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一、旅行社促銷的概念

旅行社促銷是指旅行社為了激勵(lì)顧客購買自己的旅游產(chǎn)品，運(yùn)用各種推銷方式和方法，將旅游地、旅游產(chǎn)品和服務(wù)的有關(guān)信息，及時(shí)傳遞給潛在旅游者，實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移的活動(dòng)。

旅行社促銷分為兩個(gè)層次：一是為吸引旅游者赴某一目的地去旅游而進(jìn)行的促銷工作；二是為吸引旅游者購買赴這一目的地的某一產(chǎn)品而進(jìn)行的促銷工作。

二、旅行社促銷組合策略的制訂

促銷組合是指旅行社將四種主要的促銷手段即廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)和公共宣傳有機(jī)地結(jié)合起來的過程。

（一）旅行社促銷預(yù)算的確定

確定促銷預(yù)算包括兩個(gè)主要問題：一是花多少資金用于促銷活動(dòng)；二是這些資金應(yīng)如何在眾多的促銷手段之間合理分配。對(duì)于旅行社來說，旅游促銷也是一種實(shí)在價(jià)值的創(chuàng)造過程。旅行社用于促銷費(fèi)用的開支，應(yīng)從整體營(yíng)銷來考慮，受旅行社內(nèi)外部多種因素的影響和制約，諸如旅游目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模的大小、旅游產(chǎn)品生命周期的不同階段、與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的差異程度、旅游消費(fèi)者的認(rèn)知程度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷動(dòng)向等。

（二）旅行社最佳促銷組合的確定

最佳促銷組合的確定是一個(gè)非常復(fù)雜的問題，必須綜合分析、比較不同的促銷手段對(duì)銷售額和利潤(rùn)的影響。不同的促銷組合所導(dǎo)致的不同銷售效果，可以用銷售反應(yīng)函數(shù)來表示。

（三）旅行社促銷組合策略

促銷組合策略是旅行社針對(duì)市場(chǎng)需求的具體情況，綜合利用促銷手段所制定的策略。旅行社確定促銷組合應(yīng)考慮的因素包括：（１）促銷目標(biāo)；（２）旅游市場(chǎng)特性；（３）旅游產(chǎn)品生命周期階段；（４）不同購買準(zhǔn)備階段；（５）經(jīng)濟(jì)前景。

旅行社促銷組合策略主要有兩方面內(nèi)容：

１．推拉并舉策略。

    推式策略，主要是運(yùn)用人員推銷手段將旅行社產(chǎn)品推向市場(chǎng)，表現(xiàn)為在銷售渠道中，每一個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)下一個(gè)環(huán)節(jié)主動(dòng)出擊，從旅游產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者推向批發(fā)商，從批發(fā)商推向零售商，直至最終推向旅游消費(fèi)者。拉式策略，則主要是運(yùn)用廣告和公共宣傳手段，著重使旅游消費(fèi)者產(chǎn)生興趣，刺激他們對(duì)旅游產(chǎn)品的需要，逆向推動(dòng)旅游消費(fèi)者向零售商購買產(chǎn)品，然后由零售商向批發(fā)商訂購旅游產(chǎn)品，以此達(dá)到向旅游市場(chǎng)推銷產(chǎn)品的目的。

２．創(chuàng)造需求的組合策略。

創(chuàng)造需求的組合策略是指旅行社憑借自己的優(yōu)勢(shì)推出拳頭旅游產(chǎn)品，并采用廣告為主的促銷方式，誘發(fā)和創(chuàng)造需求，占領(lǐng)市場(chǎng)的策略。