從事投機活動的人，大多都是投機商。
（４）從規章制度上來看，投機交易要受到交易量的限制，而套期保值卻不受限制。
（５）從融資角度看，套期保值比較容易取得銀行融資的便利，而投機交易則不行。
第二十六章 對外加工裝配業務
１、對外加工裝配的概念
對外加工裝配業務，就是來料加工，來料裝配，二者的總稱，就是由外商提供原材料，零部件，元器件，由我們工廠按照對方的要求進行加工或裝配，裝好以后成品交對方銷售，我方收取勞務費用作為報酬。
對外加工裝配的性質
對外加工裝配業務，屬于勞務貿易的范疇，是國際間勞務合作的形式；是一種以商品為載體的勞務出口。
２、對外加工裝配與進料加工，二者既有相同之處，又有所不同。
（１）相似之處：二者都是利用我國技術設備和勞動力，為外商加工成產品，運到國外銷售，屬于“兩頭在外”的加工貿易方式；
（２）不同之處：
①進料加工，原料進口，成品出口，是兩筆不同的交易；加工裝配業務，原料運進和成品運出不發生所有權轉移問題，屬于一筆交易；
②進料加工業務，我方從國外購進原料。由工廠加工成產品，賺取的是成品附加值，我方要承擔風險；加工裝配業務，成品交外商銷售，我方不承擔風險，取得的僅是一部分勞動力的報酬，所以創匯率也比較低。
３、對外加工裝配的作用
（１）對于承接方的作用：
①充分發揮我們的勞動力，充分利用我們原有的生產設備，發揮我們勞動力豐富的優勢和原材料不足的矛盾，為國家增加外匯收入；
②有利于發展鄉鎮企業，增加就業的機會，繁榮地方經濟，發展地方工業，以及帶動鄰近地區工業和地方經濟的發展。
③便于引進國外的先進技術設備和管理經驗，促進外向型經濟的發展。
（２）對于委托方的作用：
①有利于委托方所在國家產業結構的調整，把勞動密集型產品的生產設備轉移到勞動力低廉的發展中國家。
②有利于降低產品成本，并增強其產品在國際市場上的競爭力。
４、在來料加工業務中對工繳費結算方式一般有兩種：
①來料、來件和成品，均不作價，承接方只收取加工費；
②對來料、來件和成品分別作價，兩者之間的差額即為工繳費。
串講內容到此結束，希望大家除了很好地理解和掌握這些重點內容之外，還要很好地結合輔導的內容進行全面復習，特別是一些名詞、中英文名稱、代號要記住，基本概念要掌握。使大家更好的熟悉和掌握全書的內容，達到自學和高浙江自考的目的。