一、促銷的概念和作用
促銷是促進銷售的簡稱，它是企業通過一定的手段，將有關企業和產品的信息傳遞給消費者，促使消費者了解、偏愛和購買本企業的產品，從而達到擴大銷售目的的活動。
促銷的實質就是傳遞、溝通信息、促進消費者購買的活動。
促銷的作用主要是：
1、傳遞信息，即將有關企業產品的性能、特色、價格、購買地點等方面的信息傳遞給消費者，便于消費者比較選擇；
2、刺激需求，通過信息傳遞，使消費者產生需求欲望；
3、產生偏愛，通過促銷活動，突出本企業產品的優點，使消費者對本企業的產品產生偏愛，最后購買本企業的產品。
二、促銷組合的內容和影響因素
（一）促銷組合的概念
企業所有的促銷手段可以分為兩大類：一類是人員推銷；另一類是非人員推銷。
促銷組合是指企業為了達到促銷目標，對人員推銷、廣告、營業推廣和公共關系這四大促銷手段綜合運用，以形成一個促銷整體。
（二）四種促銷手段的特點
1、廣告有以下四個特點：（1）大眾化，即廣告是大眾化的促銷手段；（2）滲透性，廣告是一種滲透性很強的信息傳遞媒介；（3）藝術性，廣告能通過富有藝術性的手段來表達企業的產品特點；（4）非人員促銷，廣告只是單向的信息傳遞活動。
2、人員推銷具有以下特點：（1）面對面洽談業務；（2）有利于使買賣雙方培養和建立友好關系；（3）推銷人員能及時得到買主的反應，兼做售后服務和市場調研工作。
3、營業推廣具有以下特點：（1）溝通信息的方式能引起消費者的高度注意；（2）刺激需求，通過一定的手段刺激消費者產生需求；（3）迅速購買，在短期內促使消費者立即采取購買行為。
4、公共關系具有以下特點：（1）具有新聞、藝術價值；（2）可信度高，公共關系活動傳遞的信息比其它促銷手段具有更高的可信度；（3）公眾對公共關系傳遞的信息在思想上無戒心。
（三）影響促銷組合的因素
影響促銷組合決策的因素主要有：
1、產品類型，消費品和生產資料的促銷手段應有所不同；
2、企業的促銷戰略，企業采取推動戰略和拉引戰略，所采用的主力促銷手段不同；
3、消費者的待購階段不同，其促銷組合也有所不同；
4、產品的生命周期階段不同階段宜采取不同的促銷組合。
三、促銷預算的確定
促銷預算的確定主要有以下方法：
（一）量力而行法，即根據企業的實力決定促銷費用；
（二）銷售額百分比法，即根據銷售額的一定百分比確定促銷費用；
（三）競爭對抗法，根據競爭者促銷預算水平來確定本企業的促銷預算；
（四）目標任務法，即根據企業的促銷目標來確定促銷預算。