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一、動機的概念和作用

（一）動機的概念

動機是指引起和維持個體活動并使之朝一目標和方向進行的內(nèi)在心理動力，是引起行為發(fā)生、造成行為結(jié)果的原因。它是一種人體內(nèi)在的、主動的力量，是個體有某種需要所引起的心理沖動。

對動機的理解要注意兩個問題：

１．動機雖然是引起行為的內(nèi)在原因和動力，但同樣的動機卻可以產(chǎn)生不同的行為，而同樣的行為也可以由不同的動機所引起。

２．引起某一行為的動機往往不是單一的而是混合的，甚至可能是相互矛盾的，會發(fā)生動機沖突。

現(xiàn)實生活中，人的動機分為主導(dǎo)性動機和非主導(dǎo)性動機。一般情況下，人的行為都是由主導(dǎo)動機決定的。

（二）動機的作用

旅游動機在激勵人的旅游活動方面具有以下幾方面的作用：

１．始發(fā)作用。

動機能夠引起行為，趨使消費者產(chǎn)生某種行動。消費者的購買行為是受其購買動機的驅(qū)使而進行的。

２．導(dǎo)向作用。

動機能使行為指向一定的方向。個體消費者可以同時有多種動機，但首先力求滿足的是人們最強烈、最迫切的需要。當(dāng)強度高的動機滿足后，其他與其競爭的動機便由弱變強，成為行為的決定因素。

３．維持作用。

動機的實現(xiàn)往往要有一定的時間。在這個過程中，動機可以始終貫穿于某一具體的行動中，不斷激勵人們，直至動機實現(xiàn)。

４．強化作用。

強化作用是指由某種動機引發(fā)的行動結(jié)果對該行為的再生具有加強或減弱的作用。滿足動機的結(jié)果能夠保持和鞏固行為，是正強化；反之，減弱和消退是負強化。

二、購買動機模式與類型

（一）購買動機模式

購買動機是為了滿足一定需要而引起人們購買行為的愿望或意念。人的購買動機是和人的需要密切相關(guān)的。需要是消費者產(chǎn)生行為的原動力，離開需要的動機是不存在的。但不是所有的需要都能表現(xiàn)為購買動機，而是要具備一定的條件。這些條件包括：

（１）只有當(dāng)需要的強度達到一定程度以后，才能引起動機，進而引起、推動或阻止人的某種活動。

（２）需要產(chǎn)生以后，還必須有能滿足需要的對象和條件，才能產(chǎn)生購買動機。如果市場上沒有該產(chǎn)品，這種需要就缺乏現(xiàn)實的條件和基礎(chǔ)。

（二）旅游者購買動機類型

常見的旅游動機主要有以下幾種：

１．求實的購買動機。

求實的購買動機是以追求旅游產(chǎn)品的實際使用價值為主要目的的旅游動機。

２．求新的購買動機。

這是以注重產(chǎn)品的新穎、奇特、時尚為主要目的的購買動機。

３．求美的購買動機。

這是人們對美的追求。

４．求名的購買動機。

這種動機促成的購買行為是為了顯示個人的地位和聲望。

５．求勝的購買動機。

這是一種以爭強好勝為目的的旅游動機。

６．求知的購買動機。

這是指人們學(xué)習(xí)和探索異地文化、歷史、自然景觀、科學(xué)技術(shù)的一種動機。

７．求情的購買動機。

人們常會因為某地、某一事物與自己的某種感情相聯(lián)系而在條件具備時，促成對該地的旅游。

三、購買動機的誘導(dǎo)

（一）購買動機的可誘導(dǎo)性

誘導(dǎo)動機是指銷售人員對消費者主導(dǎo)動機的指向，運用各種手段和方法，向消費者提供商品信息資料，對商品進行說明，使消費者的購買動機得到強化，對該商品產(chǎn)生喜歡傾向，進而采取購買行為的過程。

一般而言，消費者的欲望有兩種：一種是“意識的欲望”，即有明確的購買目標；另一種是“潛在的欲望”，即雖然有對某一商品的需要，但沒有明顯地意識到，因而沒有形成預(yù)定的購買目標。所以擴大銷售、提高效益的關(guān)鍵在于“潛在的欲望”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙庾R的欲望”之多少。這種轉(zhuǎn)換在很大程度上依賴于對動機的誘導(dǎo)。

（二）誘導(dǎo)購買動機的方式方法

主要的誘導(dǎo)方式方法有：

１．證明性誘導(dǎo)。

證明性誘導(dǎo)就是運用實物、證據(jù)或通過論證來說服消費者購買。

２．建議性誘導(dǎo)。

建議性誘導(dǎo)的實質(zhì)是在一次購買完成以后，趁機向消費者提出購買建議，達到擴大銷售的目的。

３．轉(zhuǎn)化性誘導(dǎo)。

在運用證明性誘導(dǎo)或建議性誘導(dǎo)時，消費者可能會提出問題，甚至針鋒相對，使買賣陷入僵局。這時就需要通過轉(zhuǎn)化性誘導(dǎo)，緩和氣氛，重新引起消費者的興趣，使無望的購買行為變?yōu)楝F(xiàn)實。