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一、旅游產品銷售渠道

旅游產品生產以后，可以直接出售給旅游者，也可通過一個或多個中間環節再轉移到旅游者，最終被消費。旅游產品的銷售渠道是指旅游產品的生產者將產品提供給最終消費者的途徑，是旅游產品的供應者將旅游產品轉移到最終消費者手中的各個環節的總稱。一般情況下，旅游產品的銷售渠道有很多形式。

（一）旅游中間商

１．旅游批發商或旅游經營商。

旅游批發商是指專門從事各種旅游產品（供給）的組合，然后通過零售商網絡或航空公司向公眾推銷的旅行社。其特點是，具有較強的實力、現代化的設備、較完善的全國性網絡或地區性網絡，以及較先進完善的管理系統和方法。

旅游批發商的業務主要包括兩方面：旅游產品的采購和銷售。

旅游產品的采購包括通往旅游目的地的航空公司的機票，和目的地旅行社的旅游產品。為了取得低廉的采購價格，批發商一般以較大的采購量獲得較低的采購價格。旅游批發商采購到這些產品之后，再進行組合，然后銷售給零售商或旅游者。由于這些工作都需要時間，因此旅行社都要將旅游產品提前對外銷售，因此旅行社的銷售是信譽銷售，遠期銷售。其銷售的提前量一般在一年或一年以上。

旅游批發商的采購決策，取決于供求狀況和批發商的經營思路與經營狀況。在供過于求的情況下，批發商為了減少對外聯社的支付，以獲得更多的利潤，往往直接向飯店等旅游產品供應者采購。但直接采購又增加其成本，需要在目的地開設辦事處等，且常常會在目的地各接待社之間出現協調困難的情況。

旅游批發商的銷售業務是通過旅游零售商和直接向公眾銷售旅游產品完成的。

為旅游批發商服務的旅游零售商有兩類：一類是隸屬于批發商的零售商，是批發商的分支機構或聯號，這類零售商數量較少；另一類零售商屬大多數，它們與批發商沒有隸屬關系。這類零售商通過銷售批發商的旅游產品，從批發商那里獲得傭金；批發商將其旅游產品目錄交給零售商散發，并通過傭金量和送客量掛鉤等辦法，調動零售商的銷售積極性。

批發商有時也發布廣告，宣傳自己的品牌，影響消費者，擴大銷售量。

批發商的第二種銷售方法是直接招徠游客，具體方法是做廣告和郵寄產品目錄。批發商都積累了相當多的游客資料，定期向他們提供各類旅游信息；老顧客收到那些感興趣的旅游信息，就會參加該批發商組織的旅游活動。

批發商的第三種銷售方法就是雇傭推銷員直接上門推銷。但采用這種方法必須尋找有組團出游的工廠、企業、機關、團體等較大的單位，否則推銷成本很高，效果卻不明顯。

２．旅游零售商。

旅游零售商是指直接為旅游者提供有關旅游目的地路線、交通工具、膳食、觀光以及其他旅游服務事項等信息和相關服務的旅行社。這類旅行社的特點是規模小，數量多，分布廣，與游客聯系緊密。如前所述，它們分為兩類，隸屬于批發商的和獨立經營獲取批發商傭金的零售商。其職能主要是向旅游者推銷產品，將招徠到的游客或整團或零散地送給批發商。一家零售商可能只為一家批發商或一家航空公司推銷產品，但也可能同時為多家推銷產品。少數零售商也可能直接組團，然后交給目的地外聯社，從而獲得更多的利潤。

３．專業媒介者（或稱特殊項目組織者）。

專業媒介者是指專門從事獎勵的旅游公司、會議組織者的旅行代表、大公司的旅行辦公室（如中國的企事業單位工會等），還有旅游產品展銷會和公司等。

４．銷售總代理。

銷售總代理是指客源國代表目的地旅行社進行銷售的旅行社，一般雙方有書面合同，規定合作方式、期限與其他條件?？偞砼c目的地旅行社之間的關系非常密切，作為銷售總代理的客源地旅行社只為目的地一個旅行社提供客源，目的地旅行社也只接受一家客源地旅行社作為為其提供客源的銷售總代理。

銷售總代理也屬旅游批發商或零售商的一部分，銷售總代理只是與目的地旅行社建立的一種合作方式，它被稱為銷售總代理制。

（二）銷售渠道的種類

銷售渠道的種類可以分成兩類：直接銷售和間接銷售。根據銷售環節的多少，間接銷售又可以分為：一級、二級、三級和四級銷售渠道。

二、旅行社銷售渠道策略

在銷售旅游產品的過程中，旅行社對銷售渠道的選擇過程，也就是銷售渠道的決策過程。

（一）直接銷售渠道策略

直接銷售，中間沒有銷售環節，它的優點是所有利潤一概歸己，不需要與其他旅行社分享利潤。但是直接銷售的弊端是銷售范圍與銷售量有限，銷售成本高，一般需在客源地設立辦事處或設立旅行社，會耗費較多的人力、物力。如果客源地有與我方合作的旅行社，直接銷售可能會帶來與合作伙伴的矛盾，進而合作伙伴不再與本旅行社合作，轉而與我們的競爭對手合作，從而使本旅行社遭受巨大損失。即便要在客源地設立辦事處，參與招徠，必須以不低于合作伙伴的銷售價格進行銷售，以保持與合作單位的友好合作，或者只做一些宣傳促銷工作，銷售仍由合作單位進行。

（二）專營性銷售渠道策略

專營性銷售渠道即為銷售總代理制，即在一個客源市場（國家或地區內）只找一家旅游批發商作為自己在那里的獨家代理或總代理。建立這種關系后，雙方不再和對方的競爭對手發生合作關系。這種銷售渠道比較穩定，彼此間的利害關系比較一致，可以建立起比較好的合作關系。這種銷售渠道的缺點是只靠一家批發商銷售產品，銷售面和銷售量都可能受到限制。

這種策略一般用于開辟新市場之初，或限于推銷某些客源層不廣泛的特殊旅游產品。

（三）廣泛性銷售渠道策略

廣泛性銷售渠道策略是指通過旅游批發商把產品廣泛分派到各個零售商以滿足旅游者需求的一種渠道策略。它的優點是可以廣泛委托各地旅行社銷售產品、招徠客源。廣泛性銷售渠道策略，可以把現實的和一部分潛在的消費者變成本公司的客源。

但是旅游銷售一般都供大于求，這種市場條件使得多數旅行社感到客源不足，都希望利用廣泛性銷售渠道與更多的外商建立聯系。這種情況勢必加劇不同旅行社之間的競爭。

（四）選擇性銷售渠道策略

選擇性銷售渠道策略，是指在一個市場上從眾多的旅游批發商中選擇幾家信譽較好、推銷能力較強、經營范圍和自己對口的批發商，設法同他們建立比較穩定的合作關系。

選擇時要注意各種銷售渠道的利弊。

直接銷售方式用于新產品投放市場之時，或新市場開辟之初，但也有一些限制因素。

專營性銷售渠道也用于新市場開辟之初。在對新市場缺乏了解、缺少合作伙伴的情況下都適用此法。

廣泛性銷售渠道則用于市場發展之時。當推出的旅游產品需要尋找更多的買主時，往往采用此法。

選擇性銷售渠道則用于市場發展成熟之時。當新開辟的市場發展到一定程度，合作伙伴眾多的情況下，應該保留一些信譽好、發團多、合作關系穩定的合作伙伴；而對那些信譽差、付款不及時、發團量有限、合作得不好的經營者，應果斷與其終止合作。

三、旅游中間商的選擇、培養與調整

（一）旅游中間商的選擇與培養

目的地旅行社首先要有一定數量的中間商，然后從中進行選擇。目的地旅行社發展中間商的途徑和辦法有：

１．參加國際國內旅游博覽會；

２．派遣推銷小組赴國外或國內推銷；

３．向潛在的客戶寄發信件與資料；

４．通過接團發現客戶；

５．通過本地的外協、友協、貿促會等官方和民間機構發現新客戶；

６．加入旅游協會，相互成為合作伙伴，相互提供客源。

與客戶建立聯系以后，并不一定每一個客戶都是理想的合作伙伴，而需要篩選。篩選時可考慮以下幾方面：

１．市場一致性。即中間商的目標群體必須與本旅行社的目標市場相吻合，在區位上應位于客源集中的地區。

   ２．商譽與能力?？疾熘虚g商的商譽是極為重要的，信譽不良的中間商，不僅不能為旅行社帶來客源，甚至會造成損失。

３．依賴性。即指業務市場的專一性。有些海外旅行社以做中國旅游為主，甚至專做中國游的業務，這種中間商會很認真、很專心地為我方旅行社招徠客源。而有的旅行社則經營多個目的地的業務，對某一個旅行社的依賴非常有限，因此為該旅行社輸送客源的積極性也很一般。

此外在選擇中間商的過程中還應注意經濟上的長期的合作性，以追求長期的最大的經濟效益為目標。在選擇某一目標市場的中間商的數量上，也要有控制，不能過多。

有時合作的旅行社并不能很好地為本社輸送客源，但有合作誠意，同時又有發展潛力，這時可以主動幫助其策劃、宣傳，培養供應商，使雙方受益。

（二）旅游中間商的調整和再選

科學地選擇中間商固然重要，但調整和再選中間商并與之建立良好的合作關系也同樣重要。

通過下列工作可以較好地完成中間商的調整工作：

１．建立中間商檔案。

中間商檔案的建立，可以使目的地旅行社清楚地掌握中間商的過去、現在。通過一系列的綜合分析，可以明確中間商對本企業的作用，以區別對待。

２．適時調整中間商。

根據中間商檔案材料的分析，研究中間商的業績，考慮市場的狀況，適時地調整中間商。應把對中間商的發現、考察、選擇與調整，作為一個連續不斷的動態的過程加以研究和調控。