人員推銷是企業(yè)的推銷人員直接向顧客進(jìn)行介紹、說服工作，促使顧客了解、偏愛本企業(yè)的產(chǎn)品，進(jìn)而采取購買行為的一種促銷手段。
人員推銷是一種效果最好、費用最高的促銷手段。
人員推銷決策的內(nèi)容包括：（1）明確推銷人員的任務(wù)；（2）組建推銷隊伍；（3）合理分配推銷人員；（4）明確推銷人員的主要推銷步驟；（5）確定推銷人員的報酬；（6）對推銷人員的指導(dǎo)、鼓勵和評價。
一、明確推銷人員的任務(wù)
推銷人員的任務(wù)主要包括尋找顧客、傳遞信息、推銷產(chǎn)品、提供服務(wù)、收集信息、分配商品六個方面。
二、組建推銷隊伍
（一）確定推銷人員數(shù)量
許多西方企業(yè)是根據(jù)“工作任務(wù)負(fù)擔(dān)法”來確定推銷人員的數(shù)量的：（1）根據(jù)顧客的年采購量大小分組；（2）決定對每組顧客的推銷次數(shù)；（3）把每一組顧客所需要的推銷次數(shù)相加得出企業(yè)全年的推銷總次數(shù)；（4）決定每個推銷員一年能完成的推銷次數(shù)；（5）將（3）除以（4）即得企業(yè)所需推銷人員數(shù)量。
（二）選擇推銷人員
選擇推銷人員應(yīng)綜合考察其各方面的素質(zhì)和能力。
（三）培訓(xùn)推銷人員
培訓(xùn)推銷人員應(yīng)使推銷人員著重掌握以下知識：（1）有關(guān)企業(yè)的情況；（2）有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品的情況；（3）顧客和競爭企業(yè)的特征；（4）推銷技巧；（5）推銷工作的程序和責(zé)任。
三、合理分配推銷人員
（一）按地區(qū)分配推銷人員
即企業(yè)指定每個推銷人員負(fù)責(zé)一定地區(qū)范圍的推銷工作，推銷企業(yè)所有產(chǎn)品。
這種方法的優(yōu)點是：（1）推銷人員責(zé)職明確，有利于調(diào)動其積極性；（2）由于推銷人員的活動范圍較為穩(wěn)定，有利于提高推銷效率；（3）有利于節(jié)省差旅費和路途時間。
（二）按產(chǎn)品分配推銷人員
當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品種類較多、各種產(chǎn)品的技術(shù)性較為復(fù)雜時，就可按產(chǎn)品分配推銷人員。
（三）按顧客分配推銷人員
當(dāng)企業(yè)的顧客較為復(fù)雜，各類顧客之間的差異性較大時，可采取按顧客分配推銷人員，其優(yōu)點是推銷對象單一，有針對性；缺點是當(dāng)顧客分散時時的推銷成本較大。
（四）按多種因素分配推銷人員
當(dāng)企業(yè)推銷多種類型的產(chǎn)品，且各種類型的顧客又分散在廣泛的地區(qū)時，企業(yè)往往要根據(jù)多種因素來分配推銷人員。
四、明確推銷人員的主要推銷步驟
推銷人員的推銷工作應(yīng)包括以下七個步驟：
（一）尋找和確定潛在的顧客；
（二）推銷訪問前作好準(zhǔn)備工作，主要是了解潛在顧客的需要及確定訪問目標(biāo)、方法等；
（三）接近顧客，與顧客進(jìn)行接觸，引起顧客的興趣；
（四）介紹論證產(chǎn)品，通過產(chǎn)品說明書、現(xiàn)場操作等介紹產(chǎn)品特色；
（五）處理異議，當(dāng)顧客對產(chǎn)品、價格等有不同意見時，通過解釋、說服工作使顧客消除疑慮；
（六）結(jié)束訪問工作，運用一定的技巧促成交易，簽訂協(xié)議；
（七）善后工作，重視推銷訪問后續(xù)工作，保證顧客滿意并重復(fù)購買。
五、確定推銷人員的報酬
推銷人員的報酬形式主要有：薪金制；傭金制；薪金制和傭金制結(jié)合制，這三種制度各有利弊。
（一）薪金制
即企業(yè)按期支付推銷人員一定的薪金和從事推銷工作所必需的費用津貼。這種方法的優(yōu)點是便于掌握推銷費用，但據(jù)點是不利于調(diào)動推銷人員的積極性。
（二）傭金制
即企業(yè)按推銷額或利潤的一定比例向推銷人員支付報酬。其優(yōu)點是：（1）能最大限度地調(diào)動推銷人員的積極性；（2）有利于促使推銷人員節(jié)省費用；（3）企業(yè)通過對不同產(chǎn)品規(guī)定不同傭金提取率的方法，促使推銷人員重視推銷各種產(chǎn)品，而不僅是暢銷或利大的產(chǎn)品。其缺點是可能使推銷人員急功近利，產(chǎn)生強(qiáng)賣強(qiáng)買現(xiàn)象。
（三）薪金制和傭金制結(jié)合制
將兩種報酬制度結(jié)合起來可做到揚(yáng)長避短。
六、對推銷人員的指導(dǎo)、鼓勵和評價
（一）對推銷人員的指導(dǎo)
（二）對推銷人員的獎勵
將物質(zhì)獎勵與精神獎勵結(jié)合起來。
（三）對推銷人員的評價
對推銷人員的評價途徑有：（1）根據(jù)推銷人員的工作報告、顧客來信等信息評價推銷人員；（2）通過推銷人員之間的比較，進(jìn)行評價；（3）通過對推銷人員業(yè)績的歷史比較，作出評價；（4）對推銷人員的素質(zhì)進(jìn)行評價。