【導讀】2022年10月浙江自考考試很快就要開始了，留給考生們復習備考的時間也是越來越少了，為了更好的幫助到考生們備考，于是浙江自考網(wǎng)小編為大家整理了2022年10月浙江自考現(xiàn)代談判學復習資料五，希望可以幫助到大家，快來一起看看下文吧。

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　　第五章主體行為的預測激勵

　　一、名詞解釋

　　1、需要：是指自然和社會的客觀需求在人的頭腦中的一種反映。

　　2、動機：就是促成人們去滿足需要的驅使和沖動。

　　3、行為：是指人體受環(huán)境影響引起的生理或心理變化的外在反應，使人們表現(xiàn)出來的一切動作的總稱。

　　4、群體規(guī)范：是為了保障通過群體活動實現(xiàn)群體目標而形成的統(tǒng)一成員信念、約束成員行為的準則。

　　5、文飾：是指制造各種理由或借口，采用對自己最有利的方式，自欺欺人地來為自己辯解地心理行為。

　　6、投射：是以己之心度他人之腹的方式掩飾內心沖突的一種心理行為。

　　7、移置：是指轉移難以遏止的內心沖動的方向，拿別人當出氣筒或替罪羊，遷怒于無辜者的行為。

　　8、壓抑：是指試圖將某些潛在的觀念、情感、情緒或欲望藏于心底，嚴禁其引起外顯的心理行為。

　　9、角色飾演：是指主體試圖通過某種有意識的行為來表現(xiàn)自己的心理行為。

　　10、激勵：即激發(fā)鼓勵，是指激發(fā)動機、誘導行為，使內在潛力得以發(fā)揮，為實現(xiàn)所追求的目標而努力的過程。

　　11、目標價值：即期望價或效價，是指對預期目標的重視程度或評價高低。

　　12、期望概率：是指對實現(xiàn)預期目標的可能性程度的估計活預測。

　　二、選擇題

　　1、需要或對需求的滿足是人類一切行動的原動力，也是一切談判的共同基礎。

　　2、需要的性質：對象性、周期性、條件性。

　　3、動機的產生及其實現(xiàn)的過程來看，它具有原發(fā)性、潛伏性、實踐性的特點。

　　4、一個人的行為動機總是受其全部需要結構中最重要、最強烈的需要所支配。

　　5、某些動機比較強烈而穩(wěn)定叫做主導動機。

　　6、由動機引起的行為稱為動機性行為。

　　7、產生談判動機的主要因素可以分為內部動力和外部動力。

　　8、外部條件主要有兩個方面：目標引力、外界壓力。

　　9、動機對行為的作用表現(xiàn)為：啟動作用、引導作用、促進作用、調整作用。

　　10、影響談判主體行為的主要因素有價值觀念、個體意識、群體范圍、心理防御、角色扮演。

　　11、需要認識和理解地心理防御行為主要有文飾、反向、投射、移置、壓抑等。

　　12、反向就是用反常的方式表現(xiàn)真實情感或真實想法。

　　13、投射是以己之心度他人之腹的方式掩飾內心沖突的一種心理行為。

　　14、移置是指轉移難以遏止的內心沖動的方向，拿別人當出氣筒或替罪羊，遷怒于無辜者的行為。

　　15、壓抑是指試圖將某些潛在的觀念、情感、情緒或欲望藏于心底，嚴禁其引起外顯的心理行為。

　　16、洛克認為，任何目標都可以從以下三各方面來分析：一是目標的具體性，即精確觀察和測量的程度。二是目標的難度，即實現(xiàn)目標的難易程度。三是目標的可接受性，即當事人是否能夠接受目標或對實現(xiàn)目標的 承諾程度。

　　17、針對原則是指實施激勵所使用的方法、措施或策略、技巧應當針對對方的談判動機。

　　三、簡答題

　　1、簡說需要動機和主體行為的關系?

　　(1)一個人的行為動機總是受其全部需要結構中最重要、最強烈的需要所支配

　　(2)人的行為由動機引起并受動機所支配

　　(3)動機是主體行為產生的原因，而行為則是實現(xiàn)動機的活動

　　2、談判主體行為有哪些特征?

　　(1)主動性(2)因果性(3)目的性(4)持久性(5)外顯性(6)合理性

　　3、價值觀對行為有哪些影響?

　　(1)價值觀影響行為的目的

　　(2)價值觀影響行為的過程

　　(3)價值觀影響行為的結果

　　(4)價值觀影響行為的程度

　　4、個體意識對行為的影響是什么?

　　(1)個體意識影響行為選擇

　　(2)個體意識影響行為監(jiān)督

　　(3)個體意識影響行為控制

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