第五章  刺激消費者的需要

　　1需要的特點：廣泛性、關聯性、反復性、競爭性、發展性、差異性

　　2需要和興趣的區別：興趣反映的適人的認識和情感方面的心理傾向，是由情感因素參與其中的積極認識事物的一種心理狀態，因而它和自我選擇相聯系，而和自我保護沒有必然聯系。興趣一般被看作自我選擇，也既它并不是必須的；而需要一般被看作和缺乏危險相聯系，它首先不是選擇的為題，而是要解決的問題。人只有在滿足和解決基本的、迫切 需要的前提下，才由可能考慮興趣，才可能產生興趣。所以，需要是興趣產生和發展的基礎，興趣是需要發展中的特殊心理現象。

　　社會需要與個人需要的關系：1社會需要與個人需要是一致的2部分一致3沒有直接聯系4相沖突

　　情緒的三因素學說是沙赫特在70年代提出的。

　　低級需要與高級需要的關系：1從高到低，次序不是完全固定可以變化 2一個層次的需要滿足就會向高一層次發展 3同一時期可能存在幾種需要，應為人的行為受多種需要支配的4需要滿足了就不再是一種激勵力量。

　　需要的類別：按需要性質分：生理、心理，按迫切度分：遠的間接需要與近的直接需要，從需要的范圍：社會成員的個人需要和社會成員的共同需要

　　廣告與消費者的需要：1消費者的需要就是人的需要，人的需要表現為各類消費者的需要 2需要的類別的交叉關系，消費者的需要具有雙重性，即公共需要和個人需要 3需要由不同的層次，層次中又有層次，不同的群體和個人都通過一種或幾種主導需要而反映出特定的需要層次上的傾向

　　色彩在廣告中的作用：1色彩廣告比單色廣告更具有吸引力2色彩畫面比黑白畫面更具有真實感，詩情話意3廣告色彩對商品的象征作用更易辨識和產生親和力4廣告色彩悅目，裝飾性強，使人更長時間的注目，被人收藏和欣賞。

　　知覺過程中的解釋：知覺是事物或現象對感覺器官直接作用后所產生的整體反映。這個過程不僅同某一感覺相聯系，而且往往是視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、運動覺等多種感覺協同活動的結果，知覺是在感覺的基礎上形成的，但前者不是后者簡單的總和。

　　差別或線在廣告中的作用：韋伯定律：差別感覺或限原刺激物強度的比值是一個常數。原刺激物強度越高，感覺或限也越高，最小感覺差別也很大。

　　視錯覺在廣告中的作用：深色有使物體變小的效果；具有橫條文的物體顯得矮，具有豎條文的物體顯得高，霓虹燈的一明一滅，會產生廣告圖象在運動的錯覺，古色古香的酒瓶，底杯在

　　3需要的層次：生理、安全、歸屬和愛、尊重、自我實現

　　4消費者從生產購買商品的愿望到購買行為的完成分為：需要的發現，尋找目的物，作出購買決定，商品的使用，對商品的評價

　　5感覺：是客觀事物和現象直接作用于感覺器官時，在腦中對這個事物和現象的個別性反映的心理過程

　　6感覺按其性質可以分為外部感覺和內部感覺兩大類

　　7知覺的基本特征：知覺的選擇性，知覺的理解性，知覺的恒長性，知覺的整體性

　　知覺的整體性：知覺具有整體性的特點，盡管知覺的對象是符合刺激物，各部分具有不同的特征，人依然將其作為一個系統的整體來知覺，決不分割為孤立來的部分，有時甚至比他們的實際結構更加完善。知覺的整體性還表現在對于曾經知覺過得對象即使以后只有對象的個別屬性發生作用時，也能產生完整的印象。

　　8增強廣告視覺信息刺激性方法：增加刺激程度，創造新奇形象，采用多畫面組合

　　9彩色廣告作用：比單色廣告更有吸引力，真實感，感人，對商品的象征作用，裝飾性強

　　廣告元素的情感因素有那些？顏色、插圖、標題、文稿、廣告歌