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一、動(dòng)機(jī)的概念和作用

（一）動(dòng)機(jī)的概念

動(dòng)機(jī)是指引起和維持個(gè)體活動(dòng)并使之朝一目標(biāo)和方向進(jìn)行的內(nèi)在心理動(dòng)力，是引起行為發(fā)生、造成行為結(jié)果的原因。它是一種人體內(nèi)在的、主動(dòng)的力量，是個(gè)體有某種需要所引起的心理沖動(dòng)。

對(duì)動(dòng)機(jī)的理解要注意兩個(gè)問題：

１．動(dòng)機(jī)雖然是引起行為的內(nèi)在原因和動(dòng)力，但同樣的動(dòng)機(jī)卻可以產(chǎn)生不同的行為，而同樣的行為也可以由不同的動(dòng)機(jī)所引起。

２．引起某一行為的動(dòng)機(jī)往往不是單一的而是混合的，甚至可能是相互矛盾的，會(huì)發(fā)生動(dòng)機(jī)沖突。

現(xiàn)實(shí)生活中，人的動(dòng)機(jī)分為主導(dǎo)性動(dòng)機(jī)和非主導(dǎo)性動(dòng)機(jī)。一般情況下，人的行為都是由主導(dǎo)動(dòng)機(jī)決定的。

（二）動(dòng)機(jī)的作用

旅游動(dòng)機(jī)在激勵(lì)人的旅游活動(dòng)方面具有以下幾方面的作用：

１．始發(fā)作用。

動(dòng)機(jī)能夠引起行為，趨使消費(fèi)者產(chǎn)生某種行動(dòng)。消費(fèi)者的購買行為是受其購買動(dòng)機(jī)的驅(qū)使而進(jìn)行的。

２．導(dǎo)向作用。

動(dòng)機(jī)能使行為指向一定的方向。個(gè)體消費(fèi)者可以同時(shí)有多種動(dòng)機(jī)，但首先力求滿足的是人們最強(qiáng)烈、最迫切的需要。當(dāng)強(qiáng)度高的動(dòng)機(jī)滿足后，其他與其競(jìng)爭的動(dòng)機(jī)便由弱變強(qiáng)，成為行為的決定因素。

３．維持作用。

動(dòng)機(jī)的實(shí)現(xiàn)往往要有一定的時(shí)間。在這個(gè)過程中，動(dòng)機(jī)可以始終貫穿于某一具體的行動(dòng)中，不斷激勵(lì)人們，直至動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)。

４．強(qiáng)化作用。

強(qiáng)化作用是指由某種動(dòng)機(jī)引發(fā)的行動(dòng)結(jié)果對(duì)該行為的再生具有加強(qiáng)或減弱的作用。滿足動(dòng)機(jī)的結(jié)果能夠保持和鞏固行為，是正強(qiáng)化；反之，減弱和消退是負(fù)強(qiáng)化。

二、購買動(dòng)機(jī)模式與類型

（一）購買動(dòng)機(jī)模式

購買動(dòng)機(jī)是為了滿足一定需要而引起人們購買行為的愿望或意念。人的購買動(dòng)機(jī)是和人的需要密切相關(guān)的。需要是消費(fèi)者產(chǎn)生行為的原動(dòng)力，離開需要的動(dòng)機(jī)是不存在的。但不是所有的需要都能表現(xiàn)為購買動(dòng)機(jī)，而是要具備一定的條件。這些條件包括：

（１）只有當(dāng)需要的強(qiáng)度達(dá)到一定程度以后，才能引起動(dòng)機(jī)，進(jìn)而引起、推動(dòng)或阻止人的某種活動(dòng)。

（２）需要產(chǎn)生以后，還必須有能滿足需要的對(duì)象和條件，才能產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)。如果市場(chǎng)上沒有該產(chǎn)品，這種需要就缺乏現(xiàn)實(shí)的條件和基礎(chǔ)。

（二）旅游者購買動(dòng)機(jī)類型

常見的旅游動(dòng)機(jī)主要有以下幾種：

１．求實(shí)的購買動(dòng)機(jī)。

求實(shí)的購買動(dòng)機(jī)是以追求旅游產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值為主要目的的旅游動(dòng)機(jī)。

２．求新的購買動(dòng)機(jī)。

這是以注重產(chǎn)品的新穎、奇特、時(shí)尚為主要目的的購買動(dòng)機(jī)。

３．求美的購買動(dòng)機(jī)。

這是人們對(duì)美的追求。

４．求名的購買動(dòng)機(jī)。

這種動(dòng)機(jī)促成的購買行為是為了顯示個(gè)人的地位和聲望。

５．求勝的購買動(dòng)機(jī)。

這是一種以爭強(qiáng)好勝為目的的旅游動(dòng)機(jī)。

６．求知的購買動(dòng)機(jī)。

這是指人們學(xué)習(xí)和探索異地文化、歷史、自然景觀、科學(xué)技術(shù)的一種動(dòng)機(jī)。

７．求情的購買動(dòng)機(jī)。

人們常會(huì)因?yàn)槟车亍⒛骋皇挛锱c自己的某種感情相聯(lián)系而在條件具備時(shí)，促成對(duì)該地的旅游。

三、購買動(dòng)機(jī)的誘導(dǎo)

（一）購買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性

誘導(dǎo)動(dòng)機(jī)是指銷售人員對(duì)消費(fèi)者主導(dǎo)動(dòng)機(jī)的指向，運(yùn)用各種手段和方法，向消費(fèi)者提供商品信息資料，對(duì)商品進(jìn)行說明，使消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)得到強(qiáng)化，對(duì)該商品產(chǎn)生喜歡傾向，進(jìn)而采取購買行為的過程。

一般而言，消費(fèi)者的欲望有兩種：一種是“意識(shí)的欲望”，即有明確的購買目標(biāo)；另一種是“潛在的欲望”，即雖然有對(duì)某一商品的需要，但沒有明顯地意識(shí)到，因而沒有形成預(yù)定的購買目標(biāo)。所以擴(kuò)大銷售、提高效益的關(guān)鍵在于“潛在的欲望”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙庾R(shí)的欲望”之多少。這種轉(zhuǎn)換在很大程度上依賴于對(duì)動(dòng)機(jī)的誘導(dǎo)。

（二）誘導(dǎo)購買動(dòng)機(jī)的方式方法

主要的誘導(dǎo)方式方法有：

１．證明性誘導(dǎo)。

證明性誘導(dǎo)就是運(yùn)用實(shí)物、證據(jù)或通過論證來說服消費(fèi)者購買。

２．建議性誘導(dǎo)。

建議性誘導(dǎo)的實(shí)質(zhì)是在一次購買完成以后，趁機(jī)向消費(fèi)者提出購買建議，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

３．轉(zhuǎn)化性誘導(dǎo)。

在運(yùn)用證明性誘導(dǎo)或建議性誘導(dǎo)時(shí)，消費(fèi)者可能會(huì)提出問題，甚至針鋒相對(duì)，使買賣陷入僵局。這時(shí)就需要通過轉(zhuǎn)化性誘導(dǎo)，緩和氣氛，重新引起消費(fèi)者的興趣，使無望的購買行為變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。